竹田ランチェスター４５歳からの戦略

質より量

質より量

私は車の営業をするまでは、農耕機械の整備、車の整備
そしてコンピュータプログラマ、システムエンジニアと職種が変わってきた。
その中に営業職は全くなかった。
３３歳で営業と言うのは本当にプレッシャーが掛かるものだ。
システムエンジニアとしては部下も増え外から見ると
冷暖房完備で回りに女性が多く羨ましい仕事に見えただろう。
転職を決意したとき、ほとんどの人が反対をした。
売れるわけない。何を考えているのか分からんという人もいた。
成功の要因となったのは、みんなの反対を押切ったということが大きな要因かもしれない。

さて、1ヶ月の研修が終わりテリトリを与えられたが、
私にはさっぱり販売の仕方が分からなかった。
唯一フランクベドガーの「私はどうして販売外交に成功したか」という本を読んだぐらいだ。
昼間は当然ご主人は出勤されて誰もいない。
ほとんどが、留守番のおばあちゃん。奥さん。
そんな状態でほかのセールスはどうして売れるのか不思議でならなかった。
私は紹介をもらう人もいないし、営業力もないので、
１軒１軒回るしかなかった。
その中でも自分自身と約束したことが３つあった。
　　　１、１日に１００軒回る
　　　２、１６：３０まではどんなことがあっても、活動を続ける
　　　３、ドアを開けるときは絶対売れると思って開ける

この３つを忘れないように、１日１日過ごした。長い１日が続いた。
最初の壁は一通りテリトリを回りつくした時にやってきた。
初回訪問は、「新任の挨拶で来ました・・・」と話せばよいが、２回目はそうも行かない。
私は困った。どうしたかというとカタログを持って歩いた。しかしそれも長くは続かない。
もちろんカタログの部数も限られるが、おばあちゃんにカタログを差し上げても
風呂の焚き付けに使われるぐらいだ。
そこで私が考えたのが挨拶と雑談だけにすることだ。
そう考えるようになってから、また訪問回数が増えた。
そしてなるべく短い時間にすることを心がけた。
どうしたことか訪問を続けるといろんな情報をくれるようになった。
例えば、来週の日曜日はいるはず。とか
　この間ほしそういなことを言っていた。とか
今考えるとこれは訪問件数を増やすことで苦し紛れに考えた方法だが
結果的にフランクベドガーの再訪問方式という方法になっていた。

最近よくテレセールスでいきなり商品説明をする営業の風上にも置けない手合いがいる。
営業が嫌がられる原因を作っているやつらだ。本当に腹が立つ。
この方法も全く逆をするわけだ。

また量を経験することで、話すコツも急速にうまくなった。最初は先輩方に口の利き方が業者を使うような利き方だ。
止めろといわれたが、本人はぜんぜん分からなかったが、
それもどうやら直ったらしい。

教訓：兎に角テリトリをしっかり歩くこと。そうすれば上達は格段早い。

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