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2008.04.03
カテゴリ： カテゴリ未分類
４月の組織改定で上司が変わりました。
今度の上司は、長年営業をやってきて、大所帯の統括を、ず～と請け負ってこられた人です。
最近、私は、自分の組織には、学習することが不足していると考えていました。
成功事例や失敗事例の共有が不完全でしたし、メンバーの商品知識にも差があると感じれいたからです。
ある打ち合わせの席で、私は、営業の大先輩である上司に講師を依頼しました。
以前から、会話の中でたくさんの気づきを与えられていたからです。
たとえば、お客様と打ち合わせした後は、お客様の上司に報告すること。
資料提供もお客様の上司にもすること。
上司から見ると、部外者が自分の部下と何をやっているか関心事です。ちょっとした報告を入れることで、自分の認知度がＵＰします。
「あらためて学習会というより、飲み会でも開いて、そこで話し合おうよ」
確かに、一方的な講話を聞くより、リラックスした場で話してもらった方が、参加者の気づきも数倍膨らむかもしれません。
今日聞いた話で印象に残ったのは、営業で大事なのは、信頼関係を作ることです。
営業１００人いれば１００通りのやり方があっていい、という前置きで、事例を聞きました。
商品知識が豊富な営業なのに成績があがらないことがある。
商品知識が貧弱なのに、営業の成績がいい人もいる。
違いは、お客様と信頼関係ができているかです。
標準化により、営業を効率化しようと考えていた私には、この話は大きな気づきでした。
このプロセスどおりに行動すれば受注できる。
このような場面では、こうすればいい。
という標準パターンを作りたいと考えていたのです。
あらためて、営業は生き物ということも再認識しました。
人を認めて、人を信じて、お互いに支えあう。
結局は自分で考え、自分で行動して、成果をあげてもらうしかないわけです。
認めることの大切さ、
勿論、信頼関係を作るためには、努力が必要です。常にお客様のことを考え、お客様に喜んでいただくために行動します。
商品の勉強をするより、お客様のために動くことが如何に大事か、改めて思うことができました。
今度の上司は、長年営業をやってきて、大所帯の統括を、ず～と請け負ってこられた人です。
最近、私は、自分の組織には、学習することが不足していると考えていました。
成功事例や失敗事例の共有が不完全でしたし、メンバーの商品知識にも差があると感じれいたからです。
ある打ち合わせの席で、私は、営業の大先輩である上司に講師を依頼しました。
以前から、会話の中でたくさんの気づきを与えられていたからです。
たとえば、お客様と打ち合わせした後は、お客様の上司に報告すること。
資料提供もお客様の上司にもすること。
上司から見ると、部外者が自分の部下と何をやっているか関心事です。ちょっとした報告を入れることで、自分の認知度がＵＰします。
「あらためて学習会というより、飲み会でも開いて、そこで話し合おうよ」
確かに、一方的な講話を聞くより、リラックスした場で話してもらった方が、参加者の気づきも数倍膨らむかもしれません。
今日聞いた話で印象に残ったのは、営業で大事なのは、信頼関係を作ることです。
営業１００人いれば１００通りのやり方があっていい、という前置きで、事例を聞きました。
商品知識が豊富な営業なのに成績があがらないことがある。
商品知識が貧弱なのに、営業の成績がいい人もいる。
違いは、お客様と信頼関係ができているかです。
標準化により、営業を効率化しようと考えていた私には、この話は大きな気づきでした。
このプロセスどおりに行動すれば受注できる。
このような場面では、こうすればいい。
という標準パターンを作りたいと考えていたのです。
あらためて、営業は生き物ということも再認識しました。
人を認めて、人を信じて、お互いに支えあう。
結局は自分で考え、自分で行動して、成果をあげてもらうしかないわけです。
認めることの大切さ、
勿論、信頼関係を作るためには、努力が必要です。常にお客様のことを考え、お客様に喜んでいただくために行動します。
商品の勉強をするより、お客様のために動くことが如何に大事か、改めて思うことができました。
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