おきらくごきらく

○儲けのルール５

　どの営業方法があなたにぴったりか？
　　◆営業方法は、法人向けか個人向け
　　　新規開拓かルート、訪問型か店頭か通販
　　　に分類できる。あなたはどのスタイルが会っているだろうか？

　営業スタイル百花繚乱
　　営業ルートとは１つだけと限定せずに、複数を組み合わせることによって、販
　　売機会を増やすことができる
　　◆自分に最適な営業スタイルを考え、新しい営業スタイルの組み合わせを創造
　　　しよう。

　メーカーが陥りがちな難しい営業ルートはとは？
　　商社、問屋、販売店、エンドユーザーという営業ルートでは３つの段階で間接
　　的な競争が発生し、小さな会社は営業に相当苦労することになる。
　　◆メーカーに限らず、間接販売は難しい。できるだけエンドユーザーに近づこう。

　商社、問屋をすっ飛ばしてもうまくいく方法。
　　◆小売店直売の狙い目は地方の小さなチェーン本部や単独小売店。大きなチェー
　　　ン本部は難しい

　独自の販売代理店FCを作ってみるのも悪くない。
　　◆既存ルートが難しければ、独自に販売代理店やFCを組織化してもいい。とにか
　　　く、エンドユーザーに近づこう

　エンドユーザーへ直販する
　　問屋や小売店は思った以上にメーカーや親会社との系列化が進んでいて、新し
　　い商品を仕入れる権限がない場合がある。
　　しかし、エンドユーザーはどこから買おうと自由。
　　このように、既存の卸～小売店ルートを大手や先発同業他社におさえられてい
　　る場合は、エンドユーザー直販が有利。
　　というより、卸や小売店に販売を依存していると、切られた場合が大変。
　　かつ、そういう間接販売はエンドユーザーと話す機会も少ないですから、商品
　　やサービスの改善もおろそかになる。
　　サービス業や販売代理店で独立する場合、よほど商品力がない限りはエンドユ
　　ーザーに直販するのが一番有利であることは間違いない。
　　ランチェスター法則のとおり、問屋や小売店を間に通す間接戦は、強い競争相
　　手との力関係が２乗比になるので、弱い力がより弱くなる。
　　ですから弱者はエンドユーザーにできる限り近づいて、接近戦、一騎打ち戦を
　　目指すことが大事。
　　◆何はともあれエンドユーザーにできるだけ近づき、接近戦を目指そう。

　新規開拓ではノイローゼになる人が続出。
　　◆法人相手でも個人相手でも新規客開拓営業は難しい。だが、営業は売ってな
　　　んぼ稼いでなんぼなので、逃げることはできないのだ。

　なぜ新規開拓は断られるのか。
　　◆人は見知らぬ人に対して警戒心を働かせるもの。だから、初対面で断られる
　　　のは当たり前。

　お客はあなたを傷つけるつもりはない。
　　◆初対面で断られるのは当たり前。だけど、それはあなたが悪いわけではない。

　断られにくい「再度訪問式」の営業
　　◆最初の面会時には売りたい気持ちをぐっと抑えて情報収集に徹しよう。
　　　そこで、見込みがなさそうなら、二度と訪問しなくていい。
　　　見込みがありそうなら、再度訪問してみよう。

　営業は質より量＝面会件数が決めて。
　　◆まずは量。とにかくお客に接する頻度を上げるための工夫を凝らそう。

　訪問以外の「金をかけずに見込み客を集める方法」
　　◆人脈を生かす。
　　◆チラシを近隣にポスティングする。
　　◆ホームページは常識
　　◆マスコミに報道される方法
　　◆タウン誌や新聞広告で見込み客を集める方法
　　◆法人営業の見込み客開拓にはファックスがコスト安
　　◆テレビやラジオＣＭは強者の戦略。

　嘆く前にまずはやること
　　◆へたでも何でも、やればいい。それだけでもライバルに差が付けられる。

◎まとめ
　営業戦略３大原則
　　原則１．「どんな業種でも、エンドユーザーにできるだけ近づこう！」
　　原則２．「訪問式営業の場合は、再度訪問式で営業しよう！」
　　原則３．「広告も再度訪問式＆お金をかけない＆エリアを絞った接近戦で！」

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