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2007.11.17

互酬性　-お互いさまの心理-

カテゴリ：心理学

お互いさまの心理

このような苦い経験をお持ちではないでしょうか？
この状態を心理学では「互酬性」の心理と呼びます。いわいる”お互いさまの心理”です。

文化人類学の用語。贈与慣行の義務的性格に着目してつくられた分析概念。
個人ないし集団間で、受けた贈り物などに対して、義務として非等価の贈与を行うこと。互いに物品や役務などを交換すること。
日本では「お返し」や「結(ゆい)」などがそれに当たる。

引用： Wikipedia

この互酬性を利用した説得のテクニックとして ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（譲歩誘導法） があります。

つまり、相手が必ずノーと言うような大きめの願い（見せかせの願い）を最初にして、次にそれより小さい（本当の願い）に帰るという流れを用いて、
相手からイエスを引き出す説得の手法です。
この手法は相手との人間関係、例えば新密度、接触度、利害関係に大きく影響するといわれています。