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posted by fanblog
2013年10月20日
【最初に顧客と築く立ち位置の重要性】
さて、今日は、松山シゲル氏のメルマガから
『最初に顧客と築く
立ち位置の重要性。』です
どんなにうまく議論を組み立てようと、
どんなに明確に論点を示そうと、
それはどうでもいいことだ。
高いステータスがなければ、
関心を引いて売り込みを聞いてもらうことはできない。
説得もできず、簡単に契約というわけにはいかない。
（中略）40年以上の間、セールスのプロは、
「立場的に不利」な（つまり、社会的価値の低い）
営業担当者が面会の約束ととりつけ、
一時的な関係を築き（これを“ラポールを築く”と言う。
これによってあなたの社会的ランクが高まることは一切ない）、
感情に訴えながら売り込みを図り、
運のよさか粘り強さがあれば契約を結べるよう、
さまざまな営業のテクニックや方法を教えてきた。
1970年代、80年代にはこうしたテクニックが役立った。
とはいえ、当時でさえ、これが使えるのは
粘り強い頑張り屋のAタイプだけだった。
（中略）プロセス重視のビジネス手法が数世代続いた結果、
営業をしようにも、相手はゲームがどんな展開になるか知っている。
“この手法を使おうとすると、相手に悟られるのだ”。
これらのテクニックの中の最高のものでさえ、
今ではごく当たり前のものとなり、
相手はそれを阻むための強力な方策を打ち立てている。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/2A1161
シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学 p.88より
今では司会業に情報番組にと引っ張りだこで、
その発言一つが大きなニュースになり、
芸能界ではプレイボーイと呼ばれるロンブーの淳ですが、
彼が以前テレビ番組の中で語っていた話が非常に印象的でした。
当時の彼はまだ駆け出しの芸人であり、
現在のようなステータスや評判を勝ち得てはいませんでした。
そんな彼は当時、女優の広末涼子に
本気でアプローチをしようと考えていたそうです。
しかし、
「最初に会う時に、入りの立ち位置が間違っていた」
と彼は言っていました。
彼は芸能界で初めて広末涼子に会う際に
「ずっと前からファンでした」
というスタンスで“話しかけてしまった”
といいます。
彼曰く「これは大きな間違いだった」といいます。
もちろん上手くいく可能性はなかったかもしれないが、
本当にアプローチしたいと思うなら
“ファン”という立ち位置で会ってはいけなかったと。
ファンという立ち位置で一度入ってしまえば、
広末涼子にとってロンブーの淳は
ファン以上でもファン以下でもありません。
もちろん恋愛対象にはなりません、
自分自身のファンですから。
これはビジネスの世界でも同じことが言えます。
・低い立ち位置から（訪問営業やテレアポなどで）営業をかける場合
・高い立ち位置から（顧客自らの問い合わせや信頼ある人の紹介で）営業をかける場合
では成約率も受注単価も全く異なります。
なぜなら、そこには目に見えない
大きな“立ち位置”の違いがあるためです。
本書で言うところの1970年代、80年代の
旧態依然の手法であるテレアポや訪問営業で、
こちらからプッシュの営業をかけた顧客に対しては、
常に下手に出る必要があります。
売り込みをかけた顧客は
「自分は売り込みをかけられた
“あなた達より高い立ち位置にいる人間”」
ということを忘れることは決してありません。
最初にこんな立ち位置から入ってしまえば、
現代の売り込みや交渉で主導権を握ることはなかなかできませんし、
成約率も受注単価にも限界が出てきます。
90年代から2000年代前半にかけて、
リクルート型の営業手法を学んだトップセールスマン達が
自らが起業して会社を経営しているケースもあり、
まだまだ旧態依然のこの手法に頼って
ビジネスを作ろうとしている人々がいます。
しかし、次第に21世紀型の新しいビジネスの波に呑み込まれていってしまいます。
一方で、ウェブサイトを読み込んだ顧客自らの問い合わせや
信頼ある筋からの紹介という立ち位置の場合、
相手は「教えてください、先生」という
顧客自らがお願いスタンスで仕事の依頼や相談をしてくれるため、
こちらは無理な売り込みは必要ありません。
高い立ち位置（ステータス）から
常に主導権を握って交渉を行うことができます。
最初ににこの立ち位置から入ることができれば、
こちらが売り込みしなければしないほど、
その行為が信頼を生み、
逆に売上が上がるというサイクルが始まります。
こうなると営業マンも顧客もストレスやプレッシャーを感じることなく
長期的に良い関係を築くことができます。
そして、何より面白いことは、
一度決めてしまった自分の立ち位置を覆すのは非常に困難であるということです。
低い立ち位置から入ってしまえば、
いつまでたってもその立ち位置から逃げることはできませんし、
逆に高い立ち位置から入ってしまえば
いつまでたってもその立ち位置が守られるのです。
人は第一印象ですべてを決めてしまう生き物なのです。
高いステータスに勝るものはない。
うれしいことに、
高いステータスはセレブや億万長者でなくても得られる。
すぐにそれを得る方法もある。
高いステータスを利用すれば、
その場の人々の注意を引きつけ、関心をを保たせることができる。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/3A1161
シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学 より
顧客に対する、入りの立ち位置いかんによって、
・その取引先とどれほど良好な関係を長期的に築けるのか
・その取引先にどれだけの価値を提案し、どれだけの売上を得られるのか
が大きく異なります。
あなたが今行っているビジネスが
立ち位置の低いものでスタートしているならば、
今すぐに根本的なアプローチ方法を変える必要があるのかもしれませんね。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/4A1161
シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学
『最初に顧客と築く
立ち位置の重要性。』です
どんなにうまく議論を組み立てようと、
どんなに明確に論点を示そうと、
それはどうでもいいことだ。
高いステータスがなければ、
関心を引いて売り込みを聞いてもらうことはできない。
説得もできず、簡単に契約というわけにはいかない。
（中略）40年以上の間、セールスのプロは、
「立場的に不利」な（つまり、社会的価値の低い）
営業担当者が面会の約束ととりつけ、
一時的な関係を築き（これを“ラポールを築く”と言う。
これによってあなたの社会的ランクが高まることは一切ない）、
感情に訴えながら売り込みを図り、
運のよさか粘り強さがあれば契約を結べるよう、
さまざまな営業のテクニックや方法を教えてきた。
1970年代、80年代にはこうしたテクニックが役立った。
とはいえ、当時でさえ、これが使えるのは
粘り強い頑張り屋のAタイプだけだった。
（中略）プロセス重視のビジネス手法が数世代続いた結果、
営業をしようにも、相手はゲームがどんな展開になるか知っている。
“この手法を使おうとすると、相手に悟られるのだ”。
これらのテクニックの中の最高のものでさえ、
今ではごく当たり前のものとなり、
相手はそれを阻むための強力な方策を打ち立てている。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/2A1161
シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学 p.88より
今では司会業に情報番組にと引っ張りだこで、
その発言一つが大きなニュースになり、
芸能界ではプレイボーイと呼ばれるロンブーの淳ですが、
彼が以前テレビ番組の中で語っていた話が非常に印象的でした。
当時の彼はまだ駆け出しの芸人であり、
現在のようなステータスや評判を勝ち得てはいませんでした。
そんな彼は当時、女優の広末涼子に
本気でアプローチをしようと考えていたそうです。
しかし、
「最初に会う時に、入りの立ち位置が間違っていた」
と彼は言っていました。
彼は芸能界で初めて広末涼子に会う際に
「ずっと前からファンでした」
というスタンスで“話しかけてしまった”
といいます。
彼曰く「これは大きな間違いだった」といいます。
もちろん上手くいく可能性はなかったかもしれないが、
本当にアプローチしたいと思うなら
“ファン”という立ち位置で会ってはいけなかったと。
ファンという立ち位置で一度入ってしまえば、
広末涼子にとってロンブーの淳は
ファン以上でもファン以下でもありません。
もちろん恋愛対象にはなりません、
自分自身のファンですから。
これはビジネスの世界でも同じことが言えます。
・低い立ち位置から（訪問営業やテレアポなどで）営業をかける場合
・高い立ち位置から（顧客自らの問い合わせや信頼ある人の紹介で）営業をかける場合
では成約率も受注単価も全く異なります。
なぜなら、そこには目に見えない
大きな“立ち位置”の違いがあるためです。
本書で言うところの1970年代、80年代の
旧態依然の手法であるテレアポや訪問営業で、
こちらからプッシュの営業をかけた顧客に対しては、
常に下手に出る必要があります。
売り込みをかけた顧客は
「自分は売り込みをかけられた
“あなた達より高い立ち位置にいる人間”」
ということを忘れることは決してありません。
最初にこんな立ち位置から入ってしまえば、
現代の売り込みや交渉で主導権を握ることはなかなかできませんし、
成約率も受注単価にも限界が出てきます。
90年代から2000年代前半にかけて、
リクルート型の営業手法を学んだトップセールスマン達が
自らが起業して会社を経営しているケースもあり、
まだまだ旧態依然のこの手法に頼って
ビジネスを作ろうとしている人々がいます。
しかし、次第に21世紀型の新しいビジネスの波に呑み込まれていってしまいます。
一方で、ウェブサイトを読み込んだ顧客自らの問い合わせや
信頼ある筋からの紹介という立ち位置の場合、
相手は「教えてください、先生」という
顧客自らがお願いスタンスで仕事の依頼や相談をしてくれるため、
こちらは無理な売り込みは必要ありません。
高い立ち位置（ステータス）から
常に主導権を握って交渉を行うことができます。
最初ににこの立ち位置から入ることができれば、
こちらが売り込みしなければしないほど、
その行為が信頼を生み、
逆に売上が上がるというサイクルが始まります。
こうなると営業マンも顧客もストレスやプレッシャーを感じることなく
長期的に良い関係を築くことができます。
そして、何より面白いことは、
一度決めてしまった自分の立ち位置を覆すのは非常に困難であるということです。
低い立ち位置から入ってしまえば、
いつまでたってもその立ち位置から逃げることはできませんし、
逆に高い立ち位置から入ってしまえば
いつまでたってもその立ち位置が守られるのです。
人は第一印象ですべてを決めてしまう生き物なのです。
高いステータスに勝るものはない。
うれしいことに、
高いステータスはセレブや億万長者でなくても得られる。
すぐにそれを得る方法もある。
高いステータスを利用すれば、
その場の人々の注意を引きつけ、関心をを保たせることができる。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/3A1161
シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学 より
顧客に対する、入りの立ち位置いかんによって、
・その取引先とどれほど良好な関係を長期的に築けるのか
・その取引先にどれだけの価値を提案し、どれだけの売上を得られるのか
が大きく異なります。
あなたが今行っているビジネスが
立ち位置の低いものでスタートしているならば、
今すぐに根本的なアプローチ方法を変える必要があるのかもしれませんね。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/4A1161
シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学
2013年10月05日
【現実に法人マーケティングは存在しない。企業は買わない、人が買う。】
寝起きの脳を活性化させるのに有効なメルマガが毎朝届く。
朝からビジネスＩＱを高めたい人にお裾分け。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ある有名なダイレクトマーケティング業界誌は、
記事の中で、かつて私を
「世界で5本の指に入る企業間マーケター」
と呼びました。
（あなたが気づいているように、
世間一般の通念では、「企業間」というフレーズが
多用されているのです）。
編集者が私に感想を尋ねようと
電話してきました。
私は自分のスキルについて
良心的な記述をしてくれたことに感謝しました。
ただし、私が記事の結論には
賛成できないことを告げると、
彼は非常に驚いていました。
以下に、私が記者に話したことを紹介します。
現実には、企業間マーケティング
というものは存在しない。
マーケティングにおいて存在する唯一のものは、
人とのコミュニケーションです。
企業は何も買いません。
人が買うのです。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/2A1001
マーケティング戦術成功法則大全 p.75より
================================
私も法人（経営者）相手のサービス、
一般消費者向けのサービス、
両方を提供しているので、
この意見には物凄く共感します。
法人（経営者）相手のサービス、
一般消費者向けのサービス、
あなたはこの二つに
大きな違いを見つけることはできますか？
休日にスーツを脱ぎ、
普段着で近所のコンビニに新聞を買いに行けば、
顧客が経営者なのか一般消費者なのか
違いはありません。
電車や新幹線、タクシーに乗っている時ですら
経営者なのか一般消費者なのか違いはありません。
実際に中小企業の経営者を相手に
仕事をしている方なら
誰しも感じることだと思いますが、
・とても有名な経営者であろうと
・物凄く売上が大きな会社の経営者であろうと
会ってみれば、
驚くほどに彼らは一般的な人間です。
特別頭が良かったり、
オーラがあったり見えるのは
あなたの先入観や
勝手なイメージが先行しているせいです。
何の前知識もなしに話をしたり、
一緒にご飯を食べたりすると
「本当に普通の人間なんだな」
と感じるものです。
そんな相手に対して法人営業がどうとか、
法人向けマーケティングがどうなんていうことは
意味がありませんし、
おそらく通じません。
一般的な個人を相手に仕事をすることと
なんら変わらない誠実で真摯な姿勢が
必要とされるだけです。
法人営業や法人マーケティングというのは、
営業やマーケティングのノウハウを提供する企業が
都合よく設定する枠組みであって、
本質的には本書で述べられているように
法人が相手であっても相対するのはあくまで人であり、
大きな違いはないと思います。
================================
私が企業の経営者に対する
商品の販売に成功してきた
最大の理由の一つは、
私がそのプロセスを
企業相手の販売とは考えていなかったことです。
ところが、ほとんどのマーケターが
私が言うところの
「退屈なビジネス」アプローチをしています。
一方、私は人に販売しているのです。
心に訴えているのです。
覚えておいてください。
企業経営者は、
何よりもまず人間です。
強い願望、感情と夢を持っています。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
松山シゲル氏メルマガ『朝のビジネスＩＱ』（抜粋）
朝からビジネスＩＱを高めたい人にお裾分け。
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ある有名なダイレクトマーケティング業界誌は、
記事の中で、かつて私を
「世界で5本の指に入る企業間マーケター」
と呼びました。
（あなたが気づいているように、
世間一般の通念では、「企業間」というフレーズが
多用されているのです）。
編集者が私に感想を尋ねようと
電話してきました。
私は自分のスキルについて
良心的な記述をしてくれたことに感謝しました。
ただし、私が記事の結論には
賛成できないことを告げると、
彼は非常に驚いていました。
以下に、私が記者に話したことを紹介します。
現実には、企業間マーケティング
というものは存在しない。
マーケティングにおいて存在する唯一のものは、
人とのコミュニケーションです。
企業は何も買いません。
人が買うのです。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/2A1001
マーケティング戦術成功法則大全 p.75より
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私も法人（経営者）相手のサービス、
一般消費者向けのサービス、
両方を提供しているので、
この意見には物凄く共感します。
法人（経営者）相手のサービス、
一般消費者向けのサービス、
あなたはこの二つに
大きな違いを見つけることはできますか？
休日にスーツを脱ぎ、
普段着で近所のコンビニに新聞を買いに行けば、
顧客が経営者なのか一般消費者なのか
違いはありません。
電車や新幹線、タクシーに乗っている時ですら
経営者なのか一般消費者なのか違いはありません。
実際に中小企業の経営者を相手に
仕事をしている方なら
誰しも感じることだと思いますが、
・とても有名な経営者であろうと
・物凄く売上が大きな会社の経営者であろうと
会ってみれば、
驚くほどに彼らは一般的な人間です。
特別頭が良かったり、
オーラがあったり見えるのは
あなたの先入観や
勝手なイメージが先行しているせいです。
何の前知識もなしに話をしたり、
一緒にご飯を食べたりすると
「本当に普通の人間なんだな」
と感じるものです。
そんな相手に対して法人営業がどうとか、
法人向けマーケティングがどうなんていうことは
意味がありませんし、
おそらく通じません。
一般的な個人を相手に仕事をすることと
なんら変わらない誠実で真摯な姿勢が
必要とされるだけです。
法人営業や法人マーケティングというのは、
営業やマーケティングのノウハウを提供する企業が
都合よく設定する枠組みであって、
本質的には本書で述べられているように
法人が相手であっても相対するのはあくまで人であり、
大きな違いはないと思います。
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私が企業の経営者に対する
商品の販売に成功してきた
最大の理由の一つは、
私がそのプロセスを
企業相手の販売とは考えていなかったことです。
ところが、ほとんどのマーケターが
私が言うところの
「退屈なビジネス」アプローチをしています。
一方、私は人に販売しているのです。
心に訴えているのです。
覚えておいてください。
企業経営者は、
何よりもまず人間です。
強い願望、感情と夢を持っています。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
松山シゲル氏メルマガ『朝のビジネスＩＱ』（抜粋）
