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▲お客様が回答できない時は角度を変えて聞いてみる
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ
おはようございます。
菊原です。
今日で 5 日間の耳ビジが終わります。
終わりとなると寂しいですね。
使ったその日から売上げが右肩上がり! 営業フレーズ言いかえ事典 [ 菊原智明 ]
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~お客様が回答できない時は角度を変えて聞いてみる~
ある著者と方との対談のこと。
いろいろな話をしていた。
和やかに話が進んでいたが、ある時
「これについてどう思いますか ? 」
といった質問が来た。
その内容が難しく、少し考えて
「すみません、ちょっと分かりません」
と回答した。
すると著者の方は
「こちらこそ答えにくい質問をしてすみませんでした」
と謝ってきた。
ちょっと恐縮してしまったが。
そしてすぐに言い方を変えて質問してきた。
このスタンスに
「さすが、できる人は違うな」
と痛感した。
お客様に質問をする。
その質問に対して
「う~ん、ちょっと分からないです」
と言ってきた。
その場合、
「なかなか本音を話してくれない人だ」
などと思ってはならない。
お客様が回答できない時は
「あぁ、聞き方が悪かったな」
と思うようにする。
そして、角度を変えて
「では、これはどうでしょうか ? 」
と聞き直す。
こうしてヒアリングを深めていく。
お客様が答えらない時は自分の聞き方を変えてみる。
「相手が回答に困るのは自分のせいだ」
というスタンスヒアリングすればどんどん上達していきます。
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