森田理論学習のすすめ

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2021.02.04

ネクタイの販売員から学ぶ

カテゴリ：「かくあるべし」の発生

デパートなどで気に入ったネクタイを見つけたとき、「ほしいな」と思うことがあります。
でもこの段階は、色や柄を他のネクタイと比較し、値段のことを気にしていて買おうと決めているわけではありません。買ってもいいし買わなくてもよいと品定めをしている状態です。
その段階は店員からすると、見込み客ということになります。
上手な販売員は、決断に至っていないお客様のその感情を育てることが上手なのだそうです。
そして最終的には、お客様が自ら買うことを決断してしまうのだそうです。

その魔法のような様な方法をご紹介しましょう。
好みのネクタイを手にとってみていると女性の店員がやってきます。
「グリーン系がお好きなんですか」
「特に好きというわけではありません」

「そうね、これは気に入っているね」
すると、店員は、グリーンの厚手のネクタイと、もう一本、私の好みに合ったものを持ってきて、私の前においた。
「いかがでしょうか」
「うーん、これから春になると、どうかなこのグリーンは」
私はグリーンにこだわっていたが、彼女は、聞き役に廻って、笑顔で頷き、時折意見を述べた。
決して、押しつけなかった。
それとなく客の様子を見守りつつ、聞き役に廻ってアプローチができる人は、客の心をつかむのがうまい。気が付くと、いつの間にか店員から勧められたネクタイを買っていた。
この店員はその気になりかけたお客の気持ちを育てて、最後には決断に持ち込んだのだ。

人は義理買いでない限り、店員から高圧的に買わされるのを嫌がります。
何としても、売りつけてやろうという態度はすぐに見抜いてしまいます。
そしてすぐにその場から逃げ出したくなります。

この人は時間つぶしに見ている人か、良いものがあれば買いたいと思ってみている人か察しをつけている。そして買うかもしれない人にだけ近づいていく。その際、笑顔を忘れない。
そして商品を押し付けて無理やり買わせるという態度は封印している。
お客様の気持ちや興味や関心をつかむことに気を使っている。
そしてお客様自身がこの商品が欲しいという気持ちになるように誘導していく。

これは自分の場合で考えるとよく分かる。

この商品を所有することで、今よりも生活が豊かになる。家事などが楽になる。
精神的に満ち足りた気持ちを味わうことができる。知識欲などが刺激される。
自分に役立つもの、精神的に満足感を与えるものであれば、たとえローンを組んでも手に入れたいと思うようになります。

ですから、買い手が現在抱えている問題を捕まえることは有効です。
この商品は購入者の問題解決に役に立つことを説明すれば買いたくなります。
あるいは、この商品を買えば、精神的な満足感が得られることを説明すれば、相手は欲しいという気持ちが高まってきます。あとは買えるだけの財産があるかどうかです。

店員が買ってほしいという気持ちを買い手に押し付けただけでは、販売目標は達成できません。買い手の目線に立って、今現在困ってることや潜在的な欲望を顕在化させるというアプローチが必要になるのです。これは、自分の「かくあるべし」を相手に押し付けるのではなく、相手の立場、現状、心境に寄り添うということだと思います。
その地点に降りていって相手に寄り添うという作業が必要不可欠ということになります。
そういう店員は比較的仕事がうまくいくようになるのです。

すべてではありませんが、きちんとしたやり方を身に着けて愚直に取り組んでいる人は、大数の法則が働いてくるのです。
これはセールスの経験のある人は分かることですが、数多くの挑戦をしていると、例えば１０人のうち２人は買ってくれるという確信が持てるようになるのです。
すると買ってくれなかったといって精神的に落ち込まなくなるのです。
大数の法則が働いて、最後にはノルマが達成できるという気持ちのゆとりが出てくるのです。
その余裕が、お客様に安心感を与えることになると思われます。

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