yellowfoxの巣

その４

その４ソリューション 2002/11/14

現在、ＩＴ業界では『ソリューション』ビジネスという言葉が
よく使われている。

システム開発会社（ベンダー）が、顧客の経営課題や会社の問題を
システム開発を通じて解決しようというものだ。

これは、メーカー系ベンダーのお話。

まず、顧客とベンダーとの打ち合わせの場では、ベンダーの担当者は
経営やビジネス、顧客の課題といった話はほとんどせず（できず？）に、
自社製品の話を切り出す。

「あなたの会社の課題を解決するシステムを開発するには、
サーバは○○、アプリケーションソフトは○○、データベースは○○を
使用して○○なシステムを構築すればよいのではないでしょうか。」

といったようにあらかじめ準備をしておいた自社製品（売りたい製品？）を
並べて解決案をもっともらしく提案をする。

そして、顧客もよくわかっていないためか、ベンダーからの提案を
受け入れシステム開発の受注を行ってしまう。

メーカー系ベンダーの『ソリューション』ビジネスとは、
『ソリューション』とは名ばかりの、単なる『物売り』ビジネスのことだ。
もともと、サーバやアプリケーションソフトを売っていた物売り会社が
販売だけでは採算がとれなくなったため、ある日突然、経営課題を解決します
といって始めたのが『ソリューション』ビジネスだ。
だから、こういった提案しかできないのも無理はない。

本当に顧客の経営課題や会社の問題を解決しようという気があるならば
ソフトやハードはあとからの話で、まず顧客の経営の現状や
今抱えている問題点、そして今後のビジョンやあるべき姿について
ヒアリングすることから始める必要がある。

また、自社製品を売ることで、会社の売上を伸ばしたい気持ちはわかるが
本当の意味での『ソリューション』なら、ヒアリングを十分にしたうえで、
自社製品にこだわることなく本当に顧客の問題を解決できる製品を
見つけ出して、提案するべきではないか。

おわり

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