2005年11月27日
カテゴリ： 神田昌典研究会
ジャックワークス著の「売り込まなくても売れる！」（実践編）を読んで、これはなるほどなと気づいた点をまとめてみました。
その中で「低確率な見込み客とはできるだけ早く離れる」という項目があり、商談がダメになる可能性があるのであれば、早い段階で明らかにし、商談を打ち切ることが高効率セールスにつながるとしています。
営業マンなら誰でも経験があると思いますが、商談が長引けば長引くほど成約する確立は低くなります。
どうしても見込み客が少ないと、営業マンは期待をかけて粘りがちですが、時間とエネルギーを費やしたあげく、契約に至らない場合は、精神的にも大きな損失となります。
とにかく高効率セールスの場合、早めに「発見／除外」の１３の質問をし、いち早く低確率な見込み客を見切ることをめざします。
「発見／除外」の確認事項と効果的な１３の質問とは。
この日記を読んだ人にだけこっそりとお伝えいたします。
重要事項なのであなただけに小さい声でお話します。
それは．．．
「○○を欲しいと言いましたが、それはなぜですか？」
２． ニーズを確認する。
「どうして○○が必要だと思われるんですか？」
３． 資金面を確認する。
「概算で○○～△△△円位かかりますがご用意できますか？」
４． 日程・時期を確認する。
「これを始めるとしたら、いつ始めたいですか？ これが始まらなかったら、どうなりますか？」
５．意思決定者を確認する。
「あなたがこのような意思決定をする時、誰と話しますか？」
「提案を準備する前に、その方と話す必要があります。それを調整していただけますか？」
（それを拒否された場合は）
６．期限を確認する。
「もしこれを進めると決めたら、ほかに誰の同意が必要ですか？
７． のちのちの影響を確認する。
「もしこれを買わないと、どうなりますか？」
８． 業者に対する好みを確認する。
９． 個人的好みを確認する。
「ほかにあなたがビジネスを一緒にしたいところはありますか？
１０．内部手続きを確認する。
「契約をする場合にはどんな手続きを踏みますか？」
１１．個人的動機を確認する。
「もしあなたが買わなかったら、あなた個人にとってはどんな影響がありますか？」
１２．個人的偏見を確認する。
「あなたが私とビジネスをしたくない理由はありますか？」
「何かまだカバーしてないことは？」
「感情的な理由はありますか？」
「他に何かありますか？」
１３．隠れた障害を確認する。
「ビジネスを妨げる隠れた障害があるとすれば、それは何ですか？」
（※注意として、英語からの翻訳ということで、単刀直入すぎる場合は「自分の言葉に落とし込む必要がある」という実践者のアドバイスがありました。）
奇跡です。三日坊主のわたしが、毎日日記を書くことができるのも、応援してくださる皆様のおかげです。
がんばれ！！今何位かな？blogランキング(以外と上位だったりして．．．)
＜本日の神田昌典先生語録>
会社の寿命は２０２０年になると１０年しか持たない。
解説：
その結果、ひとりの人間が、１０年おきに新しい会社で働き、
新しい技術を見につけなければならない時代に入る。
このような劇的な変革が、これから起こる。
神田昌典先生ファンの方、このブログを見た方は、何かの「気づき」を発見し、それが行動のきっかけとなり必ずチャンスが訪れます！！
日記リンクをいただいているみなさま応援ありがとうございま～す。
o(●＾▽＾●)o♪
（この日記に共感していただける方がおりましたら、お気に入りリンクよろしくお願いします））
◆◆管理者からの注意◆◆
非常識な脱サラ日記は、管理者「走者正直（ソウシャマサナオ）」の心のつぶやきであり、商用を目的としたものではありません。
その中で「低確率な見込み客とはできるだけ早く離れる」という項目があり、商談がダメになる可能性があるのであれば、早い段階で明らかにし、商談を打ち切ることが高効率セールスにつながるとしています。
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どうしても見込み客が少ないと、営業マンは期待をかけて粘りがちですが、時間とエネルギーを費やしたあげく、契約に至らない場合は、精神的にも大きな損失となります。
とにかく高効率セールスの場合、早めに「発見／除外」の１３の質問をし、いち早く低確率な見込み客を見切ることをめざします。
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この日記を読んだ人にだけこっそりとお伝えいたします。
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「○○を欲しいと言いましたが、それはなぜですか？」
２． ニーズを確認する。
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４． 日程・時期を確認する。
「これを始めるとしたら、いつ始めたいですか？ これが始まらなかったら、どうなりますか？」
５．意思決定者を確認する。
「あなたがこのような意思決定をする時、誰と話しますか？」
「提案を準備する前に、その方と話す必要があります。それを調整していただけますか？」
（それを拒否された場合は）
６．期限を確認する。
「もしこれを進めると決めたら、ほかに誰の同意が必要ですか？
７． のちのちの影響を確認する。
「もしこれを買わないと、どうなりますか？」
８． 業者に対する好みを確認する。
９． 個人的好みを確認する。
「ほかにあなたがビジネスを一緒にしたいところはありますか？
１０．内部手続きを確認する。
「契約をする場合にはどんな手続きを踏みますか？」
１１．個人的動機を確認する。
「もしあなたが買わなかったら、あなた個人にとってはどんな影響がありますか？」
１２．個人的偏見を確認する。
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会社の寿命は２０２０年になると１０年しか持たない。
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その結果、ひとりの人間が、１０年おきに新しい会社で働き、
新しい技術を見につけなければならない時代に入る。
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非常識な脱サラ日記は、管理者「走者正直（ソウシャマサナオ）」の心のつぶやきであり、商用を目的としたものではありません。
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ふむ、なるほど。
love flower
さん
極意・・ですね☆
(2005年11月27日 19時59分52秒)
いつもカキコミありがとうございます。
正直者8727
さん
Re:商談がだめになるポイントをすばやく見抜く(11/27)
http://buycialisonla.com/ さん
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Re:商談がだめになるポイントをすばやく見抜く(11/27)
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