優秀な営業マンの像（６）
これを実施すると、聞き出す事はたくさんある上に行動量（すなわち訪問量）も増やす必要がある為、必然的に自分がベラベラと話す時間は少なくなって、お客様に「しゃべっていただく」時間が長くなります。
お客様にいっぱいしゃべっていただかないと、あらかじめ準備した質問事項が全部聞けなくなってしまうからです。
お客様も自分自身の仕事があって多忙ですので、わずかな時間しか確保していただけない人も多く、短い時間の中でいかにして必要な内容を聞き出してこちらから訴求するかという事が大事になってくるという事ですね！
そして、訴求する時は必ず実際のサンプル品で動作デモを実施して現物を見ていただき、商談の効果を高めるという事も実施しました。
まあ、これは営業ならば当たり前の事ですので言うまでもない事ですが・・・。
一口に制御機器と言っても膨大な種類があり、それらの主要な商品だけを常備しても相当な数になりますので、僕の営業カバンは大変重い事で有名で、平均で１３ｋｇくらいの重さでした。
その為、今までに３回くらいは肩を壊しましたね（笑）。
さらにそれと一緒にデモトランクのようなものも持っていましたので、相当な重量のものをお客様のところに持ち込んでいたという事になります。
まあ、大変ではありましたが、その方がどんな話の展開になってもすぐにその場でサンプル機を動かして見せる事が出来るので効率が良く、結果的に売上のＵＰにつながるというロジックになっていました。
まあ、そんな営業スタイルをしばらく継続していたのですが、そのうち世の中の流れも大きく変化して従来型の営業スタイルではなかなか通用しないような情勢になってきたのです。
次回連載（７）では、世の中の情勢の変化に基づいた営業スタイルの移り変わりに関して述べていきたいと思います。
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