仕組職人さんのメディア力を高めるため

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メディア力を高めるための思考・表現の技法を、論理、共感、信頼という３つの視点から、説いています。

●「なぜ」を考え、「なぜ」を伝える。
●考えるスタートは、「問い」の発見だ。
●「これはこうだ」と結論で通じ合えなくても、「これはどうなんだろう？」なら通じ合える。
●説得力は「根拠の配列」。情報は、配列が命。
●先に入った情報が後の情報を規定する。
●自分の主旋律を伝える。
●根本思想（通底している想い）をつかめ。

●購買単価は滞留時間に正比例する。
●購買単価はワクワク計数とも比例する。
●ワクワク計数はノスタルジーをくすぐると上昇する。

《３つのノスタルジー》

●パーソナル・ノスタルジー
個人の思い出が購買単価を上げる。

個人の思い出に訴えかけるディスプレイを施す。
例えば、ポストとか、電柱とか、子供のころ遊びまわった横町の風景を細かくスケッチに描き、店に飾る。すると…

●ジェネティカル・ノスタルジー
人間は洞窟の中で暮らしていた時代のＤＮＡを今でも引きずっている。
それが人間の行為や感情に影響を及ぼしている。特に恐怖心。

蛍光灯をやめて電球にする。洞窟で焚いていた火を無意識に思い出し、安心した気持ちになる。サイフの紐がゆるむ。

同じ焼肉でも、串刺しにして提供すると満足度は高い。
理由はわかりますよね。

●エスニカル・ノスタルジー
民族特有のノスタルジー
各民族は、共通のしきたりとか、服装とか、料理、それに感情を共有している。

それをエンターテイメント活かせば、黙っていても、お客は楽しむ。
例えば、サッカーのワールドカップや阪神ファンの大騒ぎ。

できあがったものを売るのではなく、「紫の牛」的要素を商品やサービスに組み込めというのが著者の主張である。

「紫の牛」とは、非常識、非凡、目新しい、思わずだれかに話したくなる、といった商品特性を比喩している。

●自分の意見を発見するには、「問い」を発見すること
●望む結果を意識して書く
●論点を決めるときの４箇条
●説得は相手の「理由」を知らなければ始まらない
●説得が独断に陥らないための７箇条
●議事録は、議題を「問い」の形にして、大きく！
（これもかなり使える！）
●受動態は使わず、人間を主語にする
（これは、かなりこたえた…）
●研修を実施する際は、内容だけでなく、「ねらい」も明示すると、受講する側は安心する（これも大事）

●営業担当が開発担当にプレゼンする→営業現場と生産現場の整合性がとれる。

●手作りデカ名刺
（一般消費財小売業向き・大型店舗で特に有効）

●サービスＰＲシート
（製造業、民間工事建設業向き・ＩＳＯ持ってりゃ、すぐできる）

●一冊三役多機能オリジナルパンフレット（全業種向け）

●ご相談シート
（全業種向け・新人でも今日からハキハキトークできる）

●こだわりうんちくリーフレット
（商品を愛していれば、全業種向け）

●お客様のありのままの声シート
（どのマーケターも、“お客様の声”を集めろ！というが、尻込みしているあなた、これならできる）

●御用聞きハガキ
（しばらく音信不通なお客に会いにいけないダメ営業マンのあなた向け）

●敗者復活ハガキ
（成約・不成約をいつも曖昧にするダメ営業マンのあなた向け）

特にありのままシートは実際やると効果高いと思うよ。

一つの完成物をあたかもプラモデルを逆に分解していくように、細かくブレークダウンしていくと、自動車という完成物を頂点に、いくつもの階層からなる樹形図が出来上がる。

それに所要時間を入れ、前後のつながりを考えて、作業を並べ替えれば、あーら工程表の出来上がり。

製造業や建設業では当たり前の考え方だが、色んなことに応用できそう。

大きな問題でも、実は小さい困りごとの集まりで構成されていると考えると、落ち着いて対処できますよね。

●労働集約型のビジネスでも、プロセスを細分化して見ていけば、モジュール化・自動化できる。さすればビジネスの効率や規模はもっと拡大する。

●情報が、川上の業者から川下に流れる過程を想像すると、適切なアライアンス先が見つかる。

■反対ではなく質問をせよ
■自分の行動を記録せよ
■アフターケアのすすめ
■相手に行動を起こさせるように訴えるには
■証人を持ち出す

人と面接しておじけづいた場合、それを素直にその人の前で認める

■相手が商品を買いたくない理由を４～５点あげて逃げようとしている時は、相手に話を続けさせるよう仕向けることで、相手は最も重要な一点を自ら語る。

■意志で感情はコントロールできないが、意志で行動をコントロールすることで、間接的に感情をコントロールできる。

■紹介してくれる人は、紹介先の事情が訪問するのに一番良い状態なのをわきまえた上で、紹介してくれる。

「あんまりのんびり構えていると、とんでないことになるよ」
著者の痛烈な最後の一言。
読んだだけで、行動に移さないと意味がない。

●岡目八目ビジネスモデル
●“消費”ではなく“投資”だと思わせる
●個人と法人を入れ替えて考えると新しい事業が見えてくる

●批判と反感が抱き合わせになっている限り、的確な批判の　力は養えない。好意的な批判のまなざしが要求される。
●論証の技術にとって、最も重要なことは、前提から結論へ　のジャンプの幅をきちんと見切ること。

戦略、外資と言えばまず思い出すのが、ボストン・コンサルティングのＰＰＭだ。
自社の製品をシェア、成長率で４つのマトリクスに分けリーソースをいかに分配するかを考える例の手法だ。
導入期、成長期、成熟期の利益はホントに正規分布になるのかな？

●目的と手段は混同しがち。いつの間にか手段が目的化している。
見分けるのは簡単。他と入れ替えがきくのが手段、入れ替えのきかないのが目的である。

●ピザ屋の磁石付きプレート
主婦は冷蔵庫を掲示板代わりに使う。一度冷蔵庫に貼られたら最後、他店のチラシは「ピザを食べたくなる誘発剤」でしかなくなった。

●環境関連企業のゴミ袋
「環境」を売り物にしている企業が、ある地域に出店する際、オープンを迎える直前の週末に、近隣の家庭に特製の「ゴミ袋」を配布した。

オープンを迎えた月曜日の朝、近隣地域一体で、このゴミ袋が一斉に街に出された。ゴミ袋にはこの企業の社名が印刷されており、地域住民には「ゴミ問題にも意識のある企業」として認知された。

「ブランディング２２の法則」/アル・ライズ他　ネタ帳No.57 (3) 04月29日（木）

著者のアルさんは、ジャックさんと共著で、こんな本を書いています。
また、ジャックさんは、こんな本も書いています。

３冊とも、使用されている事例は、ほとんど同じ。

"マーケティングとはブランディングのプロセスだ"
"ブランディング＝独自化の推進"
という前提に立っているので、主旨・主張は、３冊ともほとんど同じ。

でも、一番読み易いのは、本書かな。
ブランディングの考え方が、基礎から、ゆっくり述べられていて、詰め込みすぎていないから。

この一冊を読んで、
●独自化の手法を勉強したいのなら→｢ユニーク・ポジショニング」
●マーケティングに直結させたいのなら→「マーケティング２２の法則」
に進むのが、スンナリ頭に入ると思います…

(12:00)
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●雑多なものに、同じブランド名を使うほど、そのブランドは弱くなる。

●なぜなら、お客は一つの商品に、一つのブランドを当てはめようとするから。
ブランド名が同じ商品が増えるほど、お客の頭の中のブランド占有率は下がる。

●したがって、ブランドはフォーカスすべし。フォーカスなくして、ブランドなし。

このあたりは、他の２冊にも共通してます。

逆に、

●ブランドの確立には、広告よりも、パブリシティが効果的。

●品質の優位性は、ブランドの優位性には、なんら関係がない。品質の高さをもって、ブランドを築くことはできない。

●新しい商品カテゴリーを育てるためには、既存ブランドが、他の競合ブランドの参入を歓迎する必要がある。

といった主張は、他の２冊ではあまり強調されていない点。たしか。

ブランドをイメージ付ける、"色"、"社名のネーミングやロゴ"の選定に関する考えたかたも、ヒジョーに興味深い。

なるほど、なるほど、とウナズいてしまうところ、いと多し。

ブランドというと、大手企業のモノというイメージがあります。

しかし実際は、ニッチな、特化された分野でしか、ブランドは確立できないことを、これら３冊は教えてくれます。

そういった意味で、ブランディングは、弱者にとって必須戦略ですよね。

１００人の内の１人に当てはまるか、当てはまらないかのギリギリの線を狙う…

限定されたターゲットの属性を、きちんと把握していなければ、なかなか当たりません。

モノの考え方、嗜好、生活パターン、何を言ったらウケるかまで、しっかり掴んでいるんですよね。

タモリさんを筆頭に、該当１名の質問を繰り出す芸能人は、しっかり芸能界に根を張って、活躍している方が多いなあと、観てて思います。
（佐々木蔵之助がそうじゃないって、言ってるんじゃないですからね！）

客の反応に、日々触れて生活している方は、マーケットセンスが鋭くなるんですね、やっぱり。

ブランドの最も重要な側面は、一つのものを追い求めるひたむきさである。

「マイ･ゴール」これだっ！という「自分の目標」を見つける本/リチャード・H・モリタ他　ネタ帳No.56 (1) 04月28日（水）

成功するには目標をできる限り明確に設定しなさい。。
お金が具体的にいくらほしいのか。
日付を入れなさい。
そのためなすべきことを計画しなさい。
そして、それらを紙に書きなさい。
いつでもそれを確認できるようにしておきなさい。

このような一般的な成功法則に、警笛を与える一冊。

成功法則・成功哲学が発明されて頃のアメリカは、恐慌で非常に貧しかった。
金銭的な目標設定でつじつまがあった。
自分の目標が何かを考える前に、まず、お金を考えた。

通常の成功法則・哲学には、｢魔法のランプ」のような魅力がある。
魔法のノウハウばかりに目が行ってしまうので、安易にお金を目標に設定してしまう。

お金を目標に設定すること自体は否定しないが、「なにがあっても、絶対に達成する」という心の底から湧き出た目標とは言えないので達成できない。
｢目標達成ノウハウ」よりも、「目標設定」に軸足を置くべきだ。

というのが本書の主張。
「達成ノウハウ」事態を否定しているわけではないので、ご安心を。

成功者の頭の良さとは、記憶の良さである。
成功者の記憶とは、知識を思い出す"意味記憶"ではなく、過去の出来事を昨日のことのように鮮明に思い出す"エピソード"記憶である。とした上で、

このエピソード記憶を呼び起こすツールとして、４６９個の質問が巻末に用意してある。
「お金」「仕事」「教養」「精神」「家庭」「健康」｢趣味」の７つの分野に及ぶ質問だ。

ワクワク伝道師さんからのご感想

＞リチャード・Ｈ・モリタ氏のマンデラ博士関連の本は
＞「成功法則についての間違い」を指摘している点で目からうろこでした。
＞時代の背景が「貧しい」為に『お金儲けが先決』それが成功法則の原典として派生して行った為に『金持ち』になる方法が主体になった。
＞
＞幸せな小金持ちなどは時代に合った発想だと思います。

そうですね。お金を目標にするのは、決して悪いことではないと思うのですが、
使い切れないほどの大金を手にしたと仮定して、それでも「…こうありたい」「…こうしたい」と切望することが、本当の目標なのかな…と思いました。

＞
＞インプットとアウトプットについてこの頃考えさせられます。
＞情報をインプットし、取捨選択しアウトプットする。
＞本を書いている人は「アウトプットにおいて充分気をつけていると思うが」読む側が「インプットする能力」に不足がある場合「曲解」される危険性もある。
＞まして「アウトプットに不備があった場合」には困ってしまう。

インプットをわざと不足させておいて、それを読者に考えさせるイジワルな（？）作家もいますよね。(笑）

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