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社内の風通しは？
○○営業所の開業医担当MRから問い合わせ…MR「A製品の○○エリアでの病院の採用状況を教えてもらえませんでしょうか？」私「採用などに関わっているところはわかりますが、それ以外は…」MR「そうですよね…」同じ営業所でもチームが違ったりすると聞きにくいんでしょうねぇ…。営業所に行くと病院担当者はエリート意識が強いのか？ピリピリしているような気もします…こんなんでこの会社大丈夫？
2013.06.30
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学会の企業共催シンポジウムにて
昨日まで学会に行ってました。アナライザーを使った企業共催のシンポジウムでの出来事。先生が、「それではまず使い方の練習です。皆さんの属性を押してください。１は医師、２は…、6は企業関係者」結果は、企業関係者が5割でトップ、医師は4割ぐらいで２位でした。内視鏡所見のグレード判定やそれに対しての治療法など、内容は面白かったのですが、約半分が医師以外ということを考えると？？？という感じでした。ちなみに私は1回もアナライザーを押しませんでした…。企業関係者が堂々と押すことにビックリ！内視鏡所見の判定でも総数が減ってなかったのでみんな押してたんですね…。
2012.10.14
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久しぶりの研修講師
久しぶりに研修講師をやってきました。私が企画開発に関わった、「1回30分でコミュニケーションのコツを学ぶ」研修です。この研修、ＭＲが医局や診療所で行う「勉強会」がヒントとなりました。ＭＲ経験から生まれた研修です！詳細は以下をご参照くださいhttp://blog.goo.ne.jp/iwai-humanguild/d/20120930
2012.09.30
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コントラクトＭＲは・・・
先日10月配属のコントラクトＭＲの導入教育をしました。どのような表現が適切か迷うところですが…コントラクトＭＲは優秀ですね様々な薬剤を扱った経験があるからか、いろいろなことに詳しいまた、派遣会社の教育がしっかりしているのか、薬理学、病態についても詳しい自分が経営者（営業本部長）だったら、コントラクトＭＲの比率は上げるね…。
2012.09.17
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スポーツ選手をＭＲに！
ここまで来たか！という感じです。数年すると、セカンドキャリアが問題となっている、元プロゴルファー、元ＪリーガーのＭＲが身近になるのでしょうね…。極めるのは難しいが参入障壁は低い職種であるＭＲならではという感じですね。メディサイエンス 元トップアスリートをCMRに CSO事業を手掛けるメディサイエンスプラニングが、元トップアスリートをコントラクトMR（CMR）として採用する「アスリートリクルートメント」に取り組んでいる。2009年に初めて元プロ野球選手を採用し、現在約90人のCMRのうち6人が元アスリート。派遣先の製薬企業からの評判も良好だ。同社は今後、元アスリートのセカンドキャリアを支援する日本オリンピック委員会（JOC）などとの関係も強化して積極的に採用する方針。同業他社との差別化戦略と位置付け、CSO事業成長の起爆剤としたい考えだ。
2012.08.21
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ブランド力と処方シェアのデータ・・・実感！
m3.comのプレスリリースに「高血圧治療薬ARB、高評価MRと低評価MRの間で処方シェア最大6.7倍の差 ～取扱い8社で同傾向、MR評価と薬剤シェアに顕著な相関～」というものがありました。 http://corporate.m3.com/press_release/2012/20120817_000923.html寸評として「医師の各企業別MR評価と薬剤の処方シェアの相関を分析、その結果、両者に高い相関性があることが明らになりました」とありましたが、私が注目したのは「高評価低評価間シェア格差」です。要するに、大手はブランド力（製品力）で売れるが、それ以外は個人力！ということ。武田・ノバルティスあたりでは「ＭＲはイマイチであっても会社（製品）への信頼があるので処方をする」ということがありうるということ。逆に塩野義・大日本住友クラスでは「ＭＲが頑張んないと絶対に売れない」ということでもある。最大手と中堅の両方を経験している私はすごく実感・共感します。
2012.08.19
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説明会資料って自作してないのかな？
最近は自分で説明会の資料を作ってはいけないことになっている。ＭＲはみんな守っているのだろうか？会社にもよるだろうが、我社で会社が作ったものだけで説明会をやっているとしたら、かなり貧弱な説明会になるだろう私はＭＲ時代（ほんの数ヶ月前まで）、顧客のニーズ（内容や進め方）に応じて、説明会資料は自分で作っていた。一度、ルールに則って社内審査に出したが、最後は「著作権を自分で確認するように！」と言われて、えっ 他社のＭＲは著作権の確認までしてるのかな？外資系では、ヒットした自作資料を社内で共有はできないらしい。社内で通報制度のようなものがあるとのことルール厳守の会社はそれなりに優れた資料を用意しているのだろうと思いたい…。
2012.07.30
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伸びてる若手は素直なのかな？
製品研修をやった翌日に「勉強したことを話題にして、先生とうまくコミュニケーションがとれました！」とメールをくれた入社3年目のＭＲがいました。いま会社として進出したその診療科に関連した話題は少なく、ＭＲも困っていたので、学会情報などを集めて研修を工夫したのでうれしかったです。同じ研修をやっても斜に構えている人もいます。伸びる若手は素直なんですね…。私も若いころは素直だったかも…。
2012.07.29
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講演会って聴講しないんだ？！
合併した相手先のラインで仕事をしている私…ビックリしたのは講演会を社員が聴講しないこと！役割もあるので全員が聴講できなくとも、許可をとってＶＴＲを撮る、議事録をとって共有するなどして、翌日からの出席者へのフォローするのが常識かと思っていたが…。講演会の後ろの席で聴講しているのは、最後に謝辞を述べる幹部と学術担当者ぐらい…先日の講演会では「聴講するように！」と営業所長に指示を出してもらったところ、渋々と数人が会場入り。相手先ラインには「講演会に呼んでくるのが仕事（ノルマ）」という感覚があるとのこと。「やりきる」を信条とするのはよいが、このご時世疑問が残るね…
2012.07.09
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昔話で盛り上がる…そんな年齢か…
昨日は学術としてＭＲに同行。先生が集めたデータの解析結果についてアドバイスです。アドバイスは早々に終わり、食事をしながら昔話で盛り上がる。文献検索・コピー、ブルーバックのスライドづくり、学会での映写手伝い、などなど担当の30前のＭＲはまったく知らない世界とのことであった…データ解析アドバイスより営業同行として貢献できたかな？
2012.06.16
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営業所業績と研修受講姿勢の関係
営業所業績と研修受講姿勢の関係はあると感じている。研修講師としては「受講生のやる気は講師の腕しだい！」と言うべきところだが…。まだまだ、受講生のやる気に引っ張られている（引っ張ってもらっている）未熟さも否定できませんが…。資料を示して以下のように投げかけると、好業績の営業所ではほとんどの人が取り組むのに対し、イマイチ営業所ではあからさまに嫌な顔をしてボーっとしている人が多い。「これを自分ならどう説明しますか？」「先生がこの考えを取り入れたら、先生の処方はどのように変わると想像できますか？」我社では出世コース外れとされる「学術担当」だからこそ、権限によらず受講生を引っ張っていくことが求められているのだと前向きに考えて研修改革に取り組んでいきます！
2012.05.27
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先生に聞く耳を持ってもらうためには？
先日の学術研修で、対抗品が自社品に「副作用」という点で攻撃をしてきていることに関して、会社としての基本的な対抗話法を講義した。そして会社指示パッケージ終了後に私見として…その副作用を気にしている先生の考えに興味を持ちましょう！とちょっと語ってきました。（最近このパターンが多いです）患者さんのＱＯＬを真剣に考えている先生なのかも知れませんね！自分が想像した先生の考えの背景（価値観？）を投げかけてみることで、違った側面から自社品を提案できるかも知れません！私の経験もちょっと披露して…。対抗話法も大事だけど、本当に自社品をお役に立てて欲しかったら、まずは先生に聞く耳を持ってもらうことが大切ですから…。
2012.05.26
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ＭＲを勇気づけるとは？
4月から学術担当として研修に飛び回っています。その中で実践していることはＭＲを勇気づけること具体的には、本社から送られてくる研修コンテンツの元文献、関連文献、他社動向などを読み込み、関連づけ、時にはトーク化したり、私が説明会としてお手本？を示したりして、研修コンテンツを現場で活用したい！と思ってもらえるように工夫しています。私の好きなアドラー心理学では、勇気づけを「困難を克服する活力を与えること」と考えています。承認時のデータや何回も使った古いデータを再度先生に紹介するのは“困難”かもしれません。それを克服して「紹介してみたい！」と思ってもらえるように努力しています！
2012.05.18
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プロマネ走る！
昨日の学会での出来事。あるセッションの質疑応答で、ある先生がある会社の製品に否定的な意見を述べられた。そのセッションの終了後、たまたま、近くの廊下でその会社のプロマネ（と思われる人）がその先生をつかまえて、挨拶＆話し込みをしていたのを目撃。後でその筋の人に話を聞くと、その先生が否定的な発言をする可能性は事前に把握しており、発表の先生と対応策を検討していたということ。また、この先生に対しては学会終了後に面談が予定されているとのこと。プロマネもいろいろと大変なんですね…。
2012.04.22
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学会にはＭＲがいっぱい？
学術担当となり最初の学会参加。ポスター発表がＰＣで閲覧・発表となったのにはびっくりポスター発表時、周囲を見ると、製薬会社関係者ばっかりざっとみても半分弱…。製薬会社主催の講演会と違って、ＭＲも堂々とふるまっているような気がした。同じ参加費払っているからかな？座長が質問を求めても質問はほとんどなし。だって半分以上製薬会社関係者だもの…。こういうとき「○○製薬の□□ですけど」といって質問するＭＲっているのかな？12年ぶりの学会参加でちょっとビックリしました。
2012.04.21
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勉強が進みます！
学術に異動して勉強が進みます製品研修の講師をするわけですから、スライド（PPT）一つ一つの出典、関連文献をかなり読んでいますMR時代は、扱っている品目が一般的な薬であったため、勉強しても話し込む機会を作ることは難しかっただからついつい勉強から遠のいてしまって、ゴルフ・接待の日々…それはそれで実績は伸びましたがエリアのオピニオンDrと学術担当者として話し込んでいる日を夢見て頑張ります
2012.04.15
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学術になって最初の1週間
学術になって最初の１週間…先輩の研修講師のオブサーブと今月下旬の初登壇に向けての事前準備（関連資料の読み込み、話題の仕込み）と関連分野の勉強です。MR時代と違ってじっくり勉強できるし、それを研修という場で活用できるので面白いかもしれないと思い始めています…。今後の私の育成計画をみると、学会聴講（報告）、統計の勉強…大変そうですが楽しみです！
2012.04.07
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アメリカのMRその２－愚痴は日本のMRと同じ・・・
アメリカのMRは、医師と対等に話し合うなんてイメージがあったが、規制が厳しくなったのは最近のことらしい。友人が言うには「大統領が変わってから」とのこと。規制を設けた理由も、自主規制することで外からあれこれ言われるのを避けるためのようだ。KOLに対しては海外旅行、普通のDrに対してもゴルフ、飲食の接待は普通にやっていたらしい。アメリカらしいと思ったのは、Drご夫妻と食事するときにはMR側も妻を連れていくというところだった。食事の接待の単価は日本よりやや安く1万円ぐらいだったようだ。しかし、今は接待はできなくなり、ランチを提供することがメインとのこと。4月からの日本の製薬業界の新ルールはアメリカがお手本なのかな？「えらい人たちは、自分たちは接待で数字をあげたくせに、いまはSOVだ何だと文句を言ってくる」日本の他社MRと話しているような錯覚に陥って、思わず苦笑しました。
2012.03.24
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アメリカのMRー売上目標ではなく処方シェア目標
アメリカでMRをやっている友人に「数字の詰め」について聞いてみた。所属している会社では、「処方ベース」で実績が把握されており、多めに買ってもらうような、いわゆる「数字の詰め」はないそうだ。計画は処方数ベースでのシェアについて立てられるそうだ。MRはDrの処方数を増やすのが仕事だから当然！という感じだった。実際、i-padでデータを見せてもらうと、Dr毎、薬剤毎に処方数が出ていた。3か月分処方すると一月１処方とカウントするとのこと。データは専門業者が薬局から買っているようだ。MR活動という点ではこのような処方ベースでの実績管理ができるのが理想だよなぁ。調剤薬局に押し込んでも処方アップにはつながらないから…。
2012.03.23
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アメリカでのMR活動
明日アメリカでMRをやっている友達が遊びに来る。MRはアメリカでも「人間関係」で決まる仕事だと言っていた。明日、ゆっくり話を聞いてみよう！
2012.03.22
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待合スペースでのPCは・・・
後任の異業種出身MRがビックリしたこと…待合スペースで堂々とPCを広げて通信をしている若い女性MRの存在先生だって病院では低周波の携帯を使っているんですよね？私はやらないが見慣れた光景だった。やっぱりおかしいよなぁ
2012.03.21
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異業種出身MRはいいかも？
私の後任MRは花屋さん出身です。ある施設で院長夫人がランの手入れに困っているところ「前職が花屋だったもので、よろしいでしょうか？」と言っていろいろとアドバイス。とても喜ばれていた。面談終了後「あんな風にアドバイスして喜ばれる仕事、楽しかっただろう？」と聞くと、「楽しかったけど、時間がきつくて給料が安かった…」とのこと。今日のところは、「やりがいがあって待遇もいい仕事ってなかなかないよね…」という結論になりました。
2012.03.20
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自分は踊れないなぁ・・・
NHKでLCC（格安航空会社）の特集をやっていた。その中で印象に残ったのが「客室乗務員の研修としてダンス」だった。理由は恥ずかしさを取り除くこと。そうすることで機内販売の売上向上に結び付くから。確かにだまって通路を歩くだけでは売上は上がらない。積極的に「コーヒーいかがですか？」「バックいかがですか？」って声をかけていかなければならないよなぁ。MRでも同じことが言えそうな気がする。このような研修時のダンスと売上には正の相関関係はあるだろうなぁ。スーパーMRを見てきたが、歌って踊ってた。そしてそういう人は学術的にもすごかったりした。1月の卸の新年会でも100人弱が集まっている前である若い女性MRは「一人KARA？」とかいって腰を振って踊って拍手喝さいされていた（他にも芸達者たくさん…）。私は浮いてしまって卸の課長に謝られてしまいました（苦笑）。ベテランにはベテランの味があるよ！とおっしゃってくれるDrもいますが、積極性、若さ、女性というのは売上向上の重要なファクターだなぁと再認識しました。
2012.03.19
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MR⇒学術の異動報告への反応が興味深いです
4月1日付でMRから学術担当に異動することになり、顧客や関係者に報告している。反応は人それぞれで、それがまた興味深い。「栄転ですね」という人は、学術担当がエリート部署、人気部署である会社に在籍している人と私のことを高く評価してくださっているDr。「大変ですね」「・・・」という人は、学術担当が左遷部署である会社に在籍している人と私への評価が低いDr。ちなみに社内の人は、「どうしたんですか？」「なにかあったんですか？」と廊下でばったり2人きりになった時に声をかけてくれます・・・。
2012.03.17
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メンバーの変化に涙ぐむ…
私のグループのメンバーのＹさん。支店でもエース格の女性でわが道を行くタイプ。でも日報は「○○をＰＲしました」で終わり。昨年から面談やミーティングで「振り返り」の重要性を伝えてきた。先生の反応、仮説検証、今後の活動などを言葉にすることの大切さを理解してほしかった…。先週の日報から「振り返り」を追記するようになってきた。うれしく、ちょっと涙ぐんでしまいました。私の異動を悟ったのかな？
2012.03.04
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いまどき食い物でつるのか？
支店会議の決定事項の目玉の一つが以下の通りＡ製品売上上位数名に、1万円分の肉を提供！いまどき食い物でつるんだぁ…まぁ古い薬だからディティールの質で競うことも出来ないし、体育会系の会社だから図書券や研修受講などではブーイングなんだろうね…。
2011.09.21
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1場所目だらけだからこそ？
わが営業所の会議は数字のつめだけの会議です。Ｂ社出身であり、製薬会社3社目の私には異様な会議です（私以外のメンバーは所長も含め全員Ａ社、Ａ社とＢ社の合併で…）「こんな風に話をしようよ！」「○○先生からこんな反応をもらいました」「この資料がこんな風に役立ちました！」なんて話は一切ありません！なんでこうなのか？と考えると、私と所長以外はみんな今の営業所が入社して最初の配属部署（要するに一場所目）なのです。今のやり方以外は知らないので「これが普通」だと思っているんですね…。最初は私なりに改革を試みましたが…、数字の詰めだけの会議って慣れると楽なんですね…。考えなくていいから…。所長やプロモーターの要請通りに積み上げれば終わりなので。慣れって、不思議であり、こわいなぁと思う今日この頃です。
2011.01.15
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同期の年賀状
同期の年賀状を見ると、いつも複雑な心境になります…。俺もあの会社にいたらどうなっていたのかなぁ～と。でも、中途なので同期のいない（つまり出世競争のない）今の気楽な境遇はそれはそれで幸せかな？と思ったりもします。
2011.01.04
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医薬営業本部と陸軍参謀本部？
文春新書の「日本兵捕虜は何をしゃべったか」山本武利著、を読んで感じたこと。日本軍の自発的投降者が比較的少なかったのは、軍国主義の教育や宣伝がきいていたせいも多分あろうが、なによりも「日本の兵隊が馬車馬のように眼を塞がれていて、自己判断力に乏しいせい」である。これって、軒数や数字の詰め、本社施策のこまかいチェックに追われている、製薬会社の医薬営業本部のＭＲのことのように感じた。私のように、合併により他部門から（開業医担当）ＭＲになると、何の疑問も抱かずに（抱けずに）？せっせと作業のように軒数・数字・日報を詰めていく若い人たちが異様に感じるのです…。入社2年目ぐらいで「赤黒やんなきゃ！」と普通に会話する雰囲気は異様だ…。
2010.12.31
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X理論（性悪説）に基づく管理・・・
来期のターゲット設定に関するメールが来ていた…データ会社のデータに基づき、シェアが○％未満の施設、特定の対抗品のシェアが高い施設、自社品が未採用の施設などなどについて一人○軒設定するように！との指示があった。データは参考資料程度にして、ターゲット設定は各自に任せられないものだろうか？私はグループメンバーに、「今期伸ばしたい施設」を1軒以上あげることを求めています。そうすると、会社指示であげた施設とは違った施設が上がってきます。だいたい、ちょっと頑張れば伸ばせそうな（達成感が得られそうな）施設ですね。マネジメントの基本だと思うのですが…頑張れば達成できそうだと思うと頑張れる自分で決めた目標だから頑張れる
2010.12.30
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地雷？
昨日はあるクリニックの忘年会。院長が会場を回って、各社ＭＲに声をかけてくれるのだが…。私の隣のＭＲが、院長にあるお話をしたところ院長は急に冷たい顔になり「聞いてないけど？地雷踏んだかな？」そのＭＲは「いや前任者がお伝えしたと思いますが…」と取り繕っていたが、結果はどうなることやら…。
2010.12.19
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数字の詰め・・・
こんなんでいいのかな・・・新生●●支店として失敗は許されない！だからＡ製品は金曜日に入れて、月曜日に返品でもかまわない！Ｂ製品は月末に入れて、来年初めの返品でもかまわない！わが社のえらい人は、業界では理想的なお話をされているようだが…理想と現実のギャップに慣れてきた自分が怖い。
2010.12.16
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合併後人事の苦労を味わう・・・
合併後の人事交流（多分）第一弾として異動営業所内では唯一違う会社出身なのに、いきなりチームリーダーとして赴任。怒涛の3週間だった…。週末に子どもがインフルエンザに罹り、自宅待機となりようやく一休みという状況ですシステムから仕事の進め方まで、まったく初めてなのに、当たり前のように進められてしまう職場。その上、リーダーとしての仕事も当然のように要求してくる所長。私が泣きたくなりそうな時に３者面談（所長・リーダー・メンバー）で泣き出す新人うつ直前でしたが、これまで研修セミナーで学んだノウハウを活かして乗り切りました。ポイントは「自己内対話」すべてが当たり前に進んでいく中で、一番自分を責めているのは「自分」だったのです。（所長もちょこちょこ文句は言ってきますが・・・）まだまだ、苦労しそうですが、なんとか頑張ります！
2009.10.24
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引継ぎの流儀
10月1日付けで異動となりました。合併の相手側のラインに異動することとなり、転職と同じ状況です。今月はじめの約10日間引継ぎを受けてきました。そこで感じた引継ぎの流儀…前任者はそのエリアで担当10年！仕事も出来る人で「エリアのドン」と呼ばれる人です。しかも社内ではリーダーです（私もいきなりリーダーです…）しかし引継ぎは…先生と10年間の思い出話ばかりして、それじゃ！という感じです。後任者のことなどかけらも考えない…私は先週、引継ぎをしましたが、後任者の経歴・趣味を聞いた上で、先生との接点を探すような引継ぎをしました。後任者はこんな病院を担当していたんですよ！こんなことが出来るんですよ！みたいな。引継ぎのやり方についても、もっと考えたほうがよいような気がします。
2009.09.20
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言葉の定義にこだわる
営業所会議での1コマです。http://ameblo.jp/tryelm/entry-10301441029.html
2009.07.17
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「好きなんです」という私メッセージ
アメブロの記事更新です。ご覧になっていただけたら幸いです。http://ameblo.jp/tryelm/
2009.07.14
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出来るＭＲって？
自分で言うのもなんですが、担当Ｄｒのうち3人からは「このエリアで一番優秀なＭＲだ！」と絶賛されています。一方、社内（本社）の一部のエリート？からは「使えない！と酷評されています（陰口）」。そして多くのＤｒ、同僚からは、可もなく不可もなくという評価を頂いています。結局、評価というのは“関係性”で決まるんですね…。
2009.06.12
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センスある小児科医！
昨日、ある研修会社でコミュニケーショントレーナー養成講座の講師をやってきました。定員１２名のアットホームなセミナーです。昨日は小児科医が一人参加されていました。参加の動機は、小児科医として育児などで困っているお母さんの役に立ちたい！とのことでした。素晴らしい！私がかねがね温めていたアイデアそのものなのです。小児科医で院長もしくは院長夫人が簡単な育児セミナーをやる！というもの。やっぱ出来る人は考えているんだなぁ・・・
2009.05.10
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新ブログです！
新ブログを立ち上げました！私のライフワークである研修に関してです！ご興味のある方はのぞいてみてください！勇気づけパパの研修・セミナー実践研究所 http://ameblo.jp/tryelm/
2009.05.04
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ＭＲから異業種へ行った友人たち
先日、ＭＲから異業種に行った友人2人と飲みに行った。一人は医薬系の広告代理店、もう一人は大手調剤薬局チェーン店。2人とも楽しそうに仕事をしているようだった。ＭＲという仕事を違った角度から見た話が多く、いろいろと勉強になりました。調剤や広告代理店などの近隣異業種と交流を持つことは刺激になって良いですね！
2009.04.30
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文系と理系？
文系と理系の違いってあるのかな？私はいままでそんなに無いと思っていましたが、最近もしかしたら文理に違いがあるのかも？と思うようになりました。なぜなら、職場の先輩から、私（文系）の話は、概論が多く各論が少ないとの指摘を受けたからです。確かに言われてみれば、営業所の方針、商品ごとの戦略・戦術、ＰＤＣの仕組みづくりなどに関しては、他営業所から問い合わせを頂くほどのものを創ってきました。しかし、各顧客の攻略に関しては細かいことを言ってきませんでした。確かに、同僚の理系の人々は個別の顧客攻略に関して、あーでもない、こーでもない！という話が多いですね・・・。数年後を見据えて、今どうするべきか！なんていうのは私ぐらいです。やっぱり、文系と理系の発想に違いはあるのかな・・・なんて思っています。でも、本音を言うと、個別の顧客攻略に関しては、人間関係に尽きるから話し合ってもしょうがないと思っているんです・・・。
2009.04.16
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前向きなのは生まれつき？
５歳の長女は犬が大好きで、買おうと思っていた矢先、偶然したアレルギー検査で犬アレルギー（３度）であることが判明。またまた偶然、実家で犬（シーズー）を飼うことに。先日実家に行って、長女は犬と一杯遊んで大喜び。ただ帰り道、目がかゆくなったようで、親は「やっぱりアレルギーかな」とささやいていると、聞こえたのか長女は「目に毛が入っただけだよ」と何とも前向きな発言・・・。多分、長男だったら「きっとアレルギーだよ！（実家に）行かなきゃ良かった」とぐじゅぐじゅ言うだろう・・・。長女の前向きなところは生まれつきなのかも知れない・・・。
2009.04.07
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ＭＲは個人商店？
ＭＲって仕事は、やっぱり「個人」でやる仕事なんだろうか？私がはじめて研修会社に転職する際、面接でうけた？のが「私のＭＲとしてのこだわりは、個人で仕事をするのではなく、仕組みを作ること。研究会などもそうだが、日常の接待においても、得意分野で連携し顧客に喜ばれる接待を実現できる仕組みを作る。例えば日本酒の好きなＤｒの接待には日本酒に詳しい人に協力を依頼するなど・・・」ＭＲに戻って６年目。このこだわりはＭＲって仕事では特殊なんだなぁ～と感じています。昨日も新人が接待をするに際して、（若き）先輩たちが「所長と一緒に接待しても、自分を売り込まないとダメ！お前が製薬会社の代表なんだから！」とアドバイスまあ、この考えを完全否定はしません。しかし、所長、担当者とダブルでＤｒとつながるということは売れるシステム創りとして素晴らしいと私は思っています。担当者がＤｒと仲良くなれなくても、所長がＤｒと仲良くなれるようにもっていける判断能力は尊いと思うのですが・・・。まぁ結局は所長職の方々が、人材育成と売上達成という２軸を整理できていないんだと思います。うちの所長は「１人で悩まないでチームで仕事をしよう！」とよく言いますが、その具体的な行動は、営業所会議で特定施設について「ああでもないこうでもない」と長々と議論をしてＰＤＣを回すことです。チームで仕事をするなら、営業所のリソース（各人の得意分野など）を整理して、顧客ニーズにあわせてバンバン同行していれば良いのに・・・と思います。
2009.04.04
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抵抗勢力に呼ばれる！？
昨日は某医療法人の新人研修の1コマを担当してきた。テーマは「ヒューマンエラー対策」。昨年の新人研修からはじまり、9月には全職員対象で100人弱を対象に講演をして、今回で3回目（すべてほぼ同じ内容）。会場に行くと、担当者から「終わりましたら、本院の〇〇看護部長のところに顔を出してください」と言われた。何だろう？と思い、一緒に研修をする医療安全責任者の人に「〇〇部長から呼ばれてるんですけど、どんな人ですか？」と聞くと、「このような考え方（ヒューマンエラー）の最大の抵抗勢力なんです」と。加えて、先月この看護部長には病院の訪問規制を破って怒られている・・・。絶対絶命？。ちょっと講演ではテンションが下がってしまったが、何とか終えて恐る恐る本院の看護部長へ。受付でお願いすると、「看護部長室の前で待っているようにとのことです」となんかお説教モードの伝言。お待ちしていると、看護部長が現れる。言い方はきついが「今日はありがとうございました。本日の資料を頂けますか？」と一応お礼を言われて、ホッとしました。状況証拠（抵抗勢力、2週間前に怒られる、厳しい部長という噂）から考えられる予測（説教）がまたも破られました。冷静に考えることの意義をあたらめて勉強しました！
2009.04.03
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営業にも解決志向を！
カウンセリングの世界では、「解決志向」というのがはやりというか、人気がある。その対極にあるのが「原因志向」。大雑把にいうと、「原因志向」がＷＨＹ、「解決志向」がＨＯＷのアプローチである。何で（見込み客）を攻略できない？と詰めていても、担当営業も元気が無くなるし、お客もしつこくされて嫌気がさしてくることもある。それなら「解決志向」の視点から様々なアプローチを試してみてはどうだろうか？と思う。毎月の会議で採用（増量）されない理由を詰めたって、あやふやな理由しか出てきませんし、みんなが元気無くなるだけですから・・・。それならアプローチ100連発でもみんなで考えたほうが元気が出そうなもんだけど・・・。
2009.04.02
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絶対は無い？
昨日会社に、某病院の薬局長から、「担当の摩周湖さんにＡ副院長に電話を入れるように」との連絡があった。実は2週間ほど前、病院ルールを破りＡ副院長に怒られていました。なので、絶対にその件でのお咎めだと思いました。そして恐る恐る電話してみると・・・。「〇日の新人研修の一部を担当して下さるそうで、よろしくお願いします！」という確認の電話でした。よく自己啓発系の研修で、思い込みを排しましょう！なんてやるけど、本当に絶対は無いんだなぁ～とあらためて実感しました。
2009.04.01
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相手のフレームで考える！
昨日の営業会議、Ａ製品をどのように伸ばすか？議論は検査値がこのくらいの患者さんに使ってもらうようにするにはどのようにＰＲすればよいか？といったものが主流になるその前に大事なことは、相手のフレームを理解して、それに沿った形で提案すること具体的には、Ｄｒがどのような検査値で薬を開始したり増量したりするのか？そのステップはどのようになってるのか？こんな単純なことなんだけど、周囲に理解してもらうのは結構難しいのです・・・。
2009.03.10
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「この人のために！」と思わせないと・・・
昨日は朝から隣の営業所長のＡさんがカリカリしていた。「胃が痛い」「〇〇は分かってない！」などなど・・・。夕方、Ａ所長の部下と一緒になり、私が「今朝はＡ所長カリカリしてましたね？」と投げかけると、「前のＢ所長のときは、Ｂさんのために！という雰囲気があって全国１位になったんだけどね・・・」と返ってきた。私はそれ以上は聞かなかったが、Ａ所長赴任５ヶ月にしてこれじゃ、これから大変ですね・・・。
2009.02.27
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傾聴よりも認知行動療法？
日曜日のＮＨＫスペシャル「うつ病治療」では、認知行動療法が紹介されていました。紹介のされかたは、まず「日本でメジャーな傾聴とは違い・・・」からはじまり、イギリスでは臨床試験で有効性が認められていること、国の支援の下、カウンセリンルームで心理士などに展開されていることなどが紹介されていました。なんとなく、傾聴批判にも見えましたが、傾聴で信頼関係を築くことはカウンセリングの基本ですから。ただ、傾聴だけで終わらないことが大事なんですよね・・・。そのノウハウとして認知行動療法というところでしょうか？批判されたメンタルクリニックですが、私がアドバイスするなら職員で意識の高い人に、傾聴と認知行動療法を勉強させることをお薦めします。そして、いきなりカウンセリングが不安なら、その職員に週に1回患者向けの勉強会を開催させます。認知行動療法はカウンセリングスキルという面もありますが、学習療法（患者さんがノウハウを勉強し活用する）という面も強いですから。
2009.02.24
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ＮＨＫスペシャル「うつ病治療」にびっくり！
昨晩のＮＨＫスペシャル「うつ病治療」にはびっくりした。ＮＨＫというよりは宝島の暴露本として出版できるんじゃないか？と思うような内容でした。私の友人にもうつ病の人がいましたが、薬漬けにされていたような気がします・・・。以下、私がびっくりした内容をまとめてみました。・専門医が「この処方の出し方はおかしい！」と製品名こそ出していませんでしたが、かなり具体的に指摘していた。「これは初回では出さない薬です！」「増量は意味がありません」「併用にはエビデンスがありません」などなど。また、薬剤にぼかしを入れていましたが、色や剤型で見る人が見ればわかるような感じがしました。・ＮＨＫディレクターの取材として、「医師はうつ病患者は（元気がないから？）処方に文句を言えないと思っている」旨の報告があった。・医薬品卸営業担当者が出てきて、「開業資金がかからないからメンタルクリニックの開業があいついでいる」と発言。・メンタルクリニックの医師の経歴を出して、メンタルクリニックの医師の非専門性をあばいていた（その医師は病理⇒脳外科の経歴）。・処方箋を出さないというメンタルクリニックの医師に電話で突撃取材をしていた。・患者さんを見ないで、ＰＣを見ながらうつ病治療をする医師の存在（患者さんの体験談）
2009.02.23
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