楽まうくコンサルティング

本日、面談した新人営業マンからの質問。

営業って

1. 口が上手くて
2. 多少の嘘はつきもの

なんですか？

と聞かれました。

『なぜそう思うの？』って聞き返しました。

すると、昔むかし、営業をしていた親戚のおじさんが教えてくれたそうです。

口が上手くて、多少の嘘が言えないと営業は続かないって・・・

『君は本当にそう思うの？』って聞きました。

すると、

『だって他にもいい商品なんてたくさんあるじゃないですか。』
『なのに、うちのが一番いいものだと言わないといけないでしょ？』 

と言うのです。

困りました。

この場合、問題は二つあります。

1. 一番いいと言わないといけない、と思っている
2. 一番でないと売れない、と思っている

私は聞きました。 

『一番いい商品＝嘘』と言うことですか？

すると、彼は

『結果としてそうですよね』

と自信満々に言うのです。

困りました。
そんなに『自社の商品は一番ではない』と自信を持っているのです（汗

そこで私は尋ねました。

あなたの一番ではないと思っている商品についてお聞きしますが

1. その商品のセールスポイントを５つ
2. その商品の弱点を５つ
3. その商品の歴史を教えて
4. その商品の流通ルートを教えて
5. その商品を扱うときの代表的なクレームを教えて
6. あなたの思うライバル会社の強みと弱みについて説明して
7. 最大のライバル会社の競合商品と、その理由を教えて

などなど、お聞きしていくと分かることが二つあります。

１．質問に答えられるだけの商品知識がない。

２．セールスポイントが、自分が売りやすいポイントになっている。

商品知識がなくては、お客様に選ばれることはありません。
お客様が何を一番と判断されるか？それは、百人百様です。

選ばれるために、どれだけお客様に役立つ”商品知識”をお届けできるか？
つまり
『一番いいものですよ！』
と言う必要は

ない

と言うことです。

そして、もうひとつ。

一番いいものかどうか

それは、お客様が判断することです。

自分の中途半端な知識や気持ちで物を売るから”嘘”と感じるものです。

自分の持つ商品知識に絶対の自信と裏付けが必要なのです。

もし、営業って・・・

『嘘を言わないと売れない』とか

『一番じゃないから売れない』とか

『一番いいと言わないと売れない』とか・・・

そう感じる営業マンがいらっしゃったら。そういう部下がいたら。

徹底的に

商品知識を磨きましょう！

今日の彼の新しい課題。
商品知識１５か条のチェックを追加しました（笑