ベテラン営業マンの背中

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2004年06月23日

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京都のＲ社へ商談訪問。
今日はいつもとちょっと違う面子で出席。
長年お付合いのあるＭ社常務と営業担当のＩ氏、そして
弊社社長と私の4名だ。

普段は私＋エンジニアもしくは私＋社長、こんな
組み合わせだが、なにせＲ社は業界でも有名な
やり手優良企業さんだけに、より顧客満足を
強化すると同時に双方にとって有益な関係作りの
構築化を促進する為にＭ社と業務提携を結ぶ

個人的には他社のベテラン営業マンとベテランエンジニア
さんとお仕事ができるなんて、非常に幸運であり、
大きな学びの場を提供して頂けることに
本当に感謝している。

なにせ、この電子部品業界についてはまだまだ「ひよこ」
というより、半熟卵状態で自分でもいつも煮詰まって
悪戦苦闘の日々だったからだ。

弊社のように中小企業は、超ベテランさんはいても
中間管理職が不在の為、新人さんがなかなか育つ事が
できない。

というのも、ベテランさんはある意味空気を吸うような

ついて思い悩んでも、それに対して効果的な指導が
出来ないのが現実だ。（少なくとも弊社はそうであり、
改善しなくてはならない部分である）

***

今回はＭ社常務の商談術を客観的に拝見させて頂いた。

その巧みな商談の進め方は、とてもスマートで私が
目指したいスタイルだ。

そこで、何点かメモ。

本当に当たり前のことだが、なかなか実践できない
のが現状である。

が、これはお手本を見せて頂いたことで、自分のいつもの
行動と比較し、次回は自分でも活用して反省し、
再度チャレンジする。これが必要。

***

雑談から入り、徐々に問題点へと展開。
しかし、広い視点からの現状分析にふれて、
本題に突入。

かならず客先のライバル他社情報もちらつかせながら
世界規模でのマーケット状況も踏まえて、
客の本音を徐々に引き出す。

これは、商品知識からＭＫＴ動向、客先の
エンドユーザーさん情報も総合的に把握していないと
ここまで展開は出来ない・・・

私はまだまだ勉強不足で客先と対等に交渉できていない
と思う。

多くの先生が周りにいる、この好機会をうまく活用して
もっと大きく成長して皆さんに利益の恩返しをして行きたい。

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