非常識な脱サラ日記

フリーページ

口コミ伝染病、個人的には一番好きな本です

< 新しい記事

新着記事一覧(全295件)

過去の記事 >

2005年11月27日

商談がだめになるポイントをすばやく見抜く

(4)

テーマ：ビジネス・起業に関すること。(19616)

カテゴリ：神田昌典研究会

ジャックワークス著の「売り込まなくても売れる！」（実践編）を読んで、これはなるほどなと気づいた点をまとめてみました。

その中で「低確率な見込み客とはできるだけ早く離れる」という項目があり、商談がダメになる可能性があるのであれば、早い段階で明らかにし、商談を打ち切ることが高効率セールスにつながるとしています。

営業マンなら誰でも経験があると思いますが、商談が長引けば長引くほど成約する確立は低くなります。

どうしても見込み客が少ないと、営業マンは期待をかけて粘りがちですが、時間とエネルギーを費やしたあげく、契約に至らない場合は、精神的にも大きな損失となります。

とにかく高効率セールスの場合、早めに「発見／除外」の１３の質問をし、いち早く低確率な見込み客を見切ることをめざします。

「発見／除外」の確認事項と効果的な１３の質問とは。

この日記を読んだ人にだけこっそりとお伝えいたします。

重要事項なのであなただけに小さい声でお話します。

それは．．．

１．欲望（願望）を確認する。
「○○を欲しいと言いましたが、それはなぜですか？」

２．ニーズを確認する。
「どうして○○が必要だと思われるんですか？」

３．資金面を確認する。
「概算で○○～△△△円位かかりますがご用意できますか？」

４．日程・時期を確認する。
「これを始めるとしたら、いつ始めたいですか？　これが始まらなかったら、どうなりますか？」

５．意思決定者を確認する。
「あなたがこのような意思決定をする時、誰と話しますか？」
「提案を準備する前に、その方と話す必要があります。それを調整していただけますか？」
（それを拒否された場合は）
「その方と話ができなければ提案準備にとりかかれません。あなたはどうしたいんですか？」

６．期限を確認する。
「もしこれを進めると決めたら、ほかに誰の同意が必要ですか？

７．のちのちの影響を確認する。
「もしこれを買わないと、どうなりますか？」

８．業者に対する好みを確認する。
「今すぐ業者を選ばなければならないとしたら、あなたはどこを選びますか？」

９．個人的好みを確認する。
「ほかにあなたがビジネスを一緒にしたいところはありますか？

１０．内部手続きを確認する。
「契約をする場合にはどんな手続きを踏みますか？」

１１．個人的動機を確認する。
「もしあなたが買わなかったら、あなた個人にとってはどんな影響がありますか？」

１２．個人的偏見を確認する。
「あなたが私とビジネスをしたくない理由はありますか？」
「何かまだカバーしてないことは？」
「感情的な理由はありますか？」
「他に何かありますか？」

１３．隠れた障害を確認する。
「ビジネスを妨げる隠れた障害があるとすれば、それは何ですか？」

（※注意として、英語からの翻訳ということで、単刀直入すぎる場合は「自分の言葉に落とし込む必要がある」という実践者のアドバイスがありました。）

奇跡です。三日坊主のわたしが、毎日日記を書くことができるのも、応援してくださる皆様のおかげです。
がんばれ！！今何位かな？blogランキング(以外と上位だったりして．．．)

＜本日の神田昌典先生語録>
会社の寿命は２０２０年になると１０年しか持たない。

解説：
その結果、ひとりの人間が、１０年おきに新しい会社で働き、
新しい技術を見につけなければならない時代に入る。
このような劇的な変革が、これから起こる。

神田昌典先生ファンの方、このブログを見た方は、何かの「気づき」を発見し、それが行動のきっかけとなり必ずチャンスが訪れます！！
kizuki5

日記リンクをいただいているみなさま応援ありがとうございま～す。
o(●＾▽＾●)o♪

（この日記に共感していただける方がおりましたら、お気に入りリンクよろしくお願いします））

◆◆管理者からの注意◆◆
非常識な脱サラ日記は、管理者「走者正直（ソウシャマサナオ）」の心のつぶやきであり、商用を目的としたものではありません。

お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう