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カミソリのつぶやき

７　合わせ技

以前紹介した切り返し。切り返しについては、上司に相談を仰ぐのが常道で、

部下：　部長！お客さんに・・・って言われたんです。どう返答すれば良いんでしょうか？
＞＜

これを繰り返して、メモしまくる。
あとは、お客さんにそれを試す。

しかし、言い方一つで、この切り返しも効果が非常に高くなる。それが、引用法とイエス・バット法 …この2つの合わせ技は、強烈。

例えば、信用面。
ハッキリ言って、電話での営業って言うのは、非常にうさん臭いのです。だもんですから、

「おたくのところ、本当に大丈夫？」

…なん百回この言葉を聞いた事か（＾＾；

これに対する切り返しとしては、上司にまず相談をしておいて、言い方を工夫しておき、そして、こう切り出します：

営業マン「それで、先ほど話した方で『おたくんところ、本当に大丈夫？』と言われた方が居たんですけど、ＯＯさんもそうは思われませんでしたか？」

お客さん「思いますね。この電話だけだとねえ」

（…以下、お客さんの主張が続く。ここで、すかさず「ですよねー」「ホント」などの相づちを打ち、マジメに傾聴する）

営業マン「ですよねー。何もＯＯさんに限らず・・・と言う声が非常に多いんですけど、そういう方ほど逆に喜んでいます！（自信を持ってキッパリ言い切る。この後、上司の切り返し言葉を言う）」

一番始めの、「それで、先ほど話した方で・・・と言われた方が居たんですけど、ＯＯさんもそうは思われませんでしたか？」

引用法ですね。あえて、この言い方にすることで、お客さんに話を聞かせるのがポイント。

それと、もう一つ。
「おたくのところは、大丈夫？」…と言うセリフ、はっきり言って、お客さんとしても、非常に言いづらいものです。

でも、これをあえて営業マンの方から投げかけることで、お客さんの方から言ってもらうようにしてもらっているのがミソ。切り返しに自信があれば、強力な説得材料になるからです。

そして、あえてお客さんに喋らせて、相づちを上手に打つ。
上記例では、「そうですね」ではなくて、「ですね」と言っていますが、こういう微妙なニュアンスも、日々研究する必要もあります。

実際、カミソリが経験した限りでは、主婦の皆さんは、こういう相づちを打たれると、嬉しがる傾向にあるようです。

それで、

「ですよねー。何もＯＯさんに限らず・・・と言う声が非常に多いんですけど」　←　相手の言い分を存分に認める。相手に主導権を渡している箇所です。

このあとの文句：　そういう方ほど逆に喜んでいます！

ここの部分は、イエス・バット法の言い方の一つ。

これは、本当に魔法の文句で、お客さんも：
「スゴい自信だ（・・；」
…という反応が返ってきます。無言なのですけど、普段の無言とは息遣いが違います。

この後で、上司と相談した切り返しをする。

普段の言い方から、この言い方に変えてから、お客さんの反応は明らかに変わりました。普段煮え切らないお客さんも、この後、契約のイエス・ノーを聞く時に、イエスが取れる確率が、かなり上がってきました。

この営業マンは、自信ありげだ…と思わせるようになったのが、原因ぽい。

この言い方においては引用法が活躍しています。こういう言い方をするしないで、お客さんの傾聴度も全然違いますからね。

恐るべし、引用法 …

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