★起業のヒント！
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★小資本で圧倒的に儲かる起業テーマ【国内事例】売れないモノに高付加価値をつけ、収益性を10倍にする好事例 (3) 04月27日（火）
初めての日記なので、ちょっと緊張しています。
日曜日に登録でまごつき、昨日はトップページの作成で時間を使ってしまって、日記作成に入れず、やっとのことで、自分のページのどこに何が書かれているかが分かってきました。（苦笑）
そうこうしているうちに、まだ始めてもいないのに、アクセス数が増えているのは、ビックリ！「楽天広場」初心者ですが、どうぞ、宜しくお願い致します。
さて、初日は挨拶だけとも思いましたが、昨日、一昨日と書けなかったこともありますので、早速、事例の紹介に入りたいと思います。
昨日の日経新聞11面(企業2の誌面)はご覧になられましたでしょうか？
エアリンクという「トランクルーム賃貸」（レンタルスペース）を行っている会社の事例が掲載されていました。いきなり、情報起業っぽくないテーマですし、
「えっ、トランクルーム？不動産になんて興味ないよ！」
と思われる方も多いでしょう。
が、この事業の切口が、非常にヒントになると思いましたので、紹介しようと考えました。新聞には表面的なことしか書かれていませんが、そこから読み取れる裏側についてこっそりお話したいと思います。
最近増えてきていますので、ご存知の方も多いと思いますが、トランクルームとは、ものを保管するためのスペースをレンタルする事業です。いわばアパートやマンションを貸すのではなく、もっと小さく区切って、月１万、２万円とかで賃貸するという形態になります。
では、一体それの何がすごいのでしょうか？
●ポイントその１： 老朽化した物件の空室が埋まらなくて困っている不動産のオーナーの悩みを解決している点
店舗、アパート、マンションの賃貸というのは、もう誰もが大昔からやっていることなので、何も珍しいことではありません。が、エリアリンク社は、売れない物件を見付け、それをレンタルスペースというニーズがあるものに作り替えて、販売し直していることに価値がありますね！
●ポイントその２： リスクが低いビジネス形態をとっていること
レンタルスペース・ビジネスをやるにも、自分で物件を建て、自分が内装の施工もして、それをレンタルするようなことをするのは、とんでもないアホか（失礼ですがそうとしか思えません）、お金が余って仕方がない人でしょう。
理想型は、恐らく次のようなモデルでしょう。
・基本は古くなった他人の物件を見付け、
・それをゼロリスクで借りる契約を結び（つまり、レンタルスペースを借りる人が決まってその方から入金があるまで、物件保有者に支払いが発生しない契約にする。これは在庫を持たないことと同様です。）、
・更に、できることなら、物件をレンタルスペースに変更する工事の費用も、物件のオーナーに持って頂く！
施工費用に関しては、提案営業力や交渉力が必要になるかもしれませんが、それさえクリアすれば、100%初期投資ゼロのモデルと言えます。
●ポイントその３： 長期的なストックビジネスのモデルであること
安定的な高収益事業を作る上で鍵となるものの一つとして、ストックビジネスモデルを作ることが上げられます。ストックビジネス化とは、難しく聞こえるかもしれませんが、簡単に言うと、全てのお客さんに毎月のように一定額のお金を定期的に支払ってもらう構造をつくることです。
通常の情報を販売する場合、毎月情報を出し続けなければ、毎月お金が入らないものです。が、ご存知の通り、世の中には、一度売ってしまえば、あとは定期的な顧客フォローをするだけで（それも実際はかなり大変で努力が必要ですが）、毎月お金が入ってくるビジネスもあります。例えば、プロバイダー料金、マンションの賃貸料金、健康食品等の定期宅配等。
たいていの場合、そういったリピート性の高い事業の場合には、初期投資が大きく損益分岐ラインが高くて、立ち上げ当初は赤字が続く事業が多いものです。プロバイダー会社もサーバー構築や回線使用に相当な投資が必要ですし、マンションなんて数千万から数億規模。健康食品でも開発費用がかかるでしょう。
しかし、このレンタルスペース事業は、初期投資リスクが小さいにも関わらず、リピート性が高く、一度契約してしまうと、毎月のようにお金が入って来るわけです。これはすごい！
本当はもっとポイントがあるのですが、長くなってしまうので（もう既に長いですね…。もう少しお付き合いください。）割愛させて頂きます。
それで、実際、どのくらい儲かっているのでしょうか？ これは聞いてびっくりです。なんと、売上45億弱、経常利益5億弱、従業員数21名、とのことです。既に経営をされていない方は、あまりピンと来ないかもしれませんが、通常これだけの売上と経常利益をあげようと思うと、社員数は200名以上いても、優良企業です（中小企業の場合）。
実際、中小企業の場合、一人当たりの粗利が2000万円あればすごいのに、エアリンク社は、一人当たりの経常利益が2000万円！
まだまだ成長分野なのでしょうね！
■■■■■■■■ 起業家としての応用法 ■■■■■■■■
長々と書かせて頂きましたが、別に私は、トランクルーム事業はおいしいので、やりましょう、と言いたいわけではありません。むしろ、このビジネスモデルの着眼点を参考にしましょう、ということをお伝えしたかったのです。
特に、
「既に売れなくなっているものに、付加価値を与え、成長市場で売り直す！」
という視点は、どんな業界でも一考するに値するのではないでしょうか？
ここで与えている「付加価値」とは、まさに情報に他なりません。
もう少し考えてみましょう。あなたの身の回りで、売れ残っているものはないでしょうか？ 売れ残っていても、そこに付加価値を加えると売れるものはないでしょうか？
例えば、ホテルの空室、賞味期限があと少しで切れそうな食品等は、既に事業化の例がいくつかあります。
別に、対象はモノでなくても良いでしょう。例えば、本当ならもっともっと仕事をこなせるのに仕事がなくて遊んでしまっている有資格者（司法書士、行政書士、コンサルタント？笑）。
あなたの身の回りで、稼働率が低くて困っているものはありませんか？ そこに付加価値を加えることで、新しいゼロ・リスクのビジネスに革新しないでしょうか？
毎月毎月、新しい情報を書かずにも、こういった情報の付加の仕方でも、情報起業以上に手間がかからず、より安定したビジネスを作り上げられる可能性があることを知って頂きたくて、ご説明申し上げました。
ここまでお読み頂きまして、有り難うございました。ちょっと長すぎたかもしれませんし、即ホームページに反映させたいと思って、推敲せずにアップロードしてしまいました。分かりにくい点、説明が不適切な点がありましたら、本当に申し訳ありません。
長すぎる、ここについてもっと説明して欲しい等、ぜひ感想等頂けると嬉しいです。ご感想をもとに、次回以降の内容の書き方を検討してゆきたいと考えています。ただ、こんなに長いものを毎回書くのは時間的にも難しいかもしれません。
なお、次回は、通常の情報起業の事例を紹介したいと思います。どうぞ、お楽しみに！
※上記内容は、あくまで起業テーマを発見するためのヒントを得て頂きたいとの目的にて記載させて頂いております。その目的の関係上、特に事業モデル等に関しては、細かい調査結果を皆さんに報告することに主眼を置かず、推測で記載している箇所もございますことをご了承ください。もしより詳細な調査、考察をされた方等いらっしゃいましたら、逆に、ご連絡頂けますと幸いです。
★小資本で圧倒的に儲かる起業テーマ【国内事例】これなら、誰でも明日から始められる？！商品開発の苦労不要な情報起業のパターン！！ (2) 04月28日（水）
■これなら、誰でも明日から始められる？！商品開発の苦労不要な情報起業のパターン！！
今日は簡単な情報起業の例を取り上げたいと思います。
パソコンの普及の結果の影響か、書店に並ぶコンピュータ誌のバリエーションが多角化して来ました。専門化向け中心だったものが、初級者向け、中級者向け、娯楽に特化したもの、ビジネスマン向けと様々な対象へと広がってきています。
その中でも、今日、注目したいのは、ビジネスマン向けのコンピュータ誌です。
書店によく行かれる方の中には、ワードやエクセルのテンプレートがまとめられたような雑誌をご覧になったことがおありではないでしょうか？
テンプレートと言ってもぴんと来ない方もいらっしゃるかもしれませんが、テンプレートとは雛形のことです。例えば、決算書、給与管理、経営計画書、顧客管理データベース等の雛形が用意されており、多少自社流にカスタマイズすれば、すぐに使えるようなものです。一から作るにはものすごく手間がかかるものですが、雛形があればその手間を大幅に削減できるものです。
そんなテンプレートが何百もまとまっているものがCD-ROMにおさめられ、1000円～2000円程度の格安価格で販売されています。
お得ですので、ぜひお買いあげください、と言いたいわけではありません。（笑）
ではなくて、これこそが、一つの情報起業のモデルであることを、意識して捉えて頂きたいと思って、事例として取り上げました。
もし、そういったテンプレート集を販売している著者が、全部自分で雛形になる大量のファイルを開発し、まとめあげて販売しているとしたら、少なくとも情報起業家としては、賢いとは言えないかもしれません。
昨日のトランクルーム事業の例ではないですが、全部自分で建物を建て、トランクルームの工事をして、販売もする等といったことを考えていたら、いつまでたっても始められないし、リスクが大きいのと同様でしょう。
そうではなく、既に他の作者が苦労して作成したものの中から、優秀なものを何百かピクアップし、一まとめにしているからこそ価値が生じ、書店にても売れているわけです。 もちろん、制作者（上記のテンプレートのケースでは、制作者は出版社であることが多い）には、リスクはありません。制作者にかかる手間は、優良な情報をピックアップすることと、掲載の許可をとることでしょう。
自身の経験をまとめ、テンプレートとしてまとめて販売するということも一つの情報起業の形態と言えます。しかし、上記のように、他人が作成したテンプレートの中で優良なものをまとめて販売するということも情報起業と言えます。
前者には制作の時間がかかりますが、後者には制作が不要である代わりに、情報収集と見極めの手間がかかります。（タイトルには、「商品開発の苦労不要」とやや大げさに書きましたが、この努力は必要です…。）
どちらが良いということは一概には言えませんが、自分には売れる情報など何も持っていないという方にとっては、後者の考え方は参考になるのではないでしょうか？
では、次に、後者のパターンをとった場合に、どうすればもっと付加価値が高められるかを考えてみましょう。
テンプレートを何百も集めたものは、1000～2000円程度の価格で既に販売されています。しかし、情報起業家としては、それだけでは、収益の柱にすることは困難でしょう。どうすれば、もっと価値を高められるでしょうか？
一つの方法として、ターゲットとそのターゲットが欲するテンプレートを絞り込むことが考えられます。
上記の事例では、テンプレートはマス・マーケット（万人）が対象でした。そうではなく、例えば、
・従業員数10～30人の中小企業経営者向け
・これから初めて、新規採用を行おうと考えている起業家向け
・大企業で働いている課長クラスのビジネスマン向け
といったように、ターゲットを絞り込み、それらの方々がより欲する形式のテンプレートを用意するわけです。そういった方々にとっては、何百もある雛形から、一つ選ぶのは非常に手間がかかる面倒な作業でしょう。
だからこそ、その手間はあなたが削減してあげるわけです。何百ものテンプレートの中でも、各ターゲットに対して、最も適切なものを絞り込んで、それが最適ですよ、と提案する。それこそが、あなたが生み出した新しい価値そのものです。
ターゲットとなるお客さんにとっては、その分、自分で絞り込む時間が削減できることになるわけです。
例えば、あなたがこれから起業するとしましょう。起業すれば、面倒でも最初は簿記の作業を自分でしなければなりません。そこで、簿記の作業を進めるためのテンプレートを入手しました。しかし、そこには100種類もあって、どれを使っていいか分かりません。
が、正直、忙しいあなたは、そんな中から一つ選び込むような時間はないでしょう。こんなに雛形をくれなくてもいいから、どれが一番使いやすいのか教えてくれ！と言いたくなるのではないでしょうか？ そこで、簿記の作業を進める上で注意すべきポイントを教えてくれ、その切口に従って、いくつかを提案して教えてくれる人がいたとしたら、お金を払っても構わないと思う方も多いのではないでしょうか？（本当にお金がなかったら、自分で探すかもしれませんが。）
短くお話しようと思っていたのに、また少し長くなってしまいましたが、本日は、
●自分の商品がなくても、他人の商品をまとめることで新たな商品がつくれること
●そのようにまとめるにしても、より対象を絞り込むことで、更に付加価値を高めることができること
についてお話ました。
分かり易い例ということで、テンプレートのファイルを例にとりましたが、この考え方は、テンプレート以外のものにも適用できます。
書籍を要約したものを販売している例（これは著作権に詳しくないとビジネスとして進めるのは難しいですが）、新規事業の立ち上げ方を成功者に方にヒアリングしてまとめたもの等、いくつもの事例がありますので、今後も、少しずつ紹介してゆきたいと思います。
そういった視点で、日々出会う情報をご覧になってみると、新しいビジネスの発見があるかもしれません！
あなたが、頑張ってかき集めることで、多くの方が喜ばれるような情報はどのようなものでしょうか？ また、その情報をより一層絞り込むことで、更に喜ぶようなお客様はいらっしゃいますでしょうか？
コーチングの勉強をし直すことにしました【番外編】 (2) 04月29日（木）
今日は、テーマを外れて番外編です。
プロフィールにもありますように、私の前職は経営コンサルティングの会社勤務でした。当然甘い世界ではなく、入社した当初に、一番最初に指摘されまくったことは、
「お前は、なんて、コミュニケーション能力が低いんだ！」
ということでした。
その仕事に就く前までにやっていたのは、実は、確かに大学での研究という地道な仕事。でも、学会でいろんな発表も経験して来たし、研究の中身は最下位だが、発表内容は上位クラスと、当時の助教授にも評価（？）されていたので、自分では、人へ効果的に伝えるということも得意なつもりでいたんですね。
でも、指摘されていたのは、要は、
「お前は、人の気持ちが、分かっていない！」
ということだったんです。
そんなことない、分かっている！と怒鳴りたい気持ちは強かったですし、同期で入社した23人とも、それほど能力の差はないのだと思っていました。なのに、同期みんなの前で指摘され、くやし涙を隠すのが大変で、帰りの電車の中でも涙をこらえるのが精一杯だったこともあります。
今思い返してみると、明らかに自分は甘かった！ 確かに、ある日突然自転車に乗れるようになったのと同じように、ある瞬間から、急に人の気持ち・気持ちの変化が手に取るように分かるようになって来た瞬間があることに気づきます。
気づかせてくださったのは、明らかに、素晴らしいクライアント経営者との出会いや、先輩コンサルタントからのお叱り、アシスタント・コンサルタントの指導の中での気づきによるものが多かったと思います。その、気づきを確かに得るまでは、４年以上はかかったと感じます。
現在は、そういった経験から培ったコミュニケーション力をもとに、教育活動、起業準備中の方からの相談、コーチングといった活動を行っていますが、もう一度、初心に帰って勉強し直そうと考えました。
そのきっかけは、ある本を読んで、優れたコーチには、コーチがついているということを知ったことですね。GEをあそこまで急成長させたジャック・ウェルチにも、27歳の女性のコーチをつけていたとのこと。
確かに、コンサルティングを受けた経験のある人の方が、クライアントの気持ちはより一層分かるものだと思います。
私も自ら、クライアントとなり、クライアントの気持ちを本当に理解することで、より一層、教育者、コーチ、カウセラーとしての仕事の質を高めてゆきたいと思ってます。
今日は、全くこのホームページのテーマと関係ない話でしたが、自己紹介のページもまだ十分つくれてなかったので、最近の出来事について書かせて頂きました。
★小資本で圧倒的に儲かる起業テーマ【海外事例】中国で大人気！リアルタイムな情報提供で毎日50万以上のアクセスを獲得！！ (3) 05月01日（土）
■中国で大人気！リアルタイムな情報提供で毎日50万以上のアクセスを獲得！！
今日はお待ちかねの海外の事例です。情報ビジネス最先端のアメリカかと思いきや、意表を突いて、中国での事例！
「博球網」というWebサイトがあるのですが、聞いたことのある方は、少ないのではないかと思います。
http://www.betcn.com/
何しろ、アクセスしてみても、全て中国でワケが分かりません。漢字なので、なんとなく雰囲気は分かるんですけれどね。(^^)
このサイトは、サッカーゲームの結果をリアルタイムに提供しているサイトです。何のために？ それは、サッカーくじ購入者のためにです。その他、評論家による解説、倍率予測などの詳細なデータも見ることができ、携帯電話でも参照可能なようです。
そのアクセス数は、なんと1日平均50万以上、多いときで400万アクセス近くまであるようで、ニッチな対象に対してにも関わらず、驚くべき数字と言えます。
収益源は、広告はもちろんとし、ショートメールメールサービス、専用ソフト販売など。今後は、バスケットボール、F1、競馬などの新しいスポーツへと範囲を広げたり、またスポーツくじの企画を含め、国までもを巻き込んで展開を進める予定で、かなりの急成長を見込めるビジネスと言えます。
立ち上げ時は、掲示板にて世界中のサッカーゲームの予測や結果を共有したりする個人サイトだったとのこと。まさに小資本・小リスクで圧倒的に成功するビジネスまで育てる好事例と言えます。
■■■■■■ この事例から何を発想するか？ ■■■■■■
さて、「博打情報提供は儲かるかも！」と言いたいわけではありません。（おなじみのフレーズですみません…。）
この「博球網」の事業が成功しているポイントから、新ビジネス発想のヒントを得ましょうということです。
「博球網」の成功要因は、いろいろな点がありますが、全部とりあげると、字数がオーバーしてしまいますので、今日は、中でも最も大きなポイントと言える「リアルタイムな情報」という点に注目したいと思います。
4/28には、お客さんに代わって、貴重な情報をかき集めることが、新しい付加価値を生むことになるというお話を致しました。今日の事例では、更にそこに、「リアルタイム」という要素が加わっています。
私はTOTOなどは、あまりやりませんので詳しくはわかりませんが、恐らく、くじで大きく儲けたい人にとっては、サッカーの結果などリアルタイムな情報・データがあるに超したことはないのでしょう。それを、お客さんが自分で多くから情報をかき集める代わりに、集めてあげ、リアルタイムに提供するわけです。
このような事業例は、日本でも割と多く、成功している例が見られます。例えば、同じギャンブルという点では、競馬情報サイト。これは、かなり成功している例が多いですね。また、株価や天気予報サイトも同種のものでしょう。
少しニッチなところに入ると、サーファー向けに波の情報を提供しているサイトもあります。サーファーにとって、せっかく超早起きして海に出かけたのに波がないというのは一大事であるというニーズを掴んだものでしょう。
また、上記の例に比べるとリアルタイム性は少し薄れますが、おなじみの、「価格.com」もそうでしょう。
http://www.kakaku.com/
今更、説明は不要でしょうが、買いたいものの価格がショップによってどう違うかがまとめられていて、どこが安いかが一目瞭然なサイトです。
このように、成功例が多いというのは、ある意味チャンスです。これ以外には、どんな「リアルタイムな情報提供」が、考えられるでしょうか？
収益源を何にするかは考えなければなりませんが、すぐに思いつくものをあげてみると、スーパーでの売れ残り商品（超値引き）情報、人気のレストランの混雑状況・空室状況の情報、卒業旅行シーズンにまだ予約が埋まっていないパック・ツアーの情報、コンサートの予約状況…。これらに、携帯電話を組み合わせるのも一つの手でしょう。
特に、レストラン、居酒屋などが、満席でない時などに、過去来店客の携帯電話のアドレス宛に、来店促進メールを打つようなケースは、ありそうで実はあまりないので、おいしいのではないかと実は個人的には思っています。（携帯電話アドレスを記入すると、次回１割引になりますが、という一声かけるだけで、メール・アドレスは獲得できるものなので、お店側からしたら、実行はそう難しくないように思えるのですが。仮に、そのような特典にも関心を示さないお客さんがいたとしても、まずリピートは期待できないですから、あえてアドレスを獲得する必要はないわけですので、ショックに陥る必要もありませんし。）
あなたが、「こんな情報リアルタイムに教えてくれたら、だいぶ楽になるのに！」と思う情報には、どんなものがあるでしょうか？
あなたが既に考えていらっしゃるビジネスにおいて、顧客にリアルタイムに提供すると、大いに喜ばれるような情報はおありでしょうか？
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なぜかアイデアが湯水の如く湧き出る！
小資本で圧倒的に儲かる起業テーマ発見の泉！！
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■編集後記：
中国のサイトなど見る 機会は少ないので、ワケがわからなくても、一度ご覧になってみると面白いかもしれません。日本にはない、思わぬ工夫も発見できるかもしれません。 ちなみに、中国のYahooのサイトは、
http://cn.yahoo.com/
中国語が少し分かる方は、試しに何か言葉を入れて検索してみると、びっくりされると思います。検索結果に表示されるサイトが異様に少ない！
また、各ディレクトリをのぞくと、 日本やアメリカに比べて、登録されているサイト数が一回り小さいことにも気づきます。これは、中国でビジネス展開を考えている方にとっては、チャンスですね！
日本では、Yahoo登録があれほど大変でも、敷居は割と低いかもしれません。中国でインターネット市場が拡大する前が、チャンスですね！！
★小資本で圧倒的に儲かる起業テーマ【国内事例】通常は人を介して買うものを、こっそりと通信販売して大成功！！ 05月05日（水）
今日は、通信販売の例を取り上げたいと思います。
インターネットで情報商品を販売するのが当たり前の時代ですので、もうネタが尽きている感じがします。そこで、ここでは一風変わった例を取り上げたいと思います。（ビジネスチャンスの2003年12月号でも、記事が掲載されていましたので、ご存知の方もいらっしゃるかもしれません。）
それは、「アドバンスクリエイト」という保険代理店の事例です。主にアメリカンファミリーの「がん保険」等、第三分野の保険販売を、一般個人に対して行っている会社です。（第三分野とは、決まっ病気等に絞り込んだ保険。ちなみに、第一分野は「死亡保険」、第二分野は「損害保険」。）
通常、一般個人向けの第三分野の保険商品は、外務員の小遣い稼ぎ程度に、営業活動をしているものでした。多くの方は、知人・友人からを含め、営業を受けられた経験がある方が多いと思いますので、どんな営業形態かは、だいたい想像がつくのではないでしょうか？
が、同社は、それを通信販売にて開始したことが特徴的です。そして、ただ、気合いだけで始めたのではなく、通信販売ならではの、綿密な計算と地道な検証作業の結果に基づいて実施されています。
具体的には、次のようなものです。
＜契約率の測定＞
・チラシを1000件ポスティングすると1件の問い合わせ
・10件の問い合わせがあれば、1件は成約
・つまり、10000件ポスティングすると1件の成約！
＜販促コストの計算＞
・チラシ1枚当たり2円。
・ということは、10000件ポスティングすると、20000円かかる。
・つまり、20000円かけると1件の契約がとれる。
＜１顧客から得られる利益の計算＞
・初年度は保険料の50%がもらえる。その後は、10年程度に渡って毎年10%がもらえる。
・きちんと計算してみると、10年たてば1顧客からは84000円もらえる。
＜まとめ＞
・20000円かけると1件の契約がとれる。
・その顧客1人からは、10年後までに84000円の収入が得られる。
・つまり、20000円投資すると、10年後までに4.2倍になって帰ってくる！
通信販売を行う上では、必ず行われるような基本的な計算ですね。（既に、経営をなさっている方からしたら、全く当たり前のお話かと思います。）
さらに、このビジネスの特徴をあげれば、ストックビジネス構造（4/27にも関連記事あり）が構築されている、という点があげられます。つまり、一度、顧客を獲得すれば、毎年確実に10年に渡って収入が得られるわけです。顧客が増えれば、どんどん収入も積木が重なってゆくかのように蓄積されてゆきますので、経営基盤が極めて安定したものになりやすいと言えます。
加えて、保険代理店として事業を開始するときの、初期投資は非常に小さい！商品はできているので、開発の費用は無し。保険代理店になる際の加盟金も、フランチャイズと違ってありません（あるいは、数万円程度と少額）。
まさに、小リスクで参入し、圧倒的に高収益をあげる良き事例でしょう！
ただ、このビジネスにも、一点、厳しい点があります。
既にお気づきの方もいらっしゃるかと思いますが、それは、投資してから回収されるまでの期間が長いため、最初の頃は、キャッシュフローとの戦いが非常に厳しいということです。
初期投資はなくても、毎月のチラシのポスティング費用は、最初の頃は重くのしかかってくることは、想像に難くありません。
それでも、ここは、「定量的な成功の方程式」が見えている会社だからこそ、強かったのでしょう。「２万円投資すれば、4.2倍になって帰ってくる」という計算式が分かっていれば、外部からの積極的な資金調達も、低リスクの行為となります。
実際、同社は、ベンチャーキャピタルからの多額の投資を受け、それを機にそれまでの数倍規模のチラシ・ポスティングを行い、急成長に拍車をかけることに成功しています。
（話はそれますが、これが非常に上手い、ベンチャーキャピタルの使い方と言えないでしょうか？ 通常は、初期投資が大きなビジネスを立ち上げる際に出資を仰いだりしますが、上手くゆくかどうかも分からないビジネスであれば、リスクが極めて大きなものとなるでしょう。）
そして、結果は、アメリカンファミリー代理店(独立系)でナンバー・ワンに！ヘラクレス（旧ナスダックジャパン）にも上場というわけです。
■■■■■この事例から学ぶべき視点
さて、この事例から学ぶべきことは、たくさんあります。
1) 通信販売の基本である、いくら投資すればいくらになって帰ってくるかの計算。
2) 初期投資のリスクが小さい点。
3) ストックビジネスの安定収益構造。
4) 通常、面会型の営業で販売されていたものを、通信販売で全国にて販売（高リピート商材）
5) …
事例として素晴らしいだけに、少し焦点がぼけてしまったようで、すみませんでした。
本当は1)を中心に、学ぶべき点を解説させて頂きたかったのですが、前述の解説でも十分ご理解頂けると思いますので、ここでは4)の視点から、どのように学びをえるべきかを、補足説明させて頂きたいと思います。
確かに、保険の通信販売は、最近では珍しく無くなって来ています。しかし、それが当たり前になる前から、そこまで本格的に徹底して実施して来られたことが、同社の大きな成功要因の一つだったのでしょう。
同じような事例は、他にどんなものがあるでしょうか？ 通常は人を介して販売しているもの、あるいは家の近くにあるお店で買うのが当たり前になっているものが、通信販売で、全国相手に販売されている例。
例えば、アスクル。文具なんて、近くの文具屋で買うのが当たり前という常識が覆されましたね！ 文具は既におもいっきり成熟している商品でありながら、あそこまでの急成長の可能性を秘めている分野だったのですね！！
私の仕事とも関係していますが、コーチングも同種の事例と言えます。部下の指導などは、面と向かって、個別に、あるいはミーティング等で実施するもの。でも、コーチングは、電話で行うことが、昔から当たり前になっています。もう、それが当たり前なので、新しいビジネスモデルとしては機能しないかもしれませんが、恐らく、初めて電話で実施することを考えられた方は、すごいのでしょう。
他には、どんな事業成功例が、あなたの身の回りにあるでしょうか？
また、あなたが普段、近くのお店で購入するのが当たり前のものを、上手く全国に販売することができるものはないでしょうか？ できれば、定期的に需要の発生するリピート性の高い商材が望ましいでしょう。
ティッシュ、トイレットペーパーなどの、定期的にどうしても必要になるもの。特に、共働きの忙しい家庭などでは、買いにゆくのが面倒だと思われがちなもの。
この程度で、今日は、やめておきましょう。(^^)
今、思いつかなくても、ぜひ、街を歩きながら、電車から流れる風景を見ながら、上の質問を自身に投げかけてみると、あなただけの、思わぬヒントが飛び出してくるかもしれません！
問題解決＋３回期待を上回る提案で、クレームから一気に感動に！その１【番外編】 05月06日（木）
この５月で、私の父が還暦を迎えます。６０歳の誕生日までは、あと少し日はあるのですが、少し早めに、昨日お祝いをしに、栃木の実家に帰って来ました。
どうするのが一番喜ぶだろうかと、前々から妻とは話し合っていたのですが、結局、実行したのは、このようなものでした。
直前になって、母に、突然、還暦のお祝いで帰ることを電話で伝える。もちろん、母にはそのことは父には話さないでおいて欲しいとお願いする。
そして、妻と一緒に突然、実家に大き目の花束とプレゼントとケーキを持って押しかけて、「おめでとう！」というものです。
アメリカでは、結婚前の儀式（？）として、友達がそんなことをしてくれるようですけれど、それの還暦バージョン（？）ってところでしょうか？
父の驚いた顔ったら、なかったですね！ そりゃ、遠くにいる息子が、いきなりなんの連絡も無しに現れたら、それだけでもびっくりするものでしょうからね。
父がどこまで期待していたのかは分かりませんが、表情から察するに、喜んでくれていたようで、ほっと一息つくことができました。
帰りの電車の中では、母が包んでくれた煮物とおこわを食べました。帰省したときには、いつも食べるような当たり前のもの。しかし、昨日は、一つ口に入れるたびに、味が心にまで一気に染み渡る不思議な思いでした。タケノコ一つに、あんなにたくさんの味と思い出が含まれていることに気づいたのは、恐らく昨日が生まれて初めてだったでしょう。
思わず涙が出そうになるのをこらえながら、妻に表情を見られないように隠しつつ、必死で食べ続けていました。
父の還暦を迎えて、私の中でも一つ大きく、これまでの「家族」に対する見方、感謝の気持ちも、急に変わったことに気づかされた瞬間でした。
期待を、大きく上回ったときに「感動」とは生まれるものでしょう。 妻と私は、上手く父の期待を超えて、父に喜んでもらうことができました。
本当はそれで、ひとまず、今回のイベントは、「THE END」のはずでしたが、その結果、私が得たものは、ずっと悩んでいた「家族観」についての答えの一部だったのです。
これは、もちろん、私にとって全く期待していなかったこと。私にとっても、感動の一日でした。
（マイクロソフト社の電話応対ノウハウ）問題解決＋３回期待を上回る提案で、クレームから一気に感動に！その２【番外編】 (8) 05月07日（金）
昨日は途中で終わってしまって、すみませんでした。今日は最後まで書きます！
さて、昨日は、期待を大幅に超えることによって感動が生まれることについてお話しました。そんなこと当たり前と思う方は、多いかもしれません。が、実際、経営という面において、自らそれを実践しようと思うと、具体的なアクションが見えないという方も多いのではないでしょうか？
実は、最近、身をもって貴重な体験をすることができました。
それは、Microsoft Moneyでどうしても解決できないトラブルが起こった際の出来事です。
考えてみると、Microsoft社の製品は、かれこれ15年以上も使っていながらも、電話で問い合わせたのは初めてでした。
電話をかける前の私の心境といれば、問題が解決しなくて、イライラのピーク。「もう、この商品は、二度と買うものか？！」状態。
そして電話をダイヤル。すると、毎度おなじみの、「～でお問い合わせの方は、何番を押してください…」のコールです。１分かけて一通り聞いたものの、自分が問い合わせようとしているものの番号は一つもなく、更にブチキレ状態に。もう一度かけ直し、開き直って適当なところで、ボタンを選択。
そうこうするうちに、やっとのことでオペレータにつながりました。
そして、キレそうになるのをおさえながら、症状を話しました。こちらが話す際の相づちの打ち方や、こちらが話し始めた瞬間に、自分が話すのをやめるといった対応など、プロフェッショナルな印象。
そして、言いたいことを言って少しすっきりした後に、絶妙のタイミングで、「実は、そういうことお問い合わせが割とあるんですよね。～の画面で、～すればすぐに解決しますよ。」という解決策の提示。
恐らく、このタイミングが、もっと早かったとしたら、「お前は、話も聞かずに、ほんとにそんなことが分かるのか？！」という怒りモードに再び入っていたことでしょう。
ではなく、ここまで話せばきっと現状をつかんでもらえただろうという安心感を感じた後の解決策提示だったからこそ、「なるほど、それをやれば解決しそうだ」と思ったことでしょう。
ひとまず、私はここで、満足しました。ああ、電話もかけてみるものだなあと。
しかし、そのオペレータの本領は、なんと、その後から発揮されたのでした！
まず、最初に来たのは、
「もう既にお分かりと思いますが、電話を切られた後に再び操作にお悩みになられますと、もう一度、電話頂くことになってしまいます。それではまたご面倒だと思います。解決内容を、E-mailでお届けすることもできますが、ご希望されますか？」
という提案。「おー、悪いですね～。気が利きますね～。」という心境です。
お願いすると、今度は、
「今日から90日間、何度でも無料で相談頂けます。どんな小さいことでもお電話くださいね。でも、もう一度、別のオペレータに同じことを話すのはイヤでしょうね？ なので、この問い合わせ番号を言って頂ければ、すぐに私につながりますから、ご安心ください。仮に私がいなくても、この番号があれば、何の話なのか誰でも分かるようになっていますよ。」と。
私の気持ちとしては、「ああ、それは助かる。本当に、電話かけるときの面倒な気持ちを、分かってくれるのだなあ。有り難う！」という感動に。
そして、これでは終わりませんでした。
「本日、お電話頂く際には、電話はかかりやすかったですか？次にかけるときは、03-xxxx-xxxxのあとに、何もメッセージを聞かずに、3,1の順番で押してくださいね。そうすると、10秒も待たずにつながりますよ。」と。
ここで、私の感動はピークに。「マイクロソフトさん、大好き！」という気持ちになっていました。
ちなみに、そのオペレータは、男性ですから、変な誤解しないでくださいね。今、近くに妻もいることですし…。（笑）
では、ここまでを、もう一度、整理してみましょう。
-2) 電話をかける前。かなりイライラ。★状態…不満★
-1) 、電話につながるまでの間。なかなか、オペレータにたどりつけず、イライラのピークに。★状態…超不満★
0) まずは、私の困っている問題を解決。私が怒り狂っている状態ですから、これは、最低限必要なことですね。解決して、私はようやく中立の状態に戻りました。★状態…中立★
1) その後に、「この内容を、E-mailでお届けすることもできますが、ご希望されますか？」という、単に解決策を提示する以上の提案。
このときの気持ちは、「えっ、いいの。悪いね～★状態…ちょっと気になる存在★
2) 続いて、「90日間、何度でもおかけください。その際に、もう一度、同じことを話すのはイヤでしょうね？ なので、この番号を言って頂ければ、すぐに私につながるから、遠慮なくどうぞ。」
私の気持ちは、「わー、有り難う。よく私の今の気持ちが分かりますね。すごく有り難いです！」★状態…満足★
3) さらに「電話はかかりやすかったですか？ 次にかけるときは、03-xxxx-xxxxのあとに、3,1と押してくださいね。そうすれば、10秒もしないうちにつながりますから。」と。
私の気持ちは、「大好き！」★状態…感動★
意識して、分かり易く、-2)から3)の番号を振ってみました。トータルでみると
－２－１＋０＋１＋２＋３＝１
と正数になっています。これこそ、期待を超えたということ！ ちなみに、私が最初に感じたトラブルは、解決されて当たり前のこと。単に、解決策が見えただけだったら、つまり、ゼロどまりだったら、
－２－１＋０＝－３
ですね。結果として、私がソフトでトラブルを経験した分、あと、電話をかけたときに感じた不満によって、トータルでマイナスだったわけです。
しかし、今回の電話応対で、＋１＋２＋３が加わり、
－２－１＋０＋１＋２＋３＝１
と、プラスに転じたわけですね。（この、数字のつけかた、計算方法は、説明を分かり易くするために、便宜的につけたものです。）
クレーム対応が終わった後の、３段階にわたる提案！ どこまで計算されたものかは分かりませんが（まさか、上の方程式がウラにあるとしたらすごい！）、感動を与える対応をしているマイクロソフトのすごさを、再認識した瞬間でした。
何しろ、最高のイライラから、たった５分たらずで、感動に変わったわけですから！！
また、改めて、期待を超えて感動を生むということは、大変な努力が要求されるものなのだと思いました。
私も、昔、インバウンド型コールセンター（インバウンドとは問い合わせを受ける形式のこと。逆に、こちらからかける場合は、「アウトバウンド」と言う）のマニュアル、コールセンターのスーパーバイザー向けのマニュアルを、半年間かけて書いたことがありますが、今回のマイクロソフトのノウハウは、さすがに盛り込めていませんでしたね。
思わぬところに、参考になる事例というものは潜んでいるものです。上記の例も、実際に、ご自身で体験してみると、もっと感動頂けるのではないかと思います。
さて、自身の身に置き換えてみたときに、上記のようなクレーム対応はどこまでできているでしょうか？ 顧客の問題を解決した後に、どの段階まで、顧客の期待を超える提案が出来ているでしょうか？
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本業の方が少し忙しくなって、日記を更新するのが遅くなってしまいました。
早速、久々の事例紹介に入りたいと思います。
5/5の保険代理店業務に引き続き、今日も「保険」のお話です。
「なーんだ、保険か、関係ないよ」と思うかもしれません。が、いつもと同様に、どんな分野の事業かという観点ではなく、ビジネスモデルの構造や成功要因を掴んで頂きたいと思います。
さて、「保険スクエアbang!」をご存知でしょうか？
http://en.bang.co.jp
日経新聞をご購読の方であれば、潜在意識上では、ご覧になっている方も多いと思います。今週は見かけなくなりましたが、ゴールデンウィーク前には、週に数回、新聞紙面下３分の１ほどの広告を出されていました。しかも一時期だけではなく、長期間に渡って継続的にです。
一見すると保険会社の広告にも見えるかもしれません。実際、似たようなスペースに、保険会社が出していることが結構ありますし。
この「保険スクエアbang!」で、特徴的なのは、「保険」の一括資料請求（合計13社）を代行しているサービスを行っている点です。保険代理店が自社が提携している保険を一つ一つ販売するのではなく、消費者から、
「ここと、ここと、ここの保険の資料が欲しいのだけれど。」
という要望を受け取った上で、それを保険会社各社に連絡する形式をとっています。
消費者には、保険会社から直接資料が送られるようで、比較検討しながら申込ができるというわけです。
恐らく、その結果成約に至れば、顧客紹介手数料が支払われるという契約形態になっているのかもしれません。また、保険代理業務専門の100%子会社もあるので、通常の代理店契約に近い報酬体系かもしれません。
また、実際にサイトで手続きをしてみると分かるのですが、途中、連絡先等を記入するフォームに、
・Yahoo!BB(ADSL) 最大２ヶ月完全無料キャンペーンの資料請求
・光ファイバー(USEN)基本工事費無料キャンペーンの資料請求
といったチェックボックスが設けられています。恐らくYahooBBやUSENの代理店にもなっていて、契約時の報酬が入る構造になっていると想像されます。保険とは関係ない商品でありがらも、恐らくある一定確率でチェックを入れる方がいらっしゃるのでしょうね。それだけでも収益上乗せです。
このサービスも拡大され、「引越」や「ブロードバンド・サービス」、「中古車買取」などに、水平展開されていっています。
日経新聞に大広告を継続的に出していることや、このように異分野への拡大を進めているということは、相当、収益性が高いのでしょうね！
そして、考えてみればお分かりですが、このサービスを始めるのには、大きな投資はいりません。わずかな代理店契約の加盟金程度でしょうか？ YahooBB等はそれも高額かもしれませんが、あくまでそれもおまけですから。
（会社概要を見ると、資本金がとても大きいですが、保険の無料電話相談サービス等も行っているようなので、コールセンター設立等の初期投資にかかっているのかもしれません。これは、あくまで想像です。）
●この事例から学ぶべきこと
さて、このサービスは、どんな価値を消費者に与えているのでしょうか？
細かい点は色々ありますが、一番大きなものが、
「パンフレットを一つ一つ請求する手間を削減する」
というものでしょう。また、保険会社にとって与えている価値は、
「コストのかかる集客の代行」
と言えます。
「手間削減」というサービス・情報を消費者に対して「無料」で提供することで、集客効果を高め、その集客効果を保険会社に売ることで、保険会社から収入を得ているという構造と言えます。消費者、保険会社、自社という３社がWin-Win-Winの関係で絡み合っているのですね。
これは、消費者に無料で情報を提供し、広告費をスポンサーから頂くというモデルに近いものがあります。情報起業といっても、無料で情報提供するモデルも考えられるわけですね！（もちろん、インターネット・バブルの時に、多くの広告収入モデルが破綻したことからも分かりますように、この手のモデルを考える場合に鍵となるのは、緻密な収益シミュレーションであると言えるでしょう。）
●その他、どんな類似事業が考えられるか？
では、このビジネスモデルは、どんな商品の場合に適用できるのでしょうか？
上の事例を分析すると、
1)消費者の立場から
・商品が複雑そうに見える、どれも同じように見える。購入するためには、学習が必要。それをある程度学んだ後には、人によっては営業マン程度の知識がつくこともある。
・購入するのが面倒である。人によっては、自分で購入するのが面倒で、誰かに一番いいものを客観的に勧めて欲しいと思う。
・一度購入すると、長いこと使うので慎重に検討したい、つまりパンフレットをきちんと請求して、じっくりと選ばざるを得ない。
2)自社の立場から
・粗利が大きい（or リピート性が高い）。※広告費をペイさせるためにも。
3)商品提供者（事例では、保険会社）の立場から
・集客に極めてコストがかかることが多い。
・成功報酬を払うから、誰かに顧客を代わりに集めて欲しいとさえ思う。
といった視点が考えられるでしょう。
まさに、同社が既に着手している、「引越」や「ブロードバンド」などは、上記の視点を満たすものと言えます。（「中古者買取」は、また違ったモデルですね。）
「引越」や「ブロードバンド」のサービスが同社が始めていることは、実は私はつい先ほど、サイトを始めて見て知ったのですが、それを見る前に、どんな類似事業があるかを歩きながら考えて思いついたものは、「IP電話」でした。
詳しい人なら、Webでしっかり調べて自分で探しますが、一般消費者にとって、普段使うツールであるにも関わらず、非常に分かりにくい。特に、プロバイダー間同士の提携関係によって、料金が無料だったり、有料だったりと複雑。しかも、月額料金も保険と同クラスで、リピート性も同様。
また、矢野経済研究所や総務省等のデータから、IP電話の一般家庭での普及率は、私はまだ30～40%程度ではないかと思っているので、まさに成長商品と言えます。
これはいけるかもと思っていたら、さすが先駆者の「保険スクエアbang!」は、先を見越していらっしゃいました。
が、これ以外にもまだまだ、未開拓の分野はあるのではないでしょうか？ 住宅、リフォーム（リフォームでは、既に有名な成功事例があります）、車、ソフトウェア（サービス）…。
あなたが、消費者に代わり、まとめて商品の情報を提供することで、消費者から「ありがとう、あなたのような方がいてくれて」と言われるような商品にはどんなものがあるでしょうか？
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