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ビジベン
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コメント新着
2005年10月24日
カテゴリ： カテゴリ未分類
おはようございます。
久しぶりに午前中の更新です。
今日はこれから税務署へ行って決算書を提出し、そのあとスーパーへ行っていろいろな調査のお仕事。
今週はいろいろ忙しく都内を駆け回ることになりそう。
忙しいときは積極果敢に攻めていきましょう。
…ということで、後顧の憂いなく仕事に取り組むために、まず日記の更新からと思った次第です。
でもたぶん明日になったらふうふう言っていると思うんですけどね。
それはともかく、早速行きたいと思います。
さて、先日は、ロバート・コンクリン（ゆうこりんじゃないですよ ←しつこい）というトップセールスマンの書いた『説得力』の中から、「確実にセールスに成功する法」をご紹介しました。
著者は不動産会社のセールスマンをしていた頃、お客さんと売りに出ている家を一緒にまわって営業したのだそうです。
そのとき、お客さんのニーズを聞き出す、もっとも効果的なセールストークが「どうしてこの家をお買いにならないのです」というフレーズだったとか。
確かにこの質問をして、お客さんが答えてくれた内容を徹底的に聞くことはとても大切なことだと思います。
そして、そのニーズを満たす対応策を、お客さんと一緒に徹底的に考えてあげる。
このポリシーは、いま流行の「提案営業」にも通じるものがあるんじゃないでしょうか。
自分の例で言うと、やはり使えますよ、この方法は。
さんざん営業して、お客さんが迷っているとき使うと結構グーです。
困ったちゃんのような顔をして少し笑いながら言うと、大抵のお客さんは迷っている理由を言ってくれます。
そこで、「ああ、なるほど。確かにおっしゃる通りですね」と言って、大げさにうなづき、「大変参考になります。もっとお聞かせいただけませんか」とさらに促します。
重要なのは、すぐ反論せず、いったん相手の意見をすべて受け入れること。
この点につき、多胡輝氏の「人間心理の落とし穴」には、以下のフレーズがあります。
● 人はいったん自分の主張が全面的に受け入れられると、最後には自分の主張を捨て、相手の主張を認めやすくなる。
「買ってもいいけど、この点がネック」とか「買いたいんだけど、ずっと昔このメーカーの別の製品が故障して困ったことがある」など。
このあたりの本音は、もうバイイングポイントに直結していますよ。その部分さえクリアできれば、もう買っていただけたも同然。
持てる営業能力のすべてをその部分に注ぎ込み、一気にお買い上げに持っていくことも可能です。
つまり難しいことを言うお客さんには、次の点を念頭に入れ、交渉してみてはいかがでしょうか。
そして、お客さんが言いたいことをすべて言い終わってから、お客さんの言ったことは確かに一面では真理であること。
しかし、他にもまた別の審理がるのではないかと問いかけていくことがうまく交渉する秘訣ですね。
実は、この方法。
「容認」という心理カウンセリングと同じ手法らしいのです。
相手の言い分がどんなに非合理、非道徳的であっても、いったん全面的に認めてしまう。
すると相手は、自分が尊重されている、敬意を払われている、評価されていると感じ、心を開いてくれるそうな。
人間は、最初にいったん自分の主張が全面的に認められると、最終的には自分の主張を捨て、逆に自分の主張を受け入れるようにもなってくると言います。
そうなってくれればしめたもの。相手は、こちらの言うことに耳を傾ける余裕が生まれるというわけです。
優秀な営業マンは、自然とこのテクニックを会得していることになりますね。
まずお客さんに話させ、お客さんを受け入れるところから全てをはじめることが多い。
まさに、話し上手は聞き上手。
優秀な営業マンは、優秀な心理学者といわれる所以ですね。
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Re:難しいことを言うお客さんに対処する法(10/24)
絶対積極
さん
「説得力」は本当に素晴らしいご本なのですね。。
実は、私の書棚にもあるはずなのですが、、、。
せっかくの宝を目の前にしてもそれに気づく人と気づかぬ者で、差がついてしまうのですね。
気を取り直して、勉強のやり直しをしたいと思います。
また勉強させてください。
ありがとうございました。 (2005年10月24日 10時24分49秒)
実は、私の書棚にもあるはずなのですが、、、。
せっかくの宝を目の前にしてもそれに気づく人と気づかぬ者で、差がついてしまうのですね。
気を取り直して、勉強のやり直しをしたいと思います。
また勉強させてください。
ありがとうございました。 (2005年10月24日 10時24分49秒)
主張を全面的に・・・
mariron-op
さん
そうなんですよね。私も、ほとんどの場合先ず、受け入れって思って実行できてると思うんですが、ただ一人、どうしてもできない相手がいます…。
どんなに非合理、非道徳的であっても、、、なんですね。「何をバカなことを…」と思う気持ちを私が捨てない限り、私も成長できないと思ってます。。。頑張ってみます(^-^)
(2005年10月24日 11時33分34秒)
どんなに非合理、非道徳的であっても、、、なんですね。「何をバカなことを…」と思う気持ちを私が捨てない限り、私も成長できないと思ってます。。。頑張ってみます(^-^)
(2005年10月24日 11時33分34秒)
つかえる！
田中昌浩
さん
非常に役に立つお話しですね。
特に営業マンの方にとってはモロな記事じゃないですか！
正直本屋で本買ってくるより、ここの記事読んでたほうがずっと力がつきますね。
最近忙しかったので、今まとめて記事読んでます～♪ (2005年10月24日 11時54分11秒)
特に営業マンの方にとってはモロな記事じゃないですか！
正直本屋で本買ってくるより、ここの記事読んでたほうがずっと力がつきますね。
最近忙しかったので、今まとめて記事読んでます～♪ (2005年10月24日 11時54分11秒)
人の心理
ww_sachi_ww
さん
永遠の課題です。例え営業の場面でなくても仕事をしてゆく上で、交渉は大切なシーン。
相手の心を読むというのは大切なことだと思います。
でも、相手も十人十色、その人の個性を考えながら読むのは至難の技ですね。。。
(2005年10月24日 12時10分46秒)
相手の心を読むというのは大切なことだと思います。
でも、相手も十人十色、その人の個性を考えながら読むのは至難の技ですね。。。
(2005年10月24日 12時10分46秒)
Re:難しいことを言うお客さんに対処する法(10/24)
リズ8
さん
営業職はもちろん、人間関係をうまくいくように
するためにはいい手法なのでしょうね～。
容認･･･これまたやってみなくっちゃ！！
でも、できるかな･･･感情が入ると無理ですよね～ (2005年10月24日 17時18分31秒)
するためにはいい手法なのでしょうね～。
容認･･･これまたやってみなくっちゃ！！
でも、できるかな･･･感情が入ると無理ですよね～ (2005年10月24日 17時18分31秒)
Re:難しいことを言うお客さんに対処する法(10/24)
ななの小町
さん
こんばんは！
言えてる～言えてるって思って読んでいました。
うぅ～ん。。。ゆうこりんってやっぱり、かわいい！！
（＾＾）
聞き耳頭巾のお話を思い出していました。
そうよねっ。。。聞くことさえ、拒否してたら、
きっと、言いたいことも言えないままで、思いをつたえてゆくのも、簡単じゃ～ないよねっ（＾＾）
がんばってねっ！ビジベンさん。 (2005年10月24日 19時14分35秒)
言えてる～言えてるって思って読んでいました。
うぅ～ん。。。ゆうこりんってやっぱり、かわいい！！
（＾＾）
聞き耳頭巾のお話を思い出していました。
そうよねっ。。。聞くことさえ、拒否してたら、
きっと、言いたいことも言えないままで、思いをつたえてゆくのも、簡単じゃ～ないよねっ（＾＾）
がんばってねっ！ビジベンさん。 (2005年10月24日 19時14分35秒)
Re:難しいことを言うお客さんに対処する法(10/24)
はちきんおばさん
さん
おっしゃる通りです
ビジネス以外でも同じです
夫婦の間も同じです（笑）
カッカとしている方は御しやすい
それはこの手を使う事なんですよね
その通りですね本当に ハイ (2005年10月24日 19時53分59秒)
ビジネス以外でも同じです
夫婦の間も同じです（笑）
カッカとしている方は御しやすい
それはこの手を使う事なんですよね
その通りですね本当に ハイ (2005年10月24日 19時53分59秒)
今日も・・・
hirokun0204
さん
今日、お客さんと見積段階ですが、お話をしていまして
とにかく、ピンハネしてないかどうか、そればかり
聞いてきました。メーカーから直接仕入れているのか、
施工はあなたがあるのか、などなど
ちょっと、カチンときたのですが、すかさず、どうして
そのようなことを聞くのですか？と問い交わしたら、
案の定、少しでも安くという答え。
そこで、コチラとしては、その辺りのことを説明し、
この金額もこうこうこういう理由でとおはなしました。
理由は分かってるんだけど、あえて、聞いて、相手の口から言わせることは大事なような気がします。
(2005年10月24日 22時06分44秒)
とにかく、ピンハネしてないかどうか、そればかり
聞いてきました。メーカーから直接仕入れているのか、
施工はあなたがあるのか、などなど
ちょっと、カチンときたのですが、すかさず、どうして
そのようなことを聞くのですか？と問い交わしたら、
案の定、少しでも安くという答え。
そこで、コチラとしては、その辺りのことを説明し、
この金額もこうこうこういう理由でとおはなしました。
理由は分かってるんだけど、あえて、聞いて、相手の口から言わせることは大事なような気がします。
(2005年10月24日 22時06分44秒)
営業というよりも
mokogreen
さん
営業職の方
マーリン6726
さん
毎日思うのですがビジベンさんは仕事熱心で勉強家な方ですね！仕事で身に付けた経験そしていろんな本を読み日々に生かしている姿はサラリーマンの鏡ですね！
僕も学生時代一時営業職の方面を目指しましたが、当時人と接すると緊張してしまっていたので、断念した経験があります。 (2005年10月25日 00時20分46秒)
僕も学生時代一時営業職の方面を目指しましたが、当時人と接すると緊張してしまっていたので、断念した経験があります。 (2005年10月25日 00時20分46秒)
Re:難しいことを言うお客さんに対処する法(10/24)
EWF2005
さん
とても参考になりました。
容認、これは大事ですよね。
否定され続けたら絶対こっちも折れないですもん。
相手の話を聞かないと、押さえるツボもわからないですし。 (2005年10月25日 09時36分07秒)
容認、これは大事ですよね。
否定され続けたら絶対こっちも折れないですもん。
相手の話を聞かないと、押さえるツボもわからないですし。 (2005年10月25日 09時36分07秒)
一旦、全てを容認・・・
ハム◎かつ
さん
こんにちわ。また勉強させて頂きにまいりました。
「相手の言う事を一旦すべて容認」
その通りですね。自分がもし「相手」の立場なら、「なるほど、そうですよね」って言ってもらえたら、話し易くなると思いますもの。
でもこれを自分が実践しようとすると（実際仕事の打合せの時など実践を心掛けているのですが）
「わざとらしくないかな？演技っぽくないかな？大袈裟なリアクションだったかな？」
と不安になってしまいます。
私が客だったら、お愛想で同意してもらってると感じたら、とても不快です。
そう思うと、どこまでお客様に頷いたらいいのか、力加減が難しくて…。
私に必要なのは自分の演技に対する自信？と今書いていて思いました。
(2005年10月25日 10時01分34秒)
「相手の言う事を一旦すべて容認」
その通りですね。自分がもし「相手」の立場なら、「なるほど、そうですよね」って言ってもらえたら、話し易くなると思いますもの。
でもこれを自分が実践しようとすると（実際仕事の打合せの時など実践を心掛けているのですが）
「わざとらしくないかな？演技っぽくないかな？大袈裟なリアクションだったかな？」
と不安になってしまいます。
私が客だったら、お愛想で同意してもらってると感じたら、とても不快です。
そう思うと、どこまでお客様に頷いたらいいのか、力加減が難しくて…。
私に必要なのは自分の演技に対する自信？と今書いていて思いました。
(2005年10月25日 10時01分34秒)
いい話ですね！
oceanblvd
さん
さすがビジベンさんです。納得です。
一言も話してないのに相槌だけで、相手が心動かされるのを見たことがあります。営業は人と人ですものね。ちょっと宿題さぼってます… (2005年10月25日 14時20分42秒)
一言も話してないのに相槌だけで、相手が心動かされるのを見たことがあります。営業は人と人ですものね。ちょっと宿題さぼってます… (2005年10月25日 14時20分42秒)
Re:難しいことを言うお客さんに対処する法(10/24)
まるこ5428
さん
先ずは相手を受け入れるという事ですね。対等な関係だとなかなか難しいです。私の場合＾＾；。
(2005年10月25日 18時21分46秒)
【毎日開催】
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