コンサルタント小出匡範の仕事術

Profile

MKO2012

フォローする

業界編　ライフサイエンス

Favorite Blog

たま♪の人生イロイロ… たま　♪さん
作家・内藤みかのメ… 内藤みかさん
後悔しないための読書 Tulipaさん

ボトムラインにインパクトを与えるための顧客戦略とは？？
無駄な広告予算を湯水のようにかけていませんか？？

「どこにお金をかけるべきか」これが、最も重要なテーマです。
アクイジションは、新規顧客の獲得。リテンションは既存顧客の維持を示します。

コンサルティングの中でも顧客獲得に関するマーケティング戦略・施策の立案は、戦略コンサルティングファームよりも、リアル及びネット専業の広告代理店や、ブティック系のコンサルティング会社(ネットコンサル、販促コンサル）、それにイベントプロモーションをサポートするエージェント企業が強い領域です。

その中で、戦略系コンサルティング会社がする作業
「どこにお金をかけるべきか」に関連する作業を上げてみましょう。

１　「AS IS」段階におけるビッグピクチャーの把握

・商品戦略：収益構造の分析★

　商品のコスト構造など

・チャネル分析
　各商材がどのようなチャネルで売られているか★
　各チャネル向けのプロモーションに費用対効果★

・顧客分析
　新規顧客、既存顧客、優良顧客別の収益構造分析★
　どんな顧客が、何に魅力を感じ、何に不満を感じているか

などを行います。

２　「TO　BE」段階として
　・ターゲットセグメンテーション、ポジショニングの精緻化

３　結論　アクションプランとして、

　・優先領域の決定
　　「新規顧客、優良顧客」「重点商材、新規商材」への
　　リソース配分の決定
　・マーケティングミックスの再構築

　・実行計画の策定

などとなります。

ここまで、長く前置きしたのは、「顧客獲得コスト」が非常に重要で、その見極めなしに、広告・プロモーションコストが湯水のかけられている例が非常に多いからです。（★の分析部分）

一般的には、
　・新規顧客ひとりの顧客獲得コストに対して、
　　期待されるLTV(ライフタイムバリュー）と
　・既存顧客、特に優良顧客に対するリテンションに必要なコストとLTV

を較べると、既存顧客のリテンションコストとLTVの方が、収益的には圧倒的に優位です。

これは、各社、商品・サービス毎に異なるので、試算する必要があるのですが、この点の考慮をしているかどうかで、収益性に大きな開きが出ます。

ではどうやって、見極めるのか？

実は、これを非常に明確に浮かび上がらせる分析手法があります。
これについては、また後日、説明したいと思います。

★新規顧客の獲得が割高になるのは、
　・リーチまでのブランディングコストの費用が大きいことと、
　・訪問客が購入に結びつくコンバージョンコストが優良顧客よりも
　　低いからです。

これは、リアルでもネットの世界でも共通です。

★顧客獲得コストに関しては、
１）新規顧客向けのブランディングコスト
２）新規顧客のコンバージョンコスト【ここまでが、アクイジションコスト】
３）既存顧客のコンバージョンコスト【これがリテンションコスト】

この３つに大きく分けて考えると良いでしょう。

ケータイサイトのリテンションで最近注目を浴びているものに
例えばケータイ小説などがあります。参考、内藤みかさんのケータイ小説関連記事などがあります。

戦略コンサルティングより先のマーケティング・プロモーションに関するコンサルティングは、より専門的なコンサル、代理店、エージェントの能力が必要となります。

お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう