ルート営業の限界が育てた起業魂
この仕入れ目標額というのが曲者。その頃の卸し価格は約70％だったので、単純計算で考えれば月間売上の70％の仕入れを行えば在庫は変わらない。
例えば１ヶ月に５０万円売れる店には３５万円の仕入れがまあ妥当なライン。でも、会社は５０万円の仕入れを要求する。つまり利益は０円で在庫が１５万円分増加すると言うこと。
当時の業界は営業員の口八丁手八丁、人間関係、その上美容部員の無償派遣、改装費用の一部援助、地域内の既得権の保護、仕入れ額のランクによるリベート金など、成長期の戦略として実に巧妙な戦術で押し込み販売を続けていた。
しかし、その戦略は会社側にとっては、他社とのシェア競争に勝つための最善策だったものの、小規模販売店にとっては常に厳しい経営状況を強いる一面もあった。
営業員の間では、どこそこの倉庫には１０００万円を超える在庫があるとか、在庫の重みで床が抜けたとかの噂が絶えなかったほど。
そして、精神的な負担が一番きつかったのが担当である私たち営業マン。毎週顔を合わせ、時には食事まで御馳走になる、特に家族経営の販売店は、損得勘定より人間的な付き合いを好む店主も多く、当時慣れない営業でミスを重ね、とても役に立つとは言えない仕事内容だった自分をかわいがってくれた。
しかし、月末締め切りになると会社の要求する仕入れ額を受注しなければならない。毎日、営業集団独特の精神的心理的圧迫で上司は追いこんでくる。
しかたなく、毎月巧妙な口調で仕入れを迫る。あれは、辛かった・・。
じゃ、売上を仕入れに見合うだけ伸ばせばいいじゃないかと皆考えるが当時私にはその力量はなかった。
１年ほど、そんな一般的なルート営業を続けたが全く満足できない。日常業務に慣れてくるほどに限界を感じてきた。
そのとき考えていた理想は、古く汚い在庫品や売れ筋以外の製品はすべて返品に応じて適性在庫で新鮮な商品に溢れる売り場にすれば売上も伸びる。
こんな短絡的な考えでしかなかった。実際には、店主のプレッシャーから逃れたかったからかもしない。
そして、１年後出した結論は新規取引の販売店を開拓しそこからの仕入れを増やし、その売上分を既存販売店の返品に当てようというもの。その当時の売上目標の設定は、半期ごとに決まっていたので、新規店の仕入れ目標が設定されるまでの時間差があるところに打開策を求めたのでした。
それから１年、既存のルート営業をこなしつつ、飛び込み営業を毎日繰り返しました。
毎日、ふーっ、やっと予定が終わった。さあ、会社へ帰ろうと考えてからやる気を振り絞り、もう１軒新規訪問に出かけます。
しかし、結果は出ません。ただ、新規訪問を続けるうちに私の話法や交渉術、知識は確実に上昇していきました。
新規訪問をはじめて１年半、とうとう記念すべきはじめての新規契約を獲得することができました。
その販売店には、１年半で約３００回の訪問を重ねていました。
続く・・。
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