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『ぼくらはお金で何を買っているのか』を読んでみた感想

いやー、この松野恵介さんの本、最初はタイトル見て「お金で何を買ってるかって、そりゃラーメンやら靴やらモノちゃうん？」って思ったわけですよ。まぁ、正直「また小難しいマーケティングの話やろ」って半分斜め読みするつもりで手に取ったんですけど、これがどうしてめちゃくちゃ面白い！読み終わる頃には、「俺らって、ほんまはモノなんか買ってへんかったんやな！」って妙にテンション上がってました。

というわけで、この本を読んで感じたことを、錦水館の日々のあれこれに絡めつつ語ってみたいと思います！

「モノは売れない時代」らしい

最初の章で松野さんがいきなり、「もうモノなんて売れないんです！」って言うんですよ。いやいや、ちょっと待て。モノ売れんかったら商売成り立たんやん？って思ったんですけど、そのあとで「人はモノそのものを買うんじゃなくて、それを通じて得られる体験や感情を買ってるんですよ」って説明されて、めちゃくちゃ腑に落ちたんです。

たとえば、うちの宿で考えてみたら、ただ「温泉があるから泊まる」っていうお客さんって、最近ほとんどおらんのですよ。みんな「ここで癒されたい」「家族で特別な思い出を作りたい」っていう気持ちで来てるんですよね。つまり、「温泉」っていうモノ自体じゃなくて、その温泉がくれるリラックスした時間とか、そこで生まれる心の余裕を買ってるわけです。

これに気づいた瞬間、「あ、俺らもモノじゃなくてコトを売らんと！」ってハッとしました。

ストーリーが大事らしい

次に「ストーリーを売れ！」って話が出てきます。この辺はなんか文学的というか、ちょっとロマンチックな話に聞こえるんですけど、実はめっちゃ現実的な話です。たとえばアップルの話が出てくるんですけど、あそこってただのスマホを売ってるわけじゃなくて、「最先端のカッコいいライフスタイル」を売ってるんですよね。iPhoneを持ってるだけで「なんか俺、デキるやつやん？」みたいな気分になれるあれですよ。

で、これをうちの宿に当てはめるとどうなるか。たとえば、「ただの温泉宿です」って売り方じゃ弱い。「大正時代から１２０年続く歴史のある宿で、非日常を味わえる」みたいなストーリーをちゃんと作らないと。お客さんが来たときに、「ここに泊まったら、自分もその歴史の一部になれる」みたいに感じてもらえたら最高ですよね。ストーリーが宿の魅力を何倍にもしてくれる、そんな話にめちゃくちゃ共感しました。

感情を動かさないと意味がない

松野さんが繰り返し言ってたのが、「人は感情で物を買う」って話です。これね、言われてみれば当たり前のことなんですけど、商売してると意外と忘れがちなんですよ。「こんなに良い温泉あります」「こんなに豪華な料理出します」って理屈でアピールしても、お客さんの心に響かなかったら意味ないんです。

たとえば、最近SNSで「#旅行したい」とか「#温泉デート」みたいなタグがよく流れてくるんですけど、ああいう投稿を見たとき、「私もここ行きたい！」ってなるのって完全に感情の力ですよね。松野さん曰く、商売人はもっとこの感情を動かすことを考えなさい、と。いやもうその通りやと思いました。

うちの宿でも、「温泉が気持ちいい」だけじゃなくて、「お客さんの心に響くエピソードをどう作るか」がもっと大事なんだなと気づきました。

体験が全てを決める時代

で、この本で一番ワクワクしたのが「体験デザイン」の話です。要するに、お客さんが商品やサービスを通じて得る体験をどう作り上げるかがポイントや、って話ですね。

たとえば、うちの宿で言えば「ただ温泉に浸かる」だけじゃなくて、「厳島神社のある宮島の龍脈が流れる湯で神聖な気持ちを味わう瞬間」をお客さんに提供できたら、それが最高の体験になるわけです。それをどうデザインするかが、これからの課題やなと思いました。

さらに、本の中で紹介されてた地域活性化の事例がすごく面白かったんですよ。観光地でただ写真を撮るだけじゃなく、地元の人と交流したり、伝統工芸を体験したりするやつ。これ、うちでもやりたいなと思いましたね。たとえば、「地元の漁師さんと一緒に魚を釣って、その場で料理して食べる」みたいなプランとか。そんな体験があったら、一生忘れられない思い出になるはずですよね。※現実には難しいですが・・・。

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サステナビリティと共感の時代

最後に、「これからはサステナビリティの時代だ」って話も出てきます。これね、正直なところ、「うちの宿がエコだってことでお客さん来てくれるかな？」って思ってたんですけど、松野さんの説明で納得しました。今の消費者は「自分が買う商品やサービスがどんな背景を持ってるのか」をちゃんと見てるんですよね。

たとえば、地元の素材を使ってるとか、環境に優しい取り組みをしてるとか。そういう姿勢があると、「応援したい」って気持ちになってもらえる。サステナビリティに取り組んでいますが、この背景のことは気づいていなかったので、この考えを宿でも絶対取り入れたいなと思いました。

総評：この本、読む価値あり！

いやー、この本、正直最初は「マーケティングの話やろ？」ってなめてたんですけど、読み終わる頃には「お金で買ってるもの」の本当の意味がわかった気がしました。これからは、「モノ」じゃなくて「コト」、つまり体験をどう提供するかを徹底的に考える必要があるなと。松野さんの言葉が、心にグサグサ刺さりました。

そして何より、この本を読んで「うちの宿の未来がもっと楽しくなる！」ってワクワクさせてもらいました。松野さん、素晴らしい本をありがとうございました！これを実践に活かして、お客さんにもっと「ここでしか得られない最高の体験」を提供していきたいと思います。

以上、錦水館の上甲でした！

ぼくらはお金で何を買っているのか。 モノが高く売れない時代のコトマーケティング全戦略 [ 松野恵介 ]

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