●セグメント
「チョッとだけマーケティング」講座
～次の世代に誇れるシステム、スキル、マインドを～
２．テストマーケティングとキャンペーン
※※戦略事業部企画※※
サンプル ５
ここは横浜元元町。綺麗でおしゃれなお店が建ち並ぶ。
「ファッションＳ」の地下で今日も｢ゼロ戦」の打ち合わせが行われている。
クリーニングされた顧客情報を使い収益をＵＰさせていくか？
ファンを増やしていくか？
第３日目
（注）街名や名前等はすべて架空です。
（注）街名や名前等はすべて架空です。
■フェーズ２ 【セグメント】
理論派である「析分」が顧客分類、セグメントの考え方を皆に説明した。
顧客１６００名の内訳を利用回数と利用金額で集計した表をＰＣ経由プロジェクターで写しだす。
ファションS顧客分布集計表 ２００５/０１/３０現在
座標 X１：Ｙ3
一般顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ３＊８０名
一般顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ３＊８０名
座標 X2：Ｙ3
優良顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ６＊１００名
優良顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ６＊１００名
座標 X3：Ｙ3
超優良顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ９＊５０名
超優良顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ９＊５０名
座標 X１：Ｙ2
発掘顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ２＊１３０名
発掘顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ２＊１３０名
座標 X2：Ｙ2
良顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ４＊１２０名
良顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ４＊１２０名
座標 X3：Ｙ2
優良顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ６＊２５０名
優良顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ６＊２５０名
座標 X１：Ｙ１
未知顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ１＊２８０名
未知顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ１＊２８０名
座標 X2：Ｙ１
発掘顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ２＊１６０名
発掘顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ２＊１６０名
座標 X3：Ｙ１
一般顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ３＊１３０名
一般顧客
ﾎﾟｲﾝﾄ３＊１３０名
利用無し～3回
４～10回
１０回以上
顧客は９個の箱に分類しました。
これはファッションＳが今後使用していく分析の基準になるので条件等については、再度確認してください。
縦軸、横軸の数値基準値が重要です。
社長「前野」は表を見ながら、箱一つひとつに当たる顧客の顔を想像していた。
紺猿が折分の説明に付け加えた。「前野さん、この表ができたからと言って課題が解決した分けではありませんよ。
プラモデルで例えるとまだ設計図を見ているだけで部品も組み立ても色付けもしていません。
本番はこれからです。でも設計図が正確ではないともう大変です。」
続いて折分が「この表から合計ﾎﾟｲﾝﾄを箱単位に集計します。」と分析を伝え始める。
【２００５/０１現在 顧客ポイント合計表】
エリアポイント × エリア顧客数
| 一般顧客
２４０ |
優良顧客
６００ |
超優良顧客
４５０ |
|---|---|---|
| 発掘顧客
２６０ |
良顧客
４８０ |
優良顧客
１５００ |
| 未知顧客
２８０ |
発掘顧客
３２０ |
一般顧客
３９０ |
合計ポイント
４．５２０
４．５２０
【エリアポイント】
×
【エリア顧客数】
| ３
|
６
|
９
|
| ２
|
４
|
６
|
| １
|
２
|
３
|
合計 36
| 80
|
100
|
50
|
| 130
|
120
|
250
|
| 280
|
160
|
130
|
合計 1300
【全ＢＯＸ平均値 顧客ポイント合計表】
エリアポイント × エリア顧客数
| 一般顧客
４３５ |
優良顧客
８７０ |
超優良顧客
１３０５ |
|---|---|---|
| 発掘顧客
２９０ |
良顧客
５８０ |
優良顧客
８７０ |
| 未知顧客
１４５ |
発掘顧客
２９０ |
一般顧客
４３５ |
合計ポイント
５．２２０
５．２２０
【エリアポイント】
×
【エリア顧客数】
| ３
|
６
|
９
|
| ２
|
４
|
６
|
| １
|
２
|
３
|
合計 36
| 145
|
145
|
145
|
| 145
|
145
|
145
|
| 145
|
145
|
145
|
合計 1305
2005/01現在のポイントは４５２０Pです。
その下の図が全ＢＯＸが平均値とした場合は５２２０Ｐなので現在は平均以下の状態です。
この平均については、単なる指標ですので、現在が悪いとか、がっかりすることはないです。
但し、今後この指標が期間動態で上がるか下がるかが重要なポイントになります。
前野は考えた。今まで新規の顧客獲得が一番と考えていたが、既存の顧客の稼動がいかに重要かと
「ブルー」のエリアの数が多いことに今までのやり方を思いおこしていた。
■フェーズ３ 【テストマーケティング】
ここで今野さん、菜似毛さん、好田さんにも参加して貰いましょう。
事前に連絡していたので１５分前にはお店にきていた。折分が再度、全員に説明した。
社長前野は二度目の説明なので十分に理解ができ折分に質問や意見を飛ばしていた。
今野と菜似毛は前向きな社長を見て頼もしいと思った。紺猿のメガネの奥で瞳がキラッと輝いた。
心の中で「いいぞ！いける」と呟いた。 今までの折分の説明が終わり、紺猿はこう話はじめた。
「皆さん、お分かりのように顧客ポイントを上げるためには、顧客の絶対数を上げる企画と
既存顧客を Cool から Hot 、 Libht から Heavy に移す企画が必要です。
| 未知顧客
|
発掘顧客
|
一般顧客
|
良顧客
|
優良顧客
|
超優良顧客
|
既存の顧客を対象に複数の商品、価格の品揃えを販売しましょう。最低20種類用意しましょう。
但し、全顧客を対象にすると経費と収益が読めずリスクが大きくなります。
各セグメント（BOX）からランダムに２０件を抽出して合計１８０件のイベントを行います。
それぞれのＢＯＸと商品種類の反応を検証します。
皆様はＢＯＸ単位に進める商品ＰＲＹと前回でお分かりいただいた「トークスクリプト」をＢＯＸ毎に作ってみましょう。
但し、全顧客を対象にすると経費と収益が読めずリスクが大きくなります。
各セグメント（BOX）からランダムに２０件を抽出して合計１８０件のイベントを行います。
それぞれのＢＯＸと商品種類の反応を検証します。
皆様はＢＯＸ単位に進める商品ＰＲＹと前回でお分かりいただいた「トークスクリプト」をＢＯＸ毎に作ってみましょう。
皆は、想像力を発揮して「仮説」を創り出す。
この商品は当たるはず このＢＯＸはこれが効く、皆のアイディアが湧いて出てくる。
「なにかわくわくするね！」と菜似毛が言った。
さあ、皆の「仮説」が的中するか？ 「ゼロ戦」が続く。
この商品は当たるはず このＢＯＸはこれが効く、皆のアイディアが湧いて出てくる。
「なにかわくわくするね！」と菜似毛が言った。
さあ、皆の「仮説」が的中するか？ 「ゼロ戦」が続く。
サバイバー シュウ
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