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2013.11.05
カテゴリ： ビジネス・経営
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値上げした途端、売り上げ増の不思議
Q．ある宝石店の店主はなかなか宝石が売れずに困っていた。
チラシを配ったり、割引セールを行ったものの、いっこうに効果が上がらない。
そんなときに友人から、「20％でも30％でもいいから、値段を上げて売ってみてごらん」という
何とも不思議なアドバイスを受けた。半信半疑の店主だったが、藁にもすがる思いで実行してみた。
すると、どんどん宝石が売れ始めた。口コミで新規のお客も増えていった。
値上げにはどのようなトリックが仕込まれていたのだろう。
同じ内容の情報であるにもかかわらず、情報の受け取り方によって印象が異なる
という経験をしたことのある人は少なくないはずである。
この宝石店で売っていた宝石は、値上げ前と後ではまったく同じもの。
その結果、売り上げの大幅アップにつながったものと考えられる。
行動経済学では、このように同じ情報や事実であっても
受け取り方の差異によって異なる効果が表れることを「フレーミング効果」という。
フレームは「枠」や「枠組み」を意味する言葉。
人は、1度、ある枠組みで意識が固定されてしまうと、
それを覆すことが難しくなることから名付けられた効果なのだ。
プロ野球で速球派のピッチャーと初めて対戦したバッターが、
ボールについていけずに3振してしまったとしよう。するとバッターの頭のなかには、
「あのピッチャーは速球派で苦手だ」という意識が固定化される。
そして、次に打ちごろの緩いカーブを投げられてもタイミングが合わずに
空振りすることが多くなるのだが、これもフレーミング効果が働いているからなのである。
すでにおわかりの人もいることだろう。そう、多くの人は「希少価値の高い宝石ほど値段が張る」
という意識を持っている。だから、値段を下げれば下げるほど、宝石の価値が低く見られて売れなくなる。
逆に値段を上げれば上げるほど宝石の価値は高く見られて、
欲しいという人が続々と現れることになるのだ。
また、フレーミング効果を活用した販売方法の1つに百貨店の「閉店セール」がある。
閉店セールというキャッチを見聞きした途端、「処分売りでいい商品が安く買える」
という期待が膨らむ。それで大勢の人が殺到するようになるわけだ。
（信州大学経済学部教授 真壁昭夫）
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