訪販商材の特徴・対策

言い換えれば世間から劣悪とも取れるような品質VS価格バランスの悪い商材ばかり
取り扱うのでしょうか？と言うところで終わったように記憶しています。

訪問販売であろうと店頭販売であろうと、ユーザーニーズを「待つ」か「攻める」
かの違いでつかむのが、本来の手法としての訪問販売であるなら、なぜ強引とも
言えるセールスで押しつけ販売し、後から社会問題とならなければならない商材
ばかり扱うんでしょうか。

ちなみに「訪問販売」と言うと思い浮かぶ商材を思いつくままに列挙してみましょう
■　学習教材
■　英会話
■　太陽熱温水器
■　エクステリア
■　シロアリ駆除
■　浄水器
■　ＩＰ電話
■　事務機器

一般的に訪問販売で営業を行っている会社は「足し算」の価格設定をしているんです。
１・会社に（＝経営者である自分に）入ってくるべきお金をあらかじめ確保だ！
２・高額歩合がないと営業マンはヤル気出さんなー、歩合の分も上乗せ
３・消耗品の営業マン釣るために事務所は立派じゃないとね。上乗せ
４・アポインター雇う場合は人件費と通信費がかかるじゃないか、上乗せ
５・無知な消費者にはテレビＣＭで信用作戦だー。上乗せ
６・そんで利益出すには仕入れが二束三文の商材でなくっちゃねー
ちなみに、僕が最近教材メーカーＰ社の担当者から聞いた話を紹介しますと。
某販売会社のＡ社が「基礎学力セット」と称して４４万円で販売している中学生用の
５教科３学年セット、仕入れは１７７００円ナリ。他も似たり寄ったりです。

世間で言うところの「良い商品」とは、その物と価格のバランスが取れた商品のこと
であり、さらに比較検討する類似商品があり、コストパフォーマンスで劣らない物を
言いますよね、だから、そんな商品を良心的な価格で売っていたら、上記のような儲け
はとてもじゃないけど訪問販売では出てきません。だって「引き算」の価格設定だから。

ここでちょっと考えてみますね。会社としてではなく営業個人の都合だけ考えると。
上記の「２」だけ大事なのであって、他はどうでも良いコストだと判るでしょう。
要するに「一般的に良い商品と評価されてしかるべき商材を会社として訪販するのは
ムリだが、自己管理できる訪販営業マンがその会社の信用だけをバックにもらって
完全歩合で営業をする分には、訪販会社で手にするのと同じくらいの歩合が設定出来る」
と言うことに、ある日僕は気がついたんです（遅いって言う話もある^^;）。

またこのような商材なら、アポ段階で価格を提示できます。後のクロージングは楽です。
一つの商材にこだわらず常にアンテナを張っていれば、その時々で売れる商材はどこに
でも転がっています。そしてもっと大事なポイントがあります。
書店に行ってみてください、中小企業などを対象とした書籍が山のように出てますね。
ネットでもそうですが、訳の分からないコンサルタントが「売り上げ倍増」とか言って
カモを捕まえては食い物にしています（一部には本物も居ますが）。
つ　ま　り　・・・　「企業経営者は本質的に営業が苦手だ」と言うことですよ。

ここに僕のようなヘッポコ営業マンにも入り込む余地がありますたです。
一度皆さんも売り上げが上がらずに困っている社長の気持ちになって、書店やネットを
検索して回ってみてください。出てくる出てくる、「どうすれば売れるか」関連が！
でもどの本も読んでも根本的な解決策は載っていません、そりゃそうですよ。
根本的な解決策とは「オレの目の前に見込み客を連れてこい」ってことですから。
言い切ってしまいますね。商材によりますが、アポの取り方さえ会得したら、この世で
食いっぱぐれることは決してありません。

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