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August 8, 2016

営業マネジメントの肝がＫＰＩの設定です

カテゴリ：セミナーのネタなど

２つのＫＰＩで店舗改革　ラコステジャパン

■ラコステジャパンの店舗営業改革について。日経新聞の有料記事です。ｽﾐﾏｾﾝ

全体的な売上結果で管理するのではなく、特徴的な指標を設定して管理する方法は、いまよくなされる管理手法です。

ＫＰＩは企業によってさまざまなので、ここでは言いません。個人的にはこの記事、よくわからないところがあります（＞＜）

■私はチームの営業力向上のカギは、「目標設定」「マネジメント体制」「コミュニケーション」だと考えています。

個人の営業センスとかは関係ありません。やる気を喚起するのも不要です。

組織の行くところが明白で、マネジメントが適切公正で、風通しのよい組織であれば、目標達成に向けて動く組織になると考えます。

■ＫＰＩの設定というのは、マネジメント体制にかかわるものです。

ここでは、店員一時間あたりの平均売上高というＫＰＩになっていますね。私なら結果を細分化したものではなく、プロセスの行動指標をＫＰＩにするのですが、それは不問としましょう。

設定したＫＰＩを高めるための行動や工夫をすることで、組織全体の営業力が上がるような行動指標を設定することがコツです。

実践ノウハウとかいりません。そんなもの集める暇があれば顧客リストを読み込んでください。

それよりも、目標に確実に結びつく行動指標を高めるために地味な改革改善を着実に繰り返すこと。

それが結局は一番の近道になります。

その第一歩は、この記事にあるＫＰＩの設定ですね。

ちなみに、下の本には、キーマンカバー率というＫＰＩが出てきます。今でもよく使う指標です。