優秀な営業マンの像（４）
重要なのは、お客様の話をお聞きしている間にお客様の
・課題
・要望、要求
・購買意欲
・競合品の検討状況
・購入条件
あたりをしっかりと把握し、そのポイントとなる部分を営業マンが的確に咀嚼出来てお客様に訴求する事が重要なのです。
そのお客様にご提案する訴求ポイントが的を得ていてお客様が納得された場合は、例えその営業マンの口数が少なくても、お客様はその営業マンの事を信頼し、「買ってもいいかな」と思っていただけます。これは、自分自身の営業経験からも間違いない事実です！
逆に、いくら営業マンがセールスポイントを自慢するかのように立て続けにＰＲして良さを訴えても、その内容がそのお客様が抱えている「課題」に合っていない場合は、お客様は購買意欲を持っていただけません。セールスでは、これが大変重要なポイントになっているのです。
前述のＳ社様のナンバー１営業マンは口ベタで商談時に沈黙さえあるような人ですが、お客様の話はしっかりと聞ける「聞き上手」であり、その話の中からお客様の「課題や要望」を把握出来るスキルがあり、その課題を解決出来る「提案」での訴求により、しっかりとお客様の信頼をつかめているから、そのようなタイプでも売れていると分析出来ますね！
今までは大手住宅メーカーＳ社様ナンバー１営業マンの事例をもとに見解を述べさせていただきましたが、次回連載（５）では、自分自身はどうなのかという事を交えて見解を述べていきたいと思います。
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