■Lifenaviの幸せの法則は保証思考から

セールスの基本

　はじめに、
　セールスの仕事につて、何から始めたら良いか分からない人のためになるもの
を、作ろうと考えていましたが、結局だれにでも役立つようになりました。

それは、セールスとは、人間関係にほかならないからです。自分をうまく売り込
むことが目的のようなものです。このことができれば、いかなることもできると
言って良いでしょう。友達ができたり、恋人ができたり、成功できたり、望みが
かなったりできるのです。

セールスの常識
１，セールスの『目的』と『手段』をはき違えると苦労する。
　売ることを『目的』にした瞬間に相手は心を閉じる。
　『もの』ではなく『満足感、効果』を売る。
　情熱で動けば人の心は動かせる。

２，プレゼンテーションできるようになる。必要な知識を身につける。知識が無
いと何を　どうしたら良いか、分からないからです。

３，計画が立てられること。スケジュール、アポイントメント、売上、経費、在
庫、利益、これらを含めて目標と言います。まず初めに考えなければならない
ことは、その仕事で成功できるか？と言うことです。

４，実行可能な事は何か。資金的、時間的、商品的、利益的、これらのことにつ
いて、欠けているものがあれば、修正して見ることです。可能であれば、計画
通りに実行に移すだけです。

セールスの実践
１，目標
　未来的な目標の考え方、年間売上を決めて、一カ月の目標を作るやり方、この
方法は、未来に対して、今何をやるかという考え方です。これに対して、現実的
な目標があります。現実的目標は、今月何をやるかを目標とするものです。相対
的に見れば、どちらも必要です。

２，計画
　目標の決定するために、以下の事を考える。
（１）利益をどのくらい上げる必要があるか決める。本業、副業により違いがあ
る。
（２）在庫と経費をどのくらいにするかを決める。
（３）利益＋在庫＋経費＝粗利益、粗利益を上げるための売上が目標売上となり
ます。
（４）目標を細分化して、日々の計画を作ります。直接販売、間接販売、マスセ
ールス、などを含めた計画を立てます。
（５）リストアップをする。
（６）アポイントメントをする。

３，実践
　アポイントメントを取った人に、実際に会ってセールスをする。結果はどうで
あれ、まずは人に会うことが先決です。自信と誇りをもち、熱意と情熱で接しま
しょう。

目標計画の具体例
１，利益をどのくらい上げる必要があるか決める。本業、副業により違いがある。
　一カ月の生活費＋預金＝利益とする。
３０万円＋５万円　＝３５万円が利益目標となります。
＋＝
　もっと必要な人もいるでしょうが、これを基本に考えてください。

２，在庫と経費をどのくらいにするかを決める。
　固定在庫費＋経費＝固定経費となります。
２０万円＋１０万円＝３０万円が固定経費となります。
＋＝

３，利益＋在庫＋経費＝粗利益、粗利益を上げるための売上が目標売上となりま
す。
３５万円＋３０万円＝６５万円が粗利益となります。この粗利益を上げるた
めの、
＋＝
　売上目標は、売上÷粗利益率で出すことができます。
６５万円÷０，３（平均粗利益率）＝約２１７万円が売上目標となります。
÷ ＝

４，目標を細分化して、日々の計画を作ります。直接販売、間接販売、マスセール
ス、などを含めた計画を立てます。
　２１７万円の売上目標を達成するための計画を立てれば良いのです。この時、
条件として、商品の価格と、ものによって違いがあります。消耗品と耐久消費
財では違いがあるということです。

今回は消耗品で価格を２万円のものとして、考えてみました。
（１）直接販売、
簡単に考えれば、２１７万円÷２万円＝約１０９人の人に、一カ月で販売で
きれば良いことになります。
また、セット販売で２１７万円÷６万円＝約３６人で達成できます。
さらに、直販利益率を５０％とすれば６５万円÷０，５＝１３０万円の売上
で粗利益を達成できます。１３０万円÷２万円＝６５人の人に販売できれば
よいことです。
（２）間接販売、
　　間接販売とは、小売販売とは別に卸売販売のことです。自分以外の人に販売
してもらうことです。言い換えれば、組織販売です。
　　売上目標の２１７万円を卸売販売して目標を達成する方法です。この時、一
人の人がどれだけ、自分に代わって販売できるかということが、重要な要素
となります。それは、沢山売れる人と少ししか売れない人がいるからです。
そこで、平均努力目標を決める必要があります。また、やる気のあることも
必要です。
ここでは、一人平均１２万円の売上を達成したとして考えてみました。
　　２１７万円÷１２万円＝約１８人いれば、目標は達成できます。
（３）マスセールス
マスセールスとは、卸売販売が大きくなって、卸売マージンを多く支払うよ
うになってからの販売方法です。これは、卸売先が多く、販売先が広くなる
ことです。セミナーや講習会を行いその結果売上を上げるものです。

仮に粗利益率が１５％だとしたら、６５万円の粗利益を出すのに、４３３万
円の売上が必要です。

また、１０％だとしたら、６５万円の粗利益を出すのに、６５０万円の売上
が必要です。

このように、利益率によって売上目標が変わってくるのです。その反対に、
卸売販売量が多くなります。

それは、卸売先に対する販売高が大きくなるからです。卸売先が粗利益３０
万円で粗利益率が５０％ならば、上代売上は６０万円になります。

また３５％ならば、上代売上は８５万円になります。

では、
粗利益率１５％で、４３３万円の売上を上げるには、４３３万円を８５万円
で割れば５人の人がいればよいことです。

粗利益率１０％で、６５０万円の売上を上げるには、６５０万円を６０万円
で割れば１１人の人がいればよいことです。

ここでの人数は、販売先ということです。

《結論》
　以上のこと考え組み合わせて、目標を立てるのです。
　直接販売による利益　２０万円÷０，５　＝　４０万円÷　２万円＝２０人
　間接販売による利益　３５万円÷０，３　＝１１７万円÷１２万円＝１０人
１０万円÷０，１５＝６７万円÷１２万円＝６人

　ここで、直接販売の項で２１７万円÷６万円＝３６人という数字を思い出して
みてください。これは、６万円を２０％割引で販売したときの粗利益と同じに
なります。
大きな利益を上げるには、ある程度割引をして売ることにより利益を確保するこ
とが必要です。

このことを念頭において計画を立てれば、目標を達成することが可能になります。

５，リストアップをする。
　いずれにしても、やる気のある人が必要です。そのためには、確率と法則を考
えなければ、効率よく運ぶことはできません。しかし、とりあえずリストアップ
は致しましょう。

　何故ならば、人は何によって動くか分からないからです。その時々の価値観に
よって行動するからです。そのために、保証選択論が成り立ったり、80：20の
法則が成り立つのです。

そこで、確率的に判断するために、成約率を３０％として考えてみると、３６
人の成約するためには、１２０人のリストアップが必要になります。２０％であ
れば、１８０人　のリストアップが必要になります。これだけのリストアップが
できれば、確率的に３６人の成約を達成することができる可能性があると言うこ
とになります。

　もしなければ、つくればよいのです。できないことは、ないはずです。それは、
一人の人間が、成人するまでに何人の人に出会うかを考えれば分かるはずです。
このようにして、リストアップを何回も何回も繰り返すのです。

６，アポイントメントをする。
　目標を決め、リストアップができたら、テレアポをして、次々にスケジュール
リストに記入して、実行するのみです。いつも忘れてはいけないことは、熱意
と情熱です。

わたしは、この方法で、一年間で、600件の新規を開拓した事があります。これ
で、20年間は、楽に仕事が出来ました。
まだ細かい事もありますが、流れは、こんな感じです。

戦略経営を学べば、もっと詳しく解り易く解説してあります。

萩原経営経済研究所　ライフナビゲーション
萩原義大
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