はみ出し行政書士

< 新しい記事

新着記事一覧(全53件)

過去の記事 >

2006年08月24日

営業を客観的に見る

(2)

カテゴリ：カテゴリ未分類

ある二つの会社にそれぞれ別の営業が入ってきたのを、たまたま傍で見る機会があった。一つ目はDMの内容が功を奏し、その後の電話で社長とアポを取り付けたパターン。二つ目は高度な知識を持ちながら社長のニーズと全くマッチせず撃沈したパターンだ。

前者についてはたった一枚のDMに現時点の会社のニーズが完全一致した。そのニーズは一般的にはよくあるニーズだが、具体的には会社内部の者しか知り得ないので、DMがその会社を狙い撃ちしたとは思えない。ただし、DM作成者側の意図と受け手の心情が上手く融合したことは間違いない。DMの作り方も上手いし、その後のフォローの仕方も上手いということなのだろう。

後者は上場会社の代表取締役が営業担当者を引き連れてやってきた。その方の話はコンサルティング論としては極めて正統であるし、論理に異論を挟む余地は無い。時に上からものを言うような態度も経験豊富な人が若手後輩経営者を諭すようで、これもある意味やむを得ないのかもしれない。ところが、その会社の現状を全く無視して論を進めても経営者の心には響かない。物を売る商売ではないとはいえ、これでは商談がまとまらないのは火を見るより明らかだ。

私は営業ノウハウを人に語れるほどの人物ではないが、観察するぐらいのことはできる。人の振り見て我が振り直せとはよく言ったもので、私も心して営業の現場に向き合わなければならない。

お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう

最終更新日 2006年08月24日 18時57分49秒
コメント(2) | コメントを書く

■コメント

Re:営業を客観的に見る(08/24)

じょりぼーさん

私は「営業はコミュニケーションだ」と位置づけています。

前者はどちらにもラッキーでしたね。もちろんただの幸運ではなく、それなりに努力して調査した結果なのでしょうね。
後者についてはおっしゃるとおり、相手を見る気もなくて、何をどう発信しているのでしょうね。空に向かって打つ空砲のようなものです。
コンパで盛り上げようとして浮くのは絶対このタイプですって（笑）！

ちなみに事務所新聞を書くとき、相手がこれを読んでどう捉えるかを一番念頭に置いて書くようにしています。
だから、次に新聞を渡しに行くとき、前号の反応がすごく気になります。

ひとりよがりな表現は、何においてもプラスになる可能性は低いでしょうね。

例えば、これがアートだったら、表現をとやかく言う必要はないんですが。 (2006年08月24日 22時57分11秒)

返事を書く

Re[1]:営業を客観的に見る(08/24)

島の漁火さん

じょりぼーさん

私の場合、事務所新聞で一番反響が大きいのは「あとがき」です。法務や会計の解説を必死に書いても記憶には留めてもらえないようです。

だからといって法務や会計の解説を省くと、もはや新聞ではなくなります。コミュニケーションのきっかけとしては、これで十分だと思っています。 (2006年08月25日 07時58分32秒)

返事を書く