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Nov 18, 2004

真の優秀な営業マンとはどんな人？（訪問とＩＴ活用だけでも不充分）＜連載ＰＡＲＴ１０＞

テーマ：ビジネス・起業に関すること。(20247)

カテゴリ：ビジネス

＜連載ネタ「真の優秀な営業マンとはどんな人？」のＰＡＲＴ１０です。ＰＡＲＴ１～９をまだお読みでない人は、過去のＴＯＰＩＣＳの中のＰＡＲＴ１～９を先にお読み下さい。＞

前回までの連載で述べたように、営業マンの営業スタイルもＩＴツールの充実や向上によってどんどん変化していると言えます。
この連載の一番最初の方で、大手住宅メーカーで一番住宅を売っている営業マンの話をしましたが、この営業マンが大きな実績を残した時はまだＩＴツールが発展途上の時代であり、ベタな訪問営業スタイルだけでも実績は残せました。
しかしながら、これからの時代はそれだけではうまく実績は残せないと個人的に感じます。

もちろん、お客様がお持ちのモノに対して自社製品でデモンストレーションをしたりする場合はやはり訪問の必要がありますので、これからも営業マンの客先訪問というのは必要ではあります。
が、訪問というスタイルは移動時間が大変無駄な時間である事は事実で、これからは如何にしてＩＴツールをうまく利用して、「お客様訪問を必要最低限に減らして売上の実績を加速出来るか」が、真の優秀な営業マンに成り上がる為のポイントになると感じますし、これからもＩＴ化の更なる加速によって、そのポイントは重要視されていく事になるでしょうね！

それでは、真の優秀な営業マンになる為には「訪問営業」と「ＩＴツール」をうまく使いこなせばＯＫか？という話になりますが、今の時代はそれだけではまだ不充分であり、
（１）お客様社内のインフルエンサー（スーパースプレッダーとなり得る人。要するに、自分が面談したお客様が勝手に自社内でその情報を告知・加速し、自分が何もしないところで自社製品が勝手に売れる手法を実現出来る重要キーマン）を見つけ、うまく活用する事。
（２）法規制を活用しての販売加速。
（３）マスメディアを活用しての販売加速。
など、まだまだいくつかの要素があり、それらをうまく駆使・活用出来る人こそ、これからの時代は真の優秀な営業マンになれると感じています。

次回連載ＰＡＲＴ１１では、上記（１）～（３）あたりの内容に関して詳しく述べていきたいと思います。
ご期待下さい。

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