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2008.08.11
カテゴリ： カテゴリ未分類
☆☆☆ Make strategy, just do It ! ☆☆☆
おはようございます。丸山です。
■ 営業数値を上げなければ・・・
利潤の追求をしている以上、企業はこの命題から離れることは出来ない。
しかし、今までのように気合や、時間を掛けることで数値が上がる時代では無くなって来た。
■ サブプライムや原油高の影響如何に関わらず、
構造的問題で、このまま行けば日本の景気が上向く可能性は低い。
日本の人口動態を考えれば、少子高齢化で生産性は落ちて人件費が上がる構造は逃れようが無い。
コストは上がって利益は薄くなる一方なのだ。
■ 実はここ数年、日本経済が上向いたのも中国の発展に引っ張られたに過ぎないのが実情で、中国の成長に陰りが見えたら、日本は一気に引きずられる。
情報の伝達も早く流行り廃りも20年前とは比較にならない。
ワガママな消費者に対応するために、いち早く情報をキャッチし、
消費者が求めるであろう情報を提供する事が、今の営業には必要なのだ。
■ 気合だ！ アライアンスだ！ 新商品だ！
と叫んでみても、本質的な解決にはならないし、結果に結びつくことは無い。
また一方で、多くのコンサルタントが言うように、
課題解決型営業、ソリューション営業、コンサルティング営業、、、
こんな言葉がもてはやされているが、
カッコは良いが、言葉だけが先行している感は否めない。
■ そこで、今の営業が求められていることを改めて考えてみると、
重要なのは、
だと思う。
■ 自社の商品を売りつけるだけでは無く、
商品を買うことによってお客に価値を感じてもらう。
しかし、お客は簡単に価値を感じてくれる訳では無いので、
重要になるのがストーリー性を持って、お客に理解して貰うということ。
何をすれば喜んで貰えるか？！を徹底して考え見つけ出さなければいけない。
■ それも、一元的にお客を決めてしまってはいけない。
価値提供を望んでいるお客は、
商品に関わる様々角度から検証する必要がある。
新たなストーリーを付加することで、一つの商品も違う側面からの価値提供に繋がることもあるからだ。
■ 商品に関わる人達を体系的に捕らえ、どのような価値を提供するべきなのかをお客の視点から考え、その理解に貢献できるストーリーを作成し、提供していく。
これが、今までとは比較にならないほど厳しくなった営業環境に求められている力ではないかと思う。
世の中の流れを見ると、
これからの営業は複雑で益々難しくなる。
そこで・・・
営業にとって必要な事は、
あらゆる側面から徹底的にお客を理解した上で
ストーリー性のある価値を提供することだ。
＊！ 後記 ！＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
昨日は涼しくて気持ち良し！な一日で、ブラリと散歩。。。
デパートをぶらついていると
あわびのお造りが・・・でぇ～～～ん！
こんな贅沢はイカン！と横目で見ながら、素通りするも。
僕は貝好き・・・。
横目で物欲しそうにチラチラ見ていると
閉店間際に売り場のおにぃ～さんに呼び止められ、価格は急降下
5,980円 → 3,000円 → 1,500円 → 1,200円
ありがとう！価値提供。
価格急降下のストーリーは、内緒！
株式会社メイキット（ make it ! ）
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