Kaleidoscope of Life～人生の万華鏡～

青木さん講演会レジュメ

人は皆セールスマンである。
人の考え方、心、思いが人に伝わっているのか、、、、このことはセールスマンでなくても万人が生きる上での本来の活動である＝セールス、人に伝える行為
⇒それが有形か無形かの違い
セールスマンであれば、商品の前に「人」を売ることが大事。そして、数多くの商品を人に伝えていくマネージメントが必要になる。
セールスの結果は「信頼」の上に成り立つ。（不信のあるところに伝達はおこらない）
≪セールスをする際の必要なポイント≫
１．自分に売る（100％の確信をもっている＝完全な商品知識＝本人が確信をもてば持つほど、よさが出てくる。）
２．会社に対する絶対の自信
３．扱っている商品に対する絶対の自信
４・職業に対する自信
５．自分に対する自信（自分をどこまで信じれるか）

【伝達力をつくるもの】
１物の見方（考え方）
２知力
３技術

前向きな考え方に人は共鳴する。自分が100％ＹＥＳであることが大事。
50％だとセールスに出て市場を壊してしまう。＝商品価値を体感していること（実際自分で使ってみてよさを知る）が大事。

≪セールスのポイント≫
１自分に売る
２自分を売る（信頼、好感度、お客様を見方にする・・など）
３ニーズを明確にする（Ｎｏ　ｎｅｅｄｓ，ｎｏ　ｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ）
４商品の提供
５感動を売る（ここまでするかということをする。人は予想外のことをすると喜ぶ）真のプロは商品を売るところにとどまらず、お客様が「満足した」ところがピークである。

売ることのみが目的になってしまうと⇒自己中心的⇒毎回、市場開拓しなければいけない（非効率的）
売ってその後もフォローする⇒お客様の満足＝お客様を見方にする⇒お客様の善意の紹介で拡大市場になる。

・売れる仕組みを（システム）を創造する。
ニーズのあるところに商品がある。（例えば、ハウジングの仕事をする人が保険のファイナンシャルプランナーを紹介するなどの流れ）

２について・・・「支援的人間関係の確立」
自分は相手から承認されているか。人間として認められているポジションにいるのか。＝権威、権力から話さない。＝問題解決のパートナーになりたいとアピールする。

青木氏の場合、95％ＹＥＳをとる。
完全に相手のニーズを満たす。（クラッチ合わせをする）
ｆｒｏｎｔ　ｔａｌｋでニーズをかりたてる⇒相手がニーズを感じたら、次のステップを踏む。
・いつ決定するのかを明確に（ｑｕａｌｉｆｉｅｄ）
・相手が求めるものを与える＝自分の望みにする
これが成功の黄金律。

【人間は基本的欲求（願望）を基に活動している】・・・人間の脳の中にある
・人間のモチベーション＝自尊心や遺伝子からくるもの
・人間の本質は「命」（生存）からくる
・人間関係において愛のある人（温かみのある人）
・力（パワーのある人）
・自由であること（二者択一にする＝プロほど押し売りをしない）相手の選択の自由を満たす。「鳴かぬなら、それもよかろうホトトギス」
・楽しみ
人間は自分の願望に入っているものは無視できない。
商品を買うのではなく、その人の「真心」を買っている。

ｅｘ）世界ブランドのコカコーラ
Ｐｕｌｌ戦略（ひたすらイメージの確立のためにＣＭを流す）
Ｐｕｓｈ戦略（拠点を押さえた自動販売機の瀬一致）
この両面からコカコーラというただの飲み物に「付加価値」を付けていった。
現代はインターネット、通販、口コミが売れる時代。
中途半端にやらない。やるか、やらないかのどちらか。健全なビジネスマインドが大切。

人生の質の違いは＝よい情報からスタートする
（人としての質）
・本質的に判断する（表面だけの理解に踏みとどまらない）・・・本質からズレた見解をしていると何を言っても無駄、聞こえていない。
・長期的に考える（人生設計している）・・・腹をくくる。本気エネルギーを出す。命をそこに注ぎ、時間をかける。
・感謝＝自分が用いられていることへの感謝・・・義務感だとキツイ
体力もそうだが、気力の方が先行せいているので楽しく、疲れない。

伝達者のバックグランドが大切＝どれだけ地に足がついているか。
波動ー経済ー豊かさー満足（価値を認めるものにお金を払う）
マーケットイン
顧客は誰か、差別化、区分化、専門化していく。（戦略的セールスのポイント）
最終的に満足という商品を売る。
人の力を活用できる最大の能力が、タイムマネージメントに繋がる。
先細りのときは商品だけ売って、人を売っていない状態。
思い、真心ーコミュニケーションー商品　の関係

マネージメントとは・・・
人を介して仕事を行う技術。相互尊重ー信頼
支援的人間関係の確立（相手を勝たせようをしているのか）マネージメントの極意
ｗｉｎ－ｗｉｎの関係
成功願望のある人を勝たせてあげることが大事。
「向上心」（よい意味で欲がある）のある人間・・・自分の存在価値を認める。自尊心のある人間（パートナー）の方が仕事は成功する。
自分はどうなりたいのかー明確にする。
「人を見て法を説け」（釈迦）
親切の押し売りはダメ。力を引き出すお手伝いをする。

青木氏の場合は「会社のしくみをつかって自分を高めた。これが、モチベーションになった」＊どれだけ自分に「誠実に生きよう」としているかが大事。

【マネージメントの極意】
・人選び
・教育（考え方を前向きに変えてもらう）
・気付きを与える（スペースが空くと伝達ができる）
・伝達する側の質（外的コントロール、批判など苦痛を与えるのはダメ）
・好きな人と好きな仕事ができる

業の深さ＝我を取り除くためには、
相手の立場にたってコミュニケーションをする。パワーニーズ（遺伝子同士がぶつかる）誰もが物心共に幸せになりたい。見通しと願望を満たしてあげる。
「心」を相手のためにつくる。
学びつづける人生・・・自分自身が向上しないと、周りの人を向上させることもできない。

伝達力＝実行力
陽明学で言う「知行一致」（有言実行）
・自分自身の考え方＝自分の一日の行動が一致したとき
実態を見られる
忍耐力と先見性は経営者に必要なもの

不誠実なことは厳格に処分する。
採用の段階で責任をもっている人間を起用する。
「目標達成型」の人間でないと何をやってもダメ。
「できること」に焦点を当てる。事前対応型でやる。

究極は
話力＝人間力
一代で成功した人たちに共通すること
・誠実だった
・自制心（金銭、健康、意識管理）
・社会性（どんな人間ともやっていける秘訣ーサポートする）
・勤勉（よく働いた）
・パートナーに恵まれた（パワーパートナー）

実学（人間関係を大切ｎする教育）が今の日本には必要だ。
医療の改革と教育が大切。
今の日本の企業には経営理念や道徳教育が欠けている。

今ひとつ、日本の憲法にある「教育」の原点に戻ろう。

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