一律20％削減

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2004年06月24日

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　「去年の提供価格から20％割引ね。これ、他の業者、全部やってるから。」

　やれやれです。営業としては最も頭の痛い、「問答無用。一律経費削減攻撃」。これがお客様社内で猛威を振るうと、さぁ大変。「とにかく頼むよ、安くしてくんないと困るんだよ」のオンパレード。

　こんな時、どうします。私はもう一歩踏み込みます。
「本当に20％削減しないとダメっすか。」
ギャグみたいですけど、これで反応を見ます。あくまでも去年の提供価格から更に20％引きですからね。モノによったら定価の60％引きにもなるんですよ。そんなの無理。そもそも、去年だって40％引き以上でしょ。
　意外と、「去年より下がった」という「交渉した事実」があればOKな場合があります。つまり、ポイントとしては相手の欲しいものを細分化すること。そして、その中で本当に求めているものを明確にする。それが交渉の基本だと思います。

　例えば二人がいて、オレンジがひとつしかないとします。どちらか一方しかGetできない、と考えがちですが見方を変えればなんてことありません。ひとりの目的が「みかんの実を食べる」、ひとりの目的が「みかん皮で香りをつける」であれば双方、Happyになりますよ。

　かなり乱暴ですが、そんな感じです。

【Good&New】
値引きなしで、￥13,980,000の契約を結べたこと

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