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かねあきさん
「大山金昭、この世と営業秘密の共通点現場日記」から名前を変更しましたが、テーマにとらわわれず書いています！
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2005.07.29
テーマ： サンプル営業(29)
カテゴリ： サンプリング営業
皆さんが営業職なら・・・
「おしかったぁ～」
とそのお客さんと別れた後、地団駄を踏む経験をされたことありますか？
「ない？」なんて言わないで下さいね。（悲しくなるので）
そんな時、わたしならその惜しいお客さんの話を誰かに（社内です）話したくて
どうしようもなくなるのですが、みなさんはどうです？
別に社内じゃなくてもいいのですが、関係ない友達に話すのもおかしいですよね。
私なら、惜しかったぁ～～こんな感じで、あともう一歩という所で・・・
って「 ウズウズ 」してしまうのです。
ありません。
まず、第１に ずぅ～と脳に記憶 しておきたいからなのです。
そして、第２に、そのお客様にあった接触と再提案を 忘れない為 なんです。
そこで、考えました。
牛乳販売店ネットワークでも触れてますが、お客様にどう拒否されたのかという
拒否日報を書くという作業を少し前にうちの会社でも行っていました。
（今はやってません）
そうではなくて、逆に今度は 「成約できなかったけれども惜しいお客様」日報
なるものを作ることにしました。
はいかなくても、絶対に忘れないように、そしてそのメモも、必ずとっておい
てます。
で・・・
お恥ずかしい話しですが、うちのスタッフみんながそうしていると思いこんで
いたのです。ということは書いてないということです。
私もそういう話しを誘発させるようにスタッフと話すようにしてます。
でも、きちんと書いてるかと言うと書いてないのです。
聞くと、頭に書いているふうなことを言います。
それで100％、再訪や接触やそのお客さんにあった提案ができているはずがありません。なぜなら、私なら出来ないからです。忘れるからです。その証拠にその人は一向に数字が上がっていきません。
前にも書いたかもしれませんが
お客さん10人中、一人が成約・・・結果はこれだけです。
というと成約率は10％止まり。
でも10人中、一人が成約、二人がおしいお客さんで、あと二回はその二人のお客さんに接触する予定です。となれば、成約率は確実に30％に近づきます。
10％と30％・・・この差、大きいと思いませんか？
うちのスタッフに関して言えば、 確実にサンプル配布率は面談中70％に達する事が
出来ます。
でも成約率は・・・個人によって全然違ってきます。
その解決策の一つとして、
「おしいお客様リスト」をつくることから今初めています。
「おしかったぁ～」
とそのお客さんと別れた後、地団駄を踏む経験をされたことありますか？
「ない？」なんて言わないで下さいね。（悲しくなるので）
そんな時、わたしならその惜しいお客さんの話を誰かに（社内です）話したくて
どうしようもなくなるのですが、みなさんはどうです？
別に社内じゃなくてもいいのですが、関係ない友達に話すのもおかしいですよね。
私なら、惜しかったぁ～～こんな感じで、あともう一歩という所で・・・
って「 ウズウズ 」してしまうのです。
ありません。
まず、第１に ずぅ～と脳に記憶 しておきたいからなのです。
そして、第２に、そのお客様にあった接触と再提案を 忘れない為 なんです。
そこで、考えました。
牛乳販売店ネットワークでも触れてますが、お客様にどう拒否されたのかという
拒否日報を書くという作業を少し前にうちの会社でも行っていました。
（今はやってません）
そうではなくて、逆に今度は 「成約できなかったけれども惜しいお客様」日報
なるものを作ることにしました。
はいかなくても、絶対に忘れないように、そしてそのメモも、必ずとっておい
てます。
で・・・
お恥ずかしい話しですが、うちのスタッフみんながそうしていると思いこんで
いたのです。ということは書いてないということです。
私もそういう話しを誘発させるようにスタッフと話すようにしてます。
でも、きちんと書いてるかと言うと書いてないのです。
聞くと、頭に書いているふうなことを言います。
それで100％、再訪や接触やそのお客さんにあった提案ができているはずがありません。なぜなら、私なら出来ないからです。忘れるからです。その証拠にその人は一向に数字が上がっていきません。
前にも書いたかもしれませんが
お客さん10人中、一人が成約・・・結果はこれだけです。
というと成約率は10％止まり。
でも10人中、一人が成約、二人がおしいお客さんで、あと二回はその二人のお客さんに接触する予定です。となれば、成約率は確実に30％に近づきます。
10％と30％・・・この差、大きいと思いませんか？
うちのスタッフに関して言えば、 確実にサンプル配布率は面談中70％に達する事が
出来ます。
でも成約率は・・・個人によって全然違ってきます。
その解決策の一つとして、
「おしいお客様リスト」をつくることから今初めています。
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