時間営業力
人はどんな時に「人と会う」ことに魅力を感じるのでしょう？
前回の編集後記で、営業というものにおいては
スキルや資質どうこうの問題より先に、
【相手に時間をもらう】能力が大切なのでは？と書きました。
ここでいう「営業」というのは
何も商品を売ることだけを指すのではありません。
人は限りある時間の中で常にその人なりの価値創造を行っている…
そう考えると、ある人に「会ってもらう」＝「時間をもらう」
というその時点で、営業は既に始まっているといえるでしょう。
ではその【相手に時間をもらう】能力はいかにして磨けるか？
僕たちが「人と会う」ことに魅力を感じる瞬間を考えてみましょう。
【１】直接的動機
会うことで直接のメリットがあると感じられる時。
（例）・自分の知りたい情報を知っている！
・魅力的な商品を扱っている！
【２】間接的動機
会うことで間接的・将来的なメリットが予想できる時。
（例）・その人の周りの人（企業）と間接的に繋がれるかもしれない！
・将来大成し、自分に利益を運んでくれるかもしれない！
【３】人間的動機
自分に自己重要感を与えてくれると感じられる時。
（例）・自分は誰か他の人から必要とされている！
・自分の知識や商品が他の人の役に立つ！
■【１】直接的動機
この中で【１】の直接的動機に関する部分は、
自分の「現状」で勝負するしかありません。
何か強烈な強みや、商品を抱えていれば別ですが、
そうでない場合はここで勝負するのは難しいでしょう。
では【相手に時間をもらう】能力を伸ばそうとする場合、
どの動機に訴えかけるのが一番有効なのか？
■【２】間接的動機
【相手に時間をもらう】能力を伸ばそうとする場合、
最も有効なのが【２】間接的動機に訴える方法です。
特に自分とは凡そ比べも付かない各上の人や
大企業等に営業をする際に大変効果的といえます。
僕がこれまで35人の社長に会ってこられたのも、
・過去に何人もの社長に会ってきている
・将来的に本当に起業するかもしれない
という点で間接的動機に訴えられた事が大きいでしょう。
■【３】人間的動機
ただ忘れてはいけないのは【３】の人間的動機。
「人から大事にされたい」「人に認められたい」
というのは人間の最も根源的な欲求の1つです。
（※）この辺りはＤ・カーネギーの『人を動かす』
という書籍に詳しく書かれています。
相手に敬意を払うことを忘れ、【１】の直接的動機や
【２】の間接的動機にのみ訴えることをした途端、
相手はあなたに対する興味をなくすでしょう。
【１】で自分や商品に強烈な強みを持っていればいるほど、
【２】で色んな人脈や将来の可能性を持っていればいるほど、
【３】の一人一人に対する敬意の念というのを忘れ勝ち。
これは「人間関係」という本質を見失った行為です。
【相手に時間をもらう】というのは、あくまで
営業のスタートであり、ゴールではありません。
「人と人」として長期的な関係を構築し、
終わりのないゴールに向かい進み続けるためにも、
【３】の人間的動機は常に忘れずにいたいものです。
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