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よくある相談Ｑ＆Ａ集

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2007.11.07

Q.営業するには？

テーマ：ビジネス・起業に関すること。(19619)

カテゴリ：｜起業｜よくある相談Ｑ＆Ａ

｜●｜相談タイトル
Q.営業するには？
起業したばかりです。商材には自信はありますがどうやって売ればよいのかわかりません。

｜●｜アドバイザー回答
A. 回答

営業支援コンシェルジュの清水がお答えします。

どうやって売ればいいのかわからないときはまず飛び込み営業、テレアポなんでもいいので実践してみてください。
やってみて、いろんな気づきが生まれます。

だからやらないと損！

実践してみると自分のターゲットの選定が悪かったとか、営業トークの改良が必要だとか考えるのです。

ボクはこの２年いろんな事を試行錯誤したおかげで、飛び込みもテレアポでも相手のニーズがわかるます。ある意味取捨選択の上手な営業マンになれたわけですが、何もしなければ7度の失敗どころかその倍は失敗していたでしょうね。

考えたことはいろいろとありますが、新規開拓のキモは

１．ニーズがあるかどうか探りいれる
２．相手にわかりやすく簡潔に伝える
３．相手に逃げ場所を与える
この３点に尽きます。

ニーズ調査は取捨選択のために必要であって、ニーズのないところに引き続き営業しても時間の無駄なのでボクは仕事がないと判断したら二度と訪問しません。なんぼ相手の人が愛想よく対応してくれても切り捨てるときはバッサリ切り捨て、次の手を打ちましょう！

あと、相手に自分が何者なのか？はっきりと伝えるのです。例えば営業ツールですが、分厚い会社案内を配っても問い合わせはきません。見ないからです。印刷代も無駄です！

ではなくて、簡潔に伝えるにはぺラ1枚のチラシのみで自分が何者なのかを伝えます。これは初回アプローチでもいえることで何ページにもわたる会社案内をベラベラしゃべっていても相手さんは何も理解できません。

それをわかりやすく伝えるために営業ツールをぺラ1枚に集約するのです。

事業内容が多岐にわたっている場合、1枚に集約するのはタイヘンですが、これも試練でぺラ1枚で会社の内容を説明できればこんな楽なことはありません。ボクもこの術を心得たのでプレゼン資料作成が随分楽になりました。このほうが効率的で仕事が沢山来るからです。

そして相手に逃げ場を与えるというのは自分は決して押し売りではないということですが、ボクは「お困りになりましたときにお役になりたいので名刺だけ持ってきました。」といいます。これは今買わなければならないという脅迫観念に相手さんがかられることがないのできわめて有効です。自分自身も飛び込みやテレアポで冷たい反応を受けてヘコむ機会が減るので楽です。

その逃げ文句と共にさきほどのぺラ１のツールを配りますが20枚配れば1件くらいは後で電話がかかってきます。

なかなかしょっぱなは本当のこともいわないし、決定権者にも会えません。しかし、この3つの手法を駆使することで必ずニーズのあるお客様に会えます！

あと言えることは、お客さんをゲットする条件は頻度です。

お客さんと接触する機会が多ければ多いほど相手さんはこちらに親近感を持ちますからお客さんになってくれる機会はぐんと増えるのはボクの経験値。その手段は訪問でも電話でもメールでもＤＭでもなんでもＯＫです！

例えばボクは目星をつけた印刷会社数社に毎週訪問していました。
ご担当者様がいなくてもいいのです。アポなし訪問ですから。

いなくても「来たことを宜しくお伝えください」と言って名刺を置いていきます。その行動を5回くらい繰り返すと相手方から見積もり依頼などの仕事が舞い込んできます。燻されてあまりの煙たさについ出てきてしまったということでしょうか。つまり相手の方は仕事を持っているのです！

それを探るのも、相手のニーズを掘り起こすのも起業家営業マンのアナタの行動次第です。行動すれば必ず芽は出る。しなければ芽は出ない。起業家の方はよく、時間に管理されない分、ついサボって昼寝する人もいますがそれは失敗の根源です。昼間はお金が舞い込んでくる貴重な時間なので活用するべきで、すべてが自己管理の起業家はサラリーマン以上にシビアであることを認識しなければなりません。

好きな時間に喫茶店でコーヒーを飲むのは成功してから！
好き放題海外旅行するのは成功してから！

ボクもまだ好きな時間にコーヒーは飲めないし、好き放題海外旅行にはいけないからまだ日々鍛錬ですね。

頻度を重ねることで後々の生活が豊かになるのは明白で、ボクも嫌嫌ながらもこのような地道な活動を続けおかげで今は生活できるのですからね。僕の場合は、途中で何度も挫折し、4年かかりましたがこれを集中してやる人は半年くらいで成就します。

｜●｜結論
やっぱ行動よ！
行動ができなかったらボクに相談して！

ご相談はこちら⇒ http://www.dreamgate.gr.jp/consul/pro/shimmy/mailform_view

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