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2003年11月26日

自社のビジネスが時流に合わなくなったとき・・・

(6)

カテゴリ：カテゴリ未分類

昨日の日記でお約束したように
当社の事業で完全に成熟しているものがあります。
それがどういう状況になっているかについて
今日は、お話ししたいと思います。

それは、コピー業界です。

ウチの会社も何十年もコピー機を販売しており、
現在は、あるメーカーの機種を販売しています。
そのメーカーは比較的価格競争をしないメーカーでした。

ところが最近では、かなり柔軟に価格対応するように
なってきました。

それは何故か？

売れないからです。

売れてたら安くしません。

売れないから安くしてでも売りたいのです。

それも最近ではかなりはげしくなってきました。
他のメーカーと競合したのです。
そのメーカーは切り替えてもらいたいから
普通ではありえない価格を提示してきました。

ウチではそのお客さんを守るために
少なくとも似たような価格を出さざるをえません。

当面は仕方ありません。

が、そんな業界で夢がもてるでしょうか？
そんな商売で社員のモチベーションはどうでしょう？

ところが不思議なことに多くの会社は変えません。
とにかく目先の数字を作ろうとします。

機会の代替によって一時的に利益は取れますが、
毎月の保守料金で利益を得るというコピー独特の
ビジネスモデルが崩壊寸前なんです。

もちろん他の柱が必要です。
メーカーに文句も言われます。
イヤなことも言われます。
イヤなことも言わないといけません。

しかし・・・

価格決定権がないのです。

仕入れ価格はメーカーが決定。
販売価格は決定できても
今やなかなか通常の価格では売れない。

仕入れ価格と販売価格を決定できないのに
儲かるはずがありません。

目先カラーコピーなどが出てきて
そういうものに力を入れて
売上をある程度確保している会社もあります。

あえてその道を選びませんでした。

枯れた井戸を掘り続けることはしたくなかったんです。

もちろん削るだけではダメです。

では、どうしたのか？
そのことについてお話しします。

一気に止めてしますことはできません。
お客様もありますし、利益にも影響します。
ゆえにソフトランディングすることにしました。

つまりコピーの営業は積極的にはやらない。
知人やウチよりのお客様などを重点的に営業。
一気にではなく徐々に縮小する道を選んだ。

次の柱が必要だ。
成長期にあったアスクルがあったからこそ
コピー部門の縮小という決断もできた。

アスクルの営業効率とコピーの営業効率を比較すると
あまりにも違うことに愕然とした。

そのときに成長期にある商品と成熟期にある商品では
こんなにも違うものなのかと初めて気がついた。

残念ながら２代目３代目の場合、
ほとんどの事業が成熟期にさしかかっている。

だから新しい事業を始めるか
やり方を変えるか
どちらかを選ばないときびしい。

そうは言ってもアスクルも最初から順調だったわけではない。
全然売上があがらないどころか経費がかかり、赤字だった。

投資はしなかったので、大きな赤字ではなかったが、
社内でも儲からない、やめたほうがいいんじゃないか？
とブツブツ言われたものだ。

そしてアスクルビジネスは順調に拡大を続けてきたわけだが、
致命的な問題に気がついた。

儲からない、のだ。

利益率が非常に低いために
せいぜい一部門としてみればいいが、
アスクルだけで会社を成り立たせようと思うと大変だ。

数十億も売らないといけない。
実際に１０数億も売っている
ある販売店の業績が雑誌に出ていた。

１０数億円も売上があって社員は１０人ほど。
普通に考えると非常に高収益企業なのでは？
と考える。

ところが業績を見るとほとんど利益は出ていなかった。

利益率の重要性に気がついたのはこのときだった。
ウチの１０倍の規模なのに、これだけの利益しかないのか？

そこでアスクルが成長を続けているうちに
次のビジネスに手をつけないと
もしアスクルの伸びが止まったら
これはとんでもないことになる。

そう思った。

だからどうしても
新しいビジネスを始める必要が出てきた。

どういう視点でビジネスを模索したか？

それを後ほどお話しします。

新しい事業それは通信販売でした。
ＢｔｏＢではなくＢｔｏＣの。

法人向けのビジネスばかりやってきたので、
個人向けのビジネスもやってみたいと思ったんです。

なぜ通販か？

アスクルのことでわかったんですが、
通販には大きな可能性があるということです。

また投資対効果がすべて数字としてきっちり出る。
営業マンをかかえる必要がない。
物流、回収などアウトソーシングが利用できる
等等です。

問題は商品です。

何を売るか？
何を扱うかは非常に重要です。

知人からある健康食品が身体にいいということを聞き、
早速購入し試してみました。

実際、疲れにくくなり、朝起きるのがラクになりました。
母や妻にもすすめてみました。

そうすると、便秘が解消されたり、高血圧が改善されたり
いろいろな効果が出てきました。

これはスゴイ本物だと思い、販売を始めました。
ところが中国のダイエット事件の影響で
環境はなかなかきびしいものがありました。

また薬事法の関係で表現方法が限定されてしまいます。
ヤフオクにも出してみましたが反応がありません。
メルマガも配信しました。
懸賞もやってみました。

しかし反応はほとんどありませんでした。

健康食品はいい、そんな甘い考えではうまくいきませんでした。
やはりすぐに儲かる、そんなうまい話はありません。

このままでは、商材そのものを見直しせざるを得ません。

リアルでは非常に評価が高く、
愛用してくださる方も徐々に増えてきました。

他人に芝生がきれいに見える
それだけで参入してもうまくいきません。
そのことがよくわかりました。

投資はしていませんので、損はしてません。
利益は少ないですが、ちゃんと出てます。

しかし事業の柱というにはほど遠いので、
現在は、健康食品ではなく、食品に変更して、
準備中です。

19:15

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