安定した高収益を生み出す”田舎戦略”のススメ

チャームポジションについてあれこれ

ここ以降は、私が記事として過去に書き綴ったチャームポジションについての断片的な情報を置いておきます。

チャームポジションについての理解の一助にしていただければ、と思います。

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昨年、あるセミナーに出席した時のことです。
地元の商工会主催のセミナーで、とても良いセミナーでした。
講師のコンサルタントの方とはもう3年以上の個人的な付き合いがあり、その人がCRMの難しい理論を田舎の商店のおじちゃんたちに分かりやすく、とことん分かりやすく説明する姿には感心するとともに、よくそこまでやれるな、とその人のねばり強さに感動した、そんなセミナーでした。

そのセミナーは田舎らしく講師と参加者のおじちゃんたちとの掛け合いも混ざりながら和気あいあいと進行しました。

その中で私が講師の先生からの質問に答えてこう言った発言をした時のことです。

確か質問は「安売りから抜け出すには？」といったものだったと思います。

「お客さんが自分のお店になぜ来てくださるのか？どこに魅力を感じてくださっているのか？それが分かれば商売は難しいものにならないと思います。それが分かれば値段もお客さんとの間で決めていける。」

それが私の答えでした。
その時、間髪入れずにある酒屋さんが発言されました。

「それは飲食店だからそういえるんだ。酒屋は違う。酒屋のお客さんはやっぱり安さばかりを言うんだ」

その発言を聞いた時、講師のコンサルタントの方は私の方を見て、なんとも微妙な笑顔を見せたのを覚えています。
やっぱりそう思うんだなという諦めや、そうじゃないんだけどなという否定や、でも分かって欲しいなという希望も含まれた、苦笑いのようなそうでもないような、微妙な笑顔でした。

実は、今朝書いた問いかけに対する私なりの考えはこの経験の中にあります。

弱い立場の商売人が、それでもお金を掴もうと思った時、ますたー2号さんの書かれたように「粗利は高く市場は狭く」へ向かうのは、小さな会社が生きていく、あるいは儲けるための法則のようなものです。
でも、普通の商売人はそれが出来ない。
なぜか？

それは1つには知らないからだと思います。
そしてもう1つには思い込みがあるから。現実を自分の都合に合わせて捻じ曲げてしまう思い込みがそこにあるから、だと思うのです。

「酒屋は違う」といったおじさんの言うことは、ある面で正しく、ある面で違います。
同じ酒屋でも安さとは別のスタンスで商売されている人たちはいるんですね。
思い込みがある状態では、何を勉強しても、何を知ったとしても「違う」の一言で済んでしまいます。

それで良いのか？と言ってしまうと、それもまた短絡的な答えしか出てきません。

じゃあ、なぜそうやって思い込みから離れられないのでしょう？

おそらく、そこには現実を直視することに対する怖さがあります。
あるいは、自分自身を見つめることに対する怖さと言ってもいいかもしれません。

さて、私はこの日記を復活させる時チャームポジションについて語ります、と言いました。
しかし、まだ直接チャームポジションについて語っていません。
なぜなら、チャームポジションについて簡単に語ってしまうと、そこに勘違いや思い込みが生まれる可能性があるからです。

チャームポジションそのものは私の造語です。
チャームポイントとポジショニングを掛け合わせて作りました。

その意味は「あなたの魅力を軸に商売のポジションを作りましょう」ということです。

しかし、これを安易に語ってしまおうと間違いなく勘違いが起こります。
自分の魅力を軸に、と聞いて自分勝手な思い込みで産んだ、自分勝手な魅力を押し出そうとする人が現れるだろう、と思うのです。
あるいは、自分勝手な価値観をお客さんに無理やり押し売りすることを始める人が現れるだろうと。

そうじゃないんですね。

自分の魅力は自分で決めるものではありません。
お客さんが決めるものです。
後は、それを自分自身が受け入れられるかどうか？認められるかどうか？です。

私はこの日記でマーケティングの技術と合わせて、人間の内面性についても書こうと思っています。
なぜなら、その両方を合わせて語らないと本当の意味での商売が見えてこないし、そこを合わせて考えないと本当の意味での戦略が生まれないからです。

商売はお客さんとのコミュニケーションの中で成立します。
だからこそ、まず自分の心を見る。
実はこれが戦略を生み出す、気持ちの良い商売を始めるための第一歩なのだと、私は思っています。

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