戦略的コンセプトのＡＢＣ

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2003年05月15日

テーマ： What Management Is(83)

カテゴリ：カテゴリ未分類

バンビがいま読んでいる
『マーケティングゲーム―世界的優良企業に学ぶ勝つための原則』
（エリック・シュルツ著）という本に、
マーケティングにおける、商品・サービスの
戦略的コンセプトの要点として、以下のようなポイントが
紹介されている。

■戦略的コンセプトのＡＢＣ
　Audience：ターゲット消費者
　Benefit：消費者便益
　Compelling reason why：説得力のある「信じる理由」

ようするに、マーケティングにおいては、

　・誰に売るか？
　・何を売るか？
　・何故買ってくれると思うのか？

という３つの視点が重要になるのだが、
この戦略的コンセプトのＡＢＣでは、
「誰に売るか？」をAudienceによって表現し、
「何故買ってくれると思うのか？」を、
BenefitとCompelling reason whyによって表現し、
そこから、もう１つの視点である
「何を売るか？」の回答を導き出そうとするものだといえる。

この考え方は、商品・サービスを設計、開発する際の
根本的思考において、すごく便利だと思えるし、
また、その商品・サービスを顧客コミュニケーションにより、
販促を行なう際にも便利で有益な考え方だと思う。
顧客コミュニケーションにおいて、どのような表現をするかに関わらず、
この戦略的コンセプトのＡＢＣの要素が、わかりやすく
そのコミュニケーションに含まれていなければ、成功はおぼつかない。

また、はじめにこれを考えておくことは、
実際の業務がはじまってしまえば、具体的なコミュニケーション表現を
どうするかという細かい日常的業務におわれてしまいがちな
ビジネス環境のなかでは特に重要な意味をもつ。
さらに、この日記では、何度も書いているが、
顧客に対するエクスターナル･マーケティングと同様の重要性をもつ、
社内あるいは社外パートナーに対するインターナル･マーケティングにおいても、
はじめに戦略的コンセプトが存在するということで、
個々の業務の実行フェーズにおいて、ズレが生じにくくなる。

この戦略的コンセプトのＡＢＣは、
マーケティングにとってごくごく基本的なことだと思うが、
すごくわかりやすくまとまっているツールなので、
実務レベルでマーケティングをやっているときには、
常に意識することができて、非常に便利だと思う。
みなさんもぜひ活用してみてください。

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