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アイドマ(AIDMA)の法則 |
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これは、マーケティングの基本中の基本です。Attention(注意)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字をとっており、消費者が実際に商品を購買するまでのプロセスをあらわしています。 具体的には Attention(注意)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動) と、いう流れで消費者が購買行動をとるという仮説で、知らぬ間に実践しておられる方もいらっしゃるはずです。自社(ご自分)のビジネス展開に、あてはめて考えてみてください。 これは消費者の視点ですが、ここに、販売者の視点を絡めると、下記のようになります。 |
ここで注意していただきたいのは、 消費者の価値観・期待・知識レベル・満足度は各人で異なるため、同じ販売方法でも、それぞれに受け取り方が違う。
という点です。 つまり、 “誰に対する販売・販促方法なのか?” という、ターゲットの選定を行った上で、それぞれの段階にどんな手法をとるのかを明確にしていく必要があるのです。初級編 お客様とのコミュニケーションツール で紹介した資生堂さんなどは、このアイドマの法則を見事にインターネットに導入していると言えます。 また、このサイト内で、再三ターゲットや目的を持つことをおすすめしてきたのは、実はこのアイドマの法則と、次のパレートの法則をベースにしているからです。 |
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パレートの法則(2:8の法則) |
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いろいろなところで使われている法則で、例えば、 ●売上げの80%を占めているのはすべての顧客の20%が出して いる。 ●税金の80%は、すべての納税者の内の20%が負担している。 ●交通事故の80%は、すべての事故者の20%が(繰り返し)引き 起こしている。 などです。簡単に考えるなら、 “わずかなものが、重要な部分を占めている” ということです。 「すべてのお客様に」「すべての商品を」とお考えになられるお気持ちは十分過ぎるほど理解できますが、 ターゲットや方針(戦略)を絞り込んで、重要なポイントを見逃さないようにする ことが必要です。 実際には、20%の主要顧客が どんな客層なのか? を特定して、一般客との差別化をはかったり、新規顧客開拓のために、同じ客層向けにキャンペーンをはる、などに利用します。 また、何かの問題を改善する場合に、重要な項目の上位20%を改善することで、80%の改善が完了している、とも考えられます。このように、ビジネスを含めて、いろいろな場面に利用されていますので、念頭に置いておいてください。 |
1:5の法則、5:25の法則 |
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いずれも、新規顧客の獲得よりもリピーターを重視する考え方です。 |
1:5の 法則 |
新規顧客への販売コストは、リピーターへの販売コストの5倍かかる。 |
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5:25の 法則 |
顧客離れを5%改善すれば、利益が25%改善される。 |
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