お客様はあなたの商品を欲しくない

http://plaza.rakuten.co.jp/banshuham/diary/2004-04-21

■今、売れているものの共通点（商品が二極化してるんじゃない！）
　　→　価値のわかりやすさ

・お客様は本能や感情で判断している
　だから、ブランド品も100円ショップの品も売れる

・価値がある商品が売れるとは限らない。
　お客様が「価値」を認めたものが売れる。
　　→　「モノ」ではなく「体験」を売る

・「ニーズ」にはお金を払いたくない。「ウォンツ」は高くても欲しい
　歯医者には金を使いたくないが美容整形にはお金を使う

・通販業界から反応率の上げ方を盗もう！

■お客様に値段以外の「買う理由」を教えてあげよう。
　　→　中身が良くても価値が伝わらなければ"ない"のも同じ。

・エクスペリエンス的、POPやメニューの書き方。
　86.5%の消費者が店頭で購買を決定
　滞留時間と消費金額は正比例する

・商品を編集し「意味」を作り出す
　お客様に「ニーズ」を聞いてはいけない
ニーズを聞くとクレームになる場合もある

■実例
・一万円の東京ナイトクルーズが安く感じられるJAZZタクシー。
・売れない商品、悪い立地、入りにくい店舗、値引なし、過剰な接客
　で高収益の万年筆専門店
・立地が悪く、価格が高い、品揃えが少ない・・でも売れるハム会社。
・店長からの手紙風のチラシやFAXで売り上げアップ
・新入生（女子大生）を対象に街の情報地図を配る京都の美容院。
・顧客の声を紹介するチラシで資料請求が10倍になった住宅メーカー。
・従業員お薦めPOPで成功した、観光ホテル。
・チョコレートとシャンパンの母の日セットを売った花屋。
・ランキング手法でウォンツを創造するショップ。

■まとめ

・お客様はあなたの商品を欲しくない
・○○したいだけなのだ。
・それで、□□な体験や生活を手に入れたい。

　※↑↑自分の商材をいれてみる。

例）
・ダイエット食品は欲しくない
　　→　やせたいだけなのだ。
　　→　きれいになって、幸せな生活を手に入れたい。

・自動車整備はいらない
　　→　快適な車に乗りたいだけなのだ
　　→　豊かなカーライフを手に入れたい

時流にのる？ 04月20日（火）

先日参加したセミナーで講師のイソズミさんから
「時流」についてレクチャーを受けました。

▼現状分析
・日本の人口は2006年で1億2700万人でピークを迎え、
　2,100年には4500万人まで減少する。
・生産人口のピークは1995年にすでに終わった。
・日本の平均年齢は現在40歳。これは経済の成長性と不思議と連動する。
・団塊の世代はあと2～3年で定年を迎える。

▼その結果
・JRの乗降客数はすでに減っている
・人が減ると食品業界等はパイが小さくなる
・人が減ると文化が発達する
・人が減ると付加価値（会社、人、商品）が重要となってくる
・50代以上が消費する割合は現在50%、10年後は60%になる

▼今後の予想
・土地は下がる
・量的拡大から質的感動へ
・デジタルからアナログへ
・スロー化社会になる
・客層は年齢別・所得別からライフスタイル別へ
・セレクトショップ（ライフスタイル別の商品提案）が伸びる
・オンリーワンの高額商品が売れる
・大型ディスカウント化から劇場化へ
・モノではなくコト（文化、物語、スピリッツ、ライフスタイル）を売る
・お客様は感動にお金を使う→感じられる空間、場、時間を用意する

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なるほど、なるほど、「時流に乗る」まさに正論だと思います。
特に、イソズミさんがおっしゃっておられた以下の点については
まさに同感です。

・「感動」した時、「わくわく」した時、「安心」できる時、
　「驚き」の体験をした時、「喜び」を感じた時、人はお金を使う。

・これからは、MD(単品管理)ではなく
お客様の感性、ライフスタイル別に商品提案する必要がある。

ただ、時流というのは、突然、世の中の流れが変わると
逆の結果を生む事もあります。

生き残るために、たえず最新の時流を見極めながら、
変化し続けなくてはいけません。

　＃実際、イソズミさんのコンサルも以前のチラシを中心と
　　したものから、ショールーム（ローコスト来店型店舗）を　
　　中心としたものに近年は移行されているようです。

そこで、会社にはいつも不変な"理念"や"哲学"といったものが
変化の激しい今こそ必要ではないでしょうか？

基本を守りながら、時流に適応していきたい・・・
今回のセミナーではそう私は感じました。

昔、タバコの自動販売機が初めて登場した時に
私は"タバコはタバコ屋の娘と会話しながら
買うのが楽しいんであって、自動販売機なんか
普及するはずがない"と思っていた。

しかし、今ではタバコ屋が目の前にあっても
わざわざ人は隣の自動販売機でタバコを買う。

たぶん、インターネットをこれと同じでなので
これからの人は取り組むべきである。
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どうですか？
するどい！って思いませんか？

　＃この方は、今の若者が目の前の友達でさえ
　　携帯メールでコミュニケーションを取っているというような
　　現状はおそらく知っておられないと思います。

また、この方は隣に座っていた若い経営者の方に
こうアドバイスをされていました。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
貴方は、今、インターネットで商売をはじめるべきではない。

なぜなら、貴方はおそらくホームページを使って商売をしても
上手くいかないと思っていると思う。
そんな「中途半端な覚悟」で商売をして、成功するはずは絶対ない。
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・・実はこのご意見は、
私が若い経営者の方に感じた印象と全く同じでした。

この大先輩は、若い経営者のちょっとの発言から
一瞬にして見抜いておられたのです。さすがです。

こうなると、
"年齢"とか"パソコンの理解度"なんて関係ありませんネ。
やはり、長年の実践で鍛えられた商売のカンは
凄いとつくづく感じさせられました。

本質を見抜く力・・・私も経営者の端くれとして
身につけていきたいと思います。

この東京ばな奈という商品は
一貫したイメージ戦略（色、ロゴ、キャッチフレーズ、雰囲気）
を取ることによってお客様に強烈なインパクトを
与えることに成功している好例だと思います。

＞そして、このお菓子は、カスタードのお菓子は
＞全国のお土産品の中でも他にも多数ありますけど、
＞期待を裏切らず、おいしいんですよね。
＞包装紙の強烈なインパクトとともにおいしいんです。

ここが↑↑がポイントなんでしょうネ。

おいしかった印象を、
次にこのバナナカラーを見た時に
思い起こす事に成功させる・・・

これが、
「リピート」→「クチコミ」→「ブランド構築」
へと繋がっていくのだと感じました。

　＃「おいしい」だけでは東京駅おみやげNO1には
　　ならなかったと思いますし、
　　もちろん「バナナ色のパッケージ」だけでも
　　東京駅おみやげNO1にはならなかったと思います。

蛇足ですが、「ブランドイメージの統一」といって
最近、ちょっと気になっているはマクド○ルドさんのＣＭです。

これまでの「赤」を基調としたイメージを
捨てた？だけでなく、色んなタイプのＣＭが
ばらばらに放送されていて、何を伝えたいのかが
私には全然分かりません。(^^;;

あれだけ、大きなシェアを獲得されている企業でも
業績が悪くなってくると迷走してしまうものなのでしょうか？？？

（商品力があることが前提として）ブランドイメージの統一って
大切だなぁ～と最近つくづく感じています。

ネーミングとバナナという特徴のある味が
＞この商品の成功の要因の一つでしょうか？

というレスを頂きました。

たぶん、味もさることながら
東京ばな奈「見ぃつけたっ」というネーミングが
東京駅構内の人気ナンバー１商品となった
大きな要因だと私は思います。(^^

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（続きです）

▼"東京"と入っている

まず、"東京"って入ってるのが
おみやげ物としては、買う側の立場に立っていますねぇ～(笑)

全国のみやげもの中には
同じところでまとめて作って、売り先によって
「東京○○」「姫路○○」「信州○○」という具合に
名前だけ変えているものもありますが、
それなりに観光客の需要はあるようです。

　＃姫路のみやげ屋の店頭にも
　　地元の人間が聞いたことがない姫路銘菓が
　　ずらりとならんでいます。(^^;;

▼遊び心(インパクト)がある

また、東京ばな奈「見ぃつけたっ」
っていう商品名は遊び心があって
なおかつ、一度聞いたら忘れない良いネーミングだと思います。

特に、このお菓子を買うであろう
客層にはばっちりとあったネーミングだと思います。

　＃私はスポンジケーキはあまり好きじゃないので
　　食べなかったのですが、子供達にはウケていたようです。

▼覚えやすい

東京ばな奈（とうきょう・ばなな）ってとっても
覚えやすいネーミングだと思います。

きっとクチコミで伝えていく際にも
インパクトがあって覚えやすい方が
間違いなく伝わると思います。

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今回の「東京ばな奈」を考察していくと
やっぱり商品のネーミングって大事だなぁ～と
つくづく感じました。

話はちょっと違いますが
ホームページのネーミングも大事だと思っています。

ちなみに、播州ハムのホームページは
「播州ハムほりほり支店」っていう変なサイト名なのですが
これは・・・

・播州ハム工業所のホームページだとインパクトが弱い
・関西圏以外のお客様の中には、播州（ばんしゅう）と読めない方がいる
・ほりほりという言葉は子供でも覚えやすい
・事前にお客様アンケートを取ったところ、男性の一部のお客様からは
　「ふざけている」というご意見を頂いたが
　当初、メインターゲットとして考えていた20代後半～30代の女性の
　お客様から強い支持を頂いた

というような理由があります。
また、結果オーライだったのですが

・サイト名に「ハム」が入っていたお陰で
　検索エンジン対策上かなり有利に働いた。
　※Googleでハムと検索すると1,080,000 件中2位

・「播州」という地域を示す単語が入っているせいか
　最近は兵庫県のおみやげとしてご紹介頂くことが
　多くなってきた。　

やっぱ、
ネーミングの世界も深いですねぇ～

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