●「2：8の法則」とＲＯＩ
「チョッとだけマーケティング」講座
～次の世代に誇れるシステム、スキル、マインドを～
２．「2：8の法則」とＲＯＩ
テーマ 【費用対効果】
サンプル ３
ここは横浜元元町。綺麗でおしゃれなお店が建ち並ぶ。
今日の業務は終了、午後８時を回っていた。「お疲れ様でした。」｢お疲れ・・」
社長「前野」は頭が痛かった。
今月の売り上げは大幅な未達で、このままいくと前年も割る。
今期の累計でも今月でマイナスに転じてしまう。
この夏は、いまいち天気がはっきりしない。
第２日目
（注）街名や名前等はすべて架空です。
（注）街名や名前等はすべて架空です。
夏物のバーゲンを何時にするか、秋物の売り出しのタイミングは？
季節が動くときがベストタイミングだが今年は読めない。
来店されるお客様の動向を見ても、街いく奥様達を観察してもその兆候もみられない。
社長「前野」は今月は、静観、来月に夏物バーゲンと秋物の売り出しの２大イベントを行うことを決めた。
商品の選定と値付け作業を明日からとした。
事務所で商品と格闘していたが、前回の売り出し広告の経費がかかり過ぎたことを思い出し
はがきを思い浮かべていた。「だめだ。はがきでは安っぽすぎる」
「ファッションS」のお客様は、商品のこだわりがあり安物は売れない。
ご案内にもお金をかけなければ・・・・でも経費がかかる。
社長「前野」は顧客名簿に目をやった。今までの常連さんの名ばかりで
毎年あまり変化がない。固定客が多いことを再認識した。
「ファッションS」のお客様は、商品のこだわりがあり安物は売れない。
ご案内にもお金をかけなければ・・・・でも経費がかかる。
社長「前野」は顧客名簿に目をやった。今までの常連さんの名ばかりで
毎年あまり変化がない。固定客が多いことを再認識した。
その晩、社長「前野」は、行きつけの喫茶店「プロジェクトＳ」のマスターに相談した。
前提条件
顧客数２０００名 売上げ目標１０００万円 利益率１０％●粗利１００万円▲経費 案内、郵券、封筒、チラシ等々３００円/１名 ■人件費、お菓子、食事、電話、お礼、等々 小計５０万円 利益 - 経費 ＝ ▲ １０万円 赤字 である。
マスターは 「パレートの法則」 別名 「2：8の法則」 を社長「前野」に教えた。
顧客を優良顧客（会社によって優良の基準は違うが）の順に並べる。前野は売上げ順とした。
２０００名の年間利用額の大きい順である。マスターの言う２割４００名の位置にラインを引く。
４００名で売上げの合計を算出する。８２４０万円であった。「ファッションS」の年商は１億円だ。
なんと、年商の８割以上の売上げがこの４００名で作られていたのだ。
２割の顧客で８割の取り扱いがある。 これが 「2：8の法則」 、ほとんどの会社があてはまる。
社長「前野」は計算をし直した。
前提条件
顧客数４００名 売上げ目標８００万円 利益率１０％
顧客数４００名 売上げ目標８００万円 利益率１０％
●粗利８０万円▲経費 案内、郵券、封筒、チラシ等々３００円/１名
■人件費、お菓子、食事、電話、お礼、等々 小計３０万円
利益 - 経費 ＝ ３８万円 黒字
である。
今年の「夏物バーゲン」と「秋物売り出し」は顧客の絞込みをした結果、 ＲＯＩ ２００％を達成。
「今野 安佐歌」と「菜似毛 良子」に 臨時ボーナス がでた。
成功の鍵 ポイント
１．
顧客をセグメント（区分）ごとに分けて経費をかえる。
収益を与えてくれる顧客には経費をかけてもよいが、収益を生まない顧客に対しては
Webや ＩＶＲ などの顧客自身で対応可能として経費をおさえる。
よく保険のＷｅｂ申し込みは安くなっているケースが多い。自分でバンバン、いい顧客！
但し、顧客の新規獲得も必要であり、マス（全体）でのキャンペーンも重要である。
収益を与えてくれる顧客には経費をかけてもよいが、収益を生まない顧客に対しては
Webや ＩＶＲ などの顧客自身で対応可能として経費をおさえる。
よく保険のＷｅｂ申し込みは安くなっているケースが多い。自分でバンバン、いい顧客！
但し、顧客の新規獲得も必要であり、マス（全体）でのキャンペーンも重要である。
２．
ＲＯＩを考えながら何処までの顧客に適用するかを常に考えること。
超ビップ顧客には、お中元、お歳暮もあり
顧客管理は売上げで管理いているケースが多いが、正解は個々の収益で管理。
超ビップ顧客には、お中元、お歳暮もあり
顧客管理は売上げで管理いているケースが多いが、正解は個々の収益で管理。
３．
「会」との繋がり
支援者のセグメント化（種類分け）が必要である。
例は収益であったが、「会」は支援者の「活動」であり「寄付」である。
呼びかけで来る人、来ない人 Ｗｅｂで反応する人、しない人
皆にアナウンスするだけで費用はかかるのです。
支援者のセグメント化（種類分け）が必要である。
例は収益であったが、「会」は支援者の「活動」であり「寄付」である。
呼びかけで来る人、来ない人 Ｗｅｂで反応する人、しない人
皆にアナウンスするだけで費用はかかるのです。
ＲＯＩ
・・・投資利益率 / 投資収益率 / 投資回収率 return on investment
ＩＶＲ ・・・音声自動応答装置 Interactive Voice Response
ＩＶＲ ・・・音声自動応答装置 Interactive Voice Response
サバイバー シュウ
【皆様のコメント】
ｓｅｉｍａｍａさん
(July 28, 2005 12:57:41)
ご安心ください！ 講師シュウさん。
居眠りしないで、ちゃんと聞いて？いますよ。
楽しいし、わかり易いし・・でも、繰り返し読んでいます。
聞きなれない横文字や、略が出てきますから。
登場人物たちの名前がポイントですね？漢字は愉快！
どうぞ、このまま続けてください。長年、専業主婦の生徒より
登場人物の名前に笑えます。
居眠りしないで、ちゃんと聞いて？いますよ。
楽しいし、わかり易いし・・でも、繰り返し読んでいます。
聞きなれない横文字や、略が出てきますから。
登場人物たちの名前がポイントですね？漢字は愉快！
どうぞ、このまま続けてください。長年、専業主婦の生徒より
登場人物の名前に笑えます。
シュウ
(July 29, 2005 17:52:51)
ちょっと不安が・・・・ありました。
世の中、凄い人達がいらっしゃるのに、いい度胸しているよと言われていると思います。
でも遇えて書いています。がん患者だって色々考えて頑張っているんだと・・・。
世の中を投げてない。普通なんだと。皆、得意分野をドンドン出そう。いいＨＰができると信じています。
世の中、凄い人達がいらっしゃるのに、いい度胸しているよと言われていると思います。
でも遇えて書いています。がん患者だって色々考えて頑張っているんだと・・・。
世の中を投げてない。普通なんだと。皆、得意分野をドンドン出そう。いいＨＰができると信じています。
きゃり子さん
(July 28, 2005 15:32:01)
２：８って～良く聞く比率なんですよね．．．
って、全然話が違うけど！
寿司飯も～全部を良い米に出来ないのでこの比率！
蕎麦も～食べやすいのが二八蕎麦．．．
だから～覚えやすい！！
で？その写真は病院ですか？？
どっかの研究室みたいだけど．．．患者さん、してますか？
って、全然話が違うけど！
寿司飯も～全部を良い米に出来ないのでこの比率！
蕎麦も～食べやすいのが二八蕎麦．．．
だから～覚えやすい！！
で？その写真は病院ですか？？
どっかの研究室みたいだけど．．．患者さん、してますか？
シュウ
(July 29, 2005 17:59:05)
社長に対してすいません。
ばりばり経営者に余計な話をしてすいません。
写真は病院の窓ガラスに写った自分を撮ったもの。結構、病院のデイルームでいい写真ができてます。
ＲＦＬグッズもＰＣも朝日も公園もデイルームのマイデスクからのもの。
ばりばり経営者に余計な話をしてすいません。
写真は病院の窓ガラスに写った自分を撮ったもの。結構、病院のデイルームでいい写真ができてます。
ＲＦＬグッズもＰＣも朝日も公園もデイルームのマイデスクからのもの。
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