「売り込まなくても売れる！」
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「売り込まなくても売れる！」説得いらずの高確率セールス/ジャック･ワース他 ネタ帳No.55 (4) 04月27日（火）
"高確率セールス"って、確かメルマガ出てましたよね。
買ってくれる客だけに、全精力を注ぐ。
早期に、買ってくれるかどうかを見極めるために、効果的な質問を繰り返す。
質問を繰り返す過程で、双方の満足条件を見出せない場合は、早々に商談を打ち切る。
監修が、神田昌典さん。確かに「殿様バッタセールス」の考え方と共通点が多い。
（4/27 6:10)
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"商品に対するニーズがあり、商品を希望し、費用をまかなえ、かつ今すぐ買う意志のある顧客を効率的にみつける。"
これが、高確率セールスにおけるテレマの目的です。
その見込客を効率的にみつける手段が、ズバリ「除外」というプロセス。
要は消去法です。
"電話の間じゅう「自分は除外すべき客である」ということを示す機会を、相手に与えるためにあらゆる努力をする。"
スゴイ表現ですよね。
商品を希望するのか、しないのか。
今会えないのか、それとももう電話をかけてほしくないのか。
今会えないのなら、いつ連絡すればよいか。…
とにかく、後になってＮＯと言われる位なら、早めにＮＯをもらう。徹底してます。
面談の場では、徹底的に質問です。とにかく質問です。
商品説明や、お願いや誘導は一切しません。とにかく質問です。
質問することで、相手の満足する条件を、一つ残らず、聞き取ります。
乾いた雑巾を絞るくらい、聞き取ります。
提案書、見積りの類は一切提出しません。
商品サンプルも一般的なものしか見せません。
コミットメントをもらうまでは。
コミットメントとは、
"相手が満足する条件を全て満たしたら、契約(購買）してくれるという約束"のことです。
事例では、
「お客様の満足する条件を満たせば、取引をするという確約を頂かなければ、提案書は出せません」
とキッパリ言ってます。
お客をコントロールするのではありません。セールス・プロセスをこちらがコントロールするのです。
選択は、常にお客の側にあります。
お客が１００％自主的に選択できる環境を作りながら、商談の主導権は
１００％こちらが握る。これが高確率セールスの真髄だと思います。
お気楽インターネットマーケッターさんからのご質問
＞神田先生の殿様バッタ理論でしたっけ？
＞これはもう体得したのですが、
＞違う所がどのくらいあるのでしょうか？
ほとんど同じです。違うのは恐らく導入部分。
高確率セールスの場合は、テレマから入ります。
殿様セールスは汎用性を持たせているので、
「今回…ということですが、何かお困りなんですか？」という質問から始まります。
私には、それくらいの違いしか発見できませんでした。
殿様セールスのビデオを見て、うっかりすると、
「付き合いたくない客は、こちらから切る！」といった高飛車な印象を持ってしまいがちです。
実際は違います。
後々双方にとってトラブルの種になりそうなことを、契約前に、全て洗い出して解決するという意味では、非常に有効で、紳士的な手法だと思います。
ムツオーさんの書込み
＞売り込まなくても売れる。
＞そんな方法があったら教えて欲しい。
＞売り込みの内容・質が違うだけで、それとなく売り込んでる、売ってないように見せて売ってるのではないでしょうか？
もちろん、こちらからアクションを起こします。
セールスは、売り手がリードして進みます。
売り手はいつでも、"降りる"ことができることを買い手に提示しながら、セールスが進んでいきます。
こちらが商品を説明するのではなく、顧客が満足することを顧客に話してもらう。そういう意味で"売り込まない"という表現が使われていると思います。
「26歳、熱血社長、年商70億の男」倒産寸前から、V字回復を遂げた男達の闘い/杉本宏之 ネタ帳No.54 04月26日（月）
父の事業の失敗、極貧、交通事故による左足不随、いじめ、母の死、父子で生活保護、不良反抗、父に刺される、父の蒸発、専門学校で宅建取得・中退、不動産会社に就職、トップセールス、独立開業、倒産寸前、全社一丸団結、Ｖ字回復。
栢野さんの本に、そのまま出てきそうな方です。
まだ26才の社長さんで、そんな苦労をミジンも感じさせない、ヒトなつこい笑顔が印象的です。
そんな、杉本社長の生い立ちから、年商70億の不動産会社を育てるまでのお話しが、パワフルに書かれています。
まさに、企業版「スクール・ウォーズ」です。
（09:16)
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"社員が本気になる環境"を作るのが社長の仕事だ、と杉本社長は言い切る。
"本気になる"というキーワードは、本書に何度も出現する。
こちらの会社では、社員を"本気"させ、ベクトル合わせを行うために、「モチベーション・トーク」と呼ばれる会議を開催する。
遠慮の壁、わだかまりを打ち破るトーク集会である。
"…全員の前で、自分が販売できない理由を言わせる。なぜ販売不振なのか、自分でもわからない。だから当たり障りない理由を並べる。
（中略）…心が周りの人間に伝わらなくては、どこまでも同じことを追求されるが、ついに本音に達して、情けない、申し訳ないという気持ちになれば、おのずと涙が出てきて、周りもわかったということになる。"
ただの"詰め会議"だとは思わないでほしい。
更に、仲の悪い社員同士は、社長自らが間に入り、お互いに不満のぶつけ合いをさせ、次に褒め合いをさせる。
最後は、互いに笑顔になり、握手と抱擁で終わる。
いかが？
クチでは、"全社一丸となって”などと仰る社長が多い中、ここまでやる人は、なかなかいない。
熱い、むせ返る程に熱い経営者だ。
その反面したたかさも覗かせる。
この会社は、投資用マンションを扱っている。
ということは、顧客は知的富裕層。本を読む。
初訪でこの本を置いてきた時点で、８割方勝負はついているのではないかと察する。
創業半年後、資金ショートで倒産の一歩手前までいく。
その後２年弱で現在の基礎を築く。
この間、ナレッジマネジメントや全社員による管理職評価を導入している。
私がホントに知りたかったのはココ。残念ながら、触れられていない。次回作に期待する。
ダラダラと、アポＴＥＬかけてる、営業マン諸氏へ
"営業力のいっそうの強化は、目に見えないコストダウンにもなる。他社が３日かかるところを、１日で販売できれば、営業コストは３分の１である。そのコストダウンを価格やサービスに振り返ることができる。"
この感覚が一流の営業マンです。
（23:05）
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これからは、小冊子営業ではなく、書籍営業が流行るかもしれませんね。読み返すと、ますますそう感じます。
巻末に、"お客の声"はなく、社員の声がたくさん、掲載されています。
「心理マーケティングの技術」/重田修治 ネタ帳No.53 (2) 04月25日（日）
【問い】
二人の少年が煙突掃除の仕事をしています。
やがて内部の掃除を終えた二人が煙突から降りてきました。
一人は、ススで顔を真っ黒にして、もう一人は顔に全くススをつけず、きれいな顔で降りてきたのです。
さて、ここに「濡れタオル」が一つあります。
あなたは、どちらの少年に、「濡れタオル」を売りますか？
Ａ：顔が真っ黒な少年
Ｂ：顔が汚れていない少年
（ヒント）"気づき"
（12:50）
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お待たせしました。
【解答】Ｂ
顔が汚れていない少年は、顔が汚れた少年の顔を見ています。
一方、顔が汚れた少年は、顔が汚れていない少年の顔を見ています。
二人の間に会話がなければ、顔が汚れていない少年は、「自分の顔も汚れているのではないか」と思うでしょう。
そして顔が汚れた少年は、顔が汚れている可能性に気がつかないのです。…
いかがでしょう？これが、本書で用意している答えです。
前提条件が異なれば、当然、他の解答・理由も存在することと思います。
いずれにせよ、少年たちの立場に立って考えることが、大切ですよね。
本書は、「炭焼き山」で働く少年たちを相手に、濡れタオルを売って、結婚資金を貯めようとする、ある男の物語です。
見開き２ページで１エピソード、左ページはイラストで、計３４のエピソードで物語が構成させています。
また、後半部分は、エピソードごとに、丁寧で分かりやすい解説がなされており、顧客心理について、最近のマーケ本に書かれてあるようなことは、一通り学習できる構成になっています。
強引なトークでお客を失ったり、価格で対抗してくる競合店が現れたりと、何かと大変ですが、最終的には、お客の信頼を勝ち得て、オンリーワンになります。
非常に、ウスくて、分かりやすくて、読みやすい一冊。
営業・販売職の若手社員・パートさんの教育用資料としても、充分使える内容だと思います。
「フランクリン自伝」/ベンジャミン・フランクリン ネタ帳No.52 (2) 04月24日（土）
"ベンジャミン伊東"は、伊東四朗。
ベンジャミン・フランクリンと言えば、
ｓｏｐｈｉａ１３さんの日記。
（19:58）
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ｓｏｐｈｉａ１３さんの日記ご覧いただきましたか？
１３の教え（十三徳）が載ってますね。
これを作ったのが、フランクリンさんです。
訳書では、"徳と戒律"という言葉を使ってます。
彼は、これを手帳にスケジュールとして落とし込み、
1週間で１つの徳の習得に集中しました。
道徳的に完成された人格を形成するためです。
毎日、計画と反省を行い、戒律が守れなかった時には
手帳に黒マルをつけていきました。
１３週で1サイクル、１年で４サイクルです。
Ｐ→Ｄ→Ｃ→Ｄですよね。
何年かすると、黒マルはなくなったそうです。
フランク・ベドガーさんも、１３徳を自分なりにアレンジして、同じことをしています。
また、フランクリンさんは、アメリカ独立宣言の原案を作った人として、歴史の教科書にも載っていますが、実は、このヒト、スタートは印刷屋(新聞屋）さん。
コピーやチラシも作っていたようで、広告代理業のハシリかもしれません。
彼がコラムを書くと、新聞が飛ぶように売れ、清掃代行業(？)のチラシを刷れば、一戸残らず掃除の依頼をしてくれたそうです。
その部分の抜粋。
…そこで私は一文を草して印刷し、こんなわずかな支出によってえられる近所近辺の利益を述べ立てた。…
●みんなが泥を足にくっつけて運んで来るということがなくなるから、家の中をきれいにしておくのに手間がかからなくなる。
●買い物をしたい者がやって来るのが容易になるから、店の客が多くなる。
●風の日でも埃が商品に吹き積もるといったことがなくなる。
メリット訴求型ですね。
１８世紀のカリスマ・マーケター、フランクリンさんでした。
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ムツオーさんから。
＞フランクリンさんって18世紀のマーケターだったんですね。名コピーライターでもあったと。なるほど。そうも取れますね。
＞イメージ的に固い人でしたが、なんだか親しみが持てます。有難うございます。
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政治家、科学者、多国語を操る…、非常にマルチな才能を持ったヒトですよね。
かなりの読書家で、弁も立つ、おまけに書かせてもウマイ。
うらやましい限りです。
マーケティング脳を鍛える「バカ売れトレーニング」/佐藤義典 ネタ帳No.58 (5) 04月30日（金）
マーケティング脳とは？
"世の中にあるさまざまな商品やサービスを、マーケティング的に考えられる思考回路"のこと。
「分解力」と「適用力」に分かれているそうです。
分解力：売上向上５原則のどこに問題があるのか把握する能力
適用力：他業種の成功事例から、自分のビジネスに応用する能力
では、売上向上５原則とは？
「売上＝客数×客単価」という公式はご存知ですよね。
マーケや経営の教科書には必ずと言っていい程、出てきます。基本です。
客数増加のための
（原則１）新しいお客様を増やす
（原則２）今いるお客様を逃がさない
（原則３）リピート購買を増やす
客単価をアップさせるための
（原則４）商品単価を上げる
（原則５）売上げ点数を増やす
と、まあ、最初のサワリしか読んでませんが、最近のマーケ本には珍しく、エラク基本的なところからスタートしてます…
（17:45）
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基本に忠実な、オカタイ内容かと思ったら、すっとこドッコイ。
●下顧客は思い切って切る！
下顧客は、コストや手間が多いため、売り上げが小さく儲からない、損な客。それを切るだけで利益率が改善する場合があります。
●あなたの商品やサービスを使うことで解消される不安や不満、お金や時間の無駄などのネガティブな情報をまず伝えます。その後に、「この商品ならそれが解消されますよ」と続けるのです。
●製品の心理的寿命を早めることは、購買頻度の向上につながります。10年使える車を5年で買い換えてもらえれば、売り上げは2倍になるのです。
●液体石けんボトルは、ワンプッシュという使いやすさで手を洗う頻度を向上させ、十分すぎるほどの石けんを出すことで一回当たりの使用量を増やしているのです。
●お客様にとって価値が高いのにあなたにとっては費用と手間がかからない場合、そこにはあなたとお客様との間に「価値ギャップ」が発生します。
そのような商品を見つけて売ることができれば、大きな利益を上げることができます。
細かく見れば、まだまだあるが、キリがないので、これ位にしておく。
簡単に書きすぎる！明日にでもスグできそうな感じで書かれている。
どれも、その背景にある考え方やリスクを十分に考慮して、実践しなければ、大ヤケドするぞ！
その辺りの説明が欠けている。
この本を読んで、無責任に感じたのは私だけだろうか？
賢明な読者諸氏は、くれぐれも、上っ面だけ読んで、軽々しくマネすることのないように。
お客の立場で読んだら、アタマに来る一冊です。
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