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2010.11.23
カテゴリ： ---
僕のオリジナルコンテンツの一つに、「相手の本音を引き出すヒアリング」と
いうものがあるのですが、今日はその中から、一つだけネタを披露します。
僕の仕事は簡単に言えば、クライアントの心の中にある答えを、質問によって
引き出し、出た答えを営業ツール（言霊名刺・チラシ・パンフ・ホームページ）
や、社員教育・コンサルなどに落とし込んで、実際の行動に落とし込む作業を
しています。
なので僕が作る販促ツールや、研修・コンサルの質は、「スタート時のヒアリ
ングで何をどれだけ引き出せたか」で、決まってしまうのです。
それほど重要なヒアリングで、僕がいつも使っているテクニックがいくつかあ
「ラダリング」とは、消費者が商品を選ぶ際の潜在的理由を探るための手法で
梯子をかけるように「なぜ？」の質問を繰り返して行うのが特徴です。
このラダリング、セミナーや講演では、その場で実践しているのですが、例え
先日の京都セミナーでは、新谷さんとこんなやりとりをしました。
中野「つい最近、何か買い物をした方、いますか～？」
新谷「電気カミソリを買いました」
中野「何で電気カミソリを買ったんですか？」
新谷「古いのが壊れたからです」
古いのが壊れたから・・・文句の付けようがない、正当な理由です。
普通はここで納得して、質問終わりですよね。
実際、この時点で僕の頭の中も真っ白なのですが、慌てずに別の角度から
中野「安全カミソリという選択肢もありますが、何故に電気カミソリ？」
新谷「ヒゲと頭髪を毎日剃るので、電気の方がラクだし安全なんです」
この時点で質問に選択肢を持たせることで「ラクしたい」と「安心」と
いう潜在意識の感情が引き出されました。更に質問を重ねます。
中野「ロン毛にしたらもっとラクじゃないですか？」
中野「つまり剃った方がカッコよくなれるということですね？」
新谷「そういう事になりますね」
ここまでくると、潜在的な電気カミソリを使うというニーズとして
「ラクだから」
「安心・安全だから」
「カッコよくなりたいから」
という３つのキーワードが浮き彫りになります。それを元に販促ツール
の構成を組み立てていけば言い訳です。ちなみにこの方法、自分自身に
向けてセルフで潜在意識を探ることも可能です。
例えば、以前に長野県に旅行に行ったのですが、その際に泊まったホテ
ルを選んだ理由を、自分自身に質問してみました。
中野１「なんでそのホテルを選んだの？」
中野２「大型の施設だったからかな」
中野１「何で小規模ホテルや旅館を避けたのよ？」
中野２「大きいホテルは設備が多いから、子供が飽きないでしょ」
中野１「子供があきたら、どうなんの？」
中野２「部屋や廊下、ロビーで騒ぎ出すかもね・・・」
中野１「騒ぎだすと、どんな事が起こるやろか？」
中野２「他の客に迷惑かかるし、こちらもストレスやね・・・」
中野１「つまり親がラクできるっちゅう事やね？」
中野２「そやね。何でも揃ってるから移動しなくていいしね」
中野１「子供の面倒がラクだから、親がゆっくりできるんやね」
中野２「そやね。何より女房がカリカリしなくて済むもんね」
自分の事に関する質問にも関わらず、ホテルを選んだ最終的な理由が
「女房の機嫌を損ねない為」という、予想外の感情が引き出されました。
どんだけ普段、女房を恐れてるのか、再認識です。（笑）
この様に、質問を重ねることによって、理性でブロックされた顕在意識
の奥の、潜在意識に潜んだ感情的な価値観やニーズを掘り出すことが可
能になります。
自分に必要な答えは、自分の中にある！
相手に必要な答えは、相手に中にある！
それを質問で引き出してあげるだけです。いくら探しても、外部環境に
は転がっていません。
僕が独立直後のどん底時代に、毎日朝から晩までファミレスに籠もって
やってたのが、この自分に対する質問なんです。
ただ、意識の深掘りをするには、技術だけでは決定的に足りないものが
あるのですが、その話は年明けにヒアリングセミナーを東京で開催して
その中でお話しすることにします。
※呼んでいただければ、出張で講義させていただきます。
ヒアリング系の過去の講演実績↓
京都 http://kotodama-m.com/news/201010/000197.html
静岡 http://kotodama-m.com/news/201010/000194.html
新潟 http://kotodama-m.com/news/200909/000114.html
東京 http://kotodama-m.com/news/200908/000102.html
お申し込み・お問い合せはこちらから↓
http://kotodama-m.com/contact.html
とにかく思いもしないかった答えが出てくることがありますので、
皆さんも、実生活の中で、 一度試してみてくださいませ。おもし
ろい結果が出たら、報告してくださいね～。
ソウルプロダクツ代表
言霊マーケッター
ビジネス名刺プランナー
中野 貴史
●ツイッター始めました https://twitter.com/kotodamam
●Facebookもやってます http://www.facebook.com/kotodama.m
●オフィシャルサイト http://kotodama-m.com
口ベタなあなたを救うしゃべる名刺
いうものがあるのですが、今日はその中から、一つだけネタを披露します。
僕の仕事は簡単に言えば、クライアントの心の中にある答えを、質問によって
引き出し、出た答えを営業ツール（言霊名刺・チラシ・パンフ・ホームページ）
や、社員教育・コンサルなどに落とし込んで、実際の行動に落とし込む作業を
しています。
なので僕が作る販促ツールや、研修・コンサルの質は、「スタート時のヒアリ
ングで何をどれだけ引き出せたか」で、決まってしまうのです。
それほど重要なヒアリングで、僕がいつも使っているテクニックがいくつかあ
「ラダリング」とは、消費者が商品を選ぶ際の潜在的理由を探るための手法で
梯子をかけるように「なぜ？」の質問を繰り返して行うのが特徴です。
このラダリング、セミナーや講演では、その場で実践しているのですが、例え
先日の京都セミナーでは、新谷さんとこんなやりとりをしました。
中野「つい最近、何か買い物をした方、いますか～？」
新谷「電気カミソリを買いました」
中野「何で電気カミソリを買ったんですか？」
新谷「古いのが壊れたからです」
古いのが壊れたから・・・文句の付けようがない、正当な理由です。
普通はここで納得して、質問終わりですよね。
実際、この時点で僕の頭の中も真っ白なのですが、慌てずに別の角度から
中野「安全カミソリという選択肢もありますが、何故に電気カミソリ？」
新谷「ヒゲと頭髪を毎日剃るので、電気の方がラクだし安全なんです」
この時点で質問に選択肢を持たせることで「ラクしたい」と「安心」と
いう潜在意識の感情が引き出されました。更に質問を重ねます。
中野「ロン毛にしたらもっとラクじゃないですか？」
中野「つまり剃った方がカッコよくなれるということですね？」
新谷「そういう事になりますね」
ここまでくると、潜在的な電気カミソリを使うというニーズとして
「ラクだから」
「安心・安全だから」
「カッコよくなりたいから」
という３つのキーワードが浮き彫りになります。それを元に販促ツール
の構成を組み立てていけば言い訳です。ちなみにこの方法、自分自身に
向けてセルフで潜在意識を探ることも可能です。
例えば、以前に長野県に旅行に行ったのですが、その際に泊まったホテ
ルを選んだ理由を、自分自身に質問してみました。
中野１「なんでそのホテルを選んだの？」
中野２「大型の施設だったからかな」
中野１「何で小規模ホテルや旅館を避けたのよ？」
中野２「大きいホテルは設備が多いから、子供が飽きないでしょ」
中野１「子供があきたら、どうなんの？」
中野２「部屋や廊下、ロビーで騒ぎ出すかもね・・・」
中野１「騒ぎだすと、どんな事が起こるやろか？」
中野２「他の客に迷惑かかるし、こちらもストレスやね・・・」
中野１「つまり親がラクできるっちゅう事やね？」
中野２「そやね。何でも揃ってるから移動しなくていいしね」
中野１「子供の面倒がラクだから、親がゆっくりできるんやね」
中野２「そやね。何より女房がカリカリしなくて済むもんね」
自分の事に関する質問にも関わらず、ホテルを選んだ最終的な理由が
「女房の機嫌を損ねない為」という、予想外の感情が引き出されました。
どんだけ普段、女房を恐れてるのか、再認識です。（笑）
この様に、質問を重ねることによって、理性でブロックされた顕在意識
の奥の、潜在意識に潜んだ感情的な価値観やニーズを掘り出すことが可
能になります。
自分に必要な答えは、自分の中にある！
相手に必要な答えは、相手に中にある！
それを質問で引き出してあげるだけです。いくら探しても、外部環境に
は転がっていません。
僕が独立直後のどん底時代に、毎日朝から晩までファミレスに籠もって
やってたのが、この自分に対する質問なんです。
ただ、意識の深掘りをするには、技術だけでは決定的に足りないものが
あるのですが、その話は年明けにヒアリングセミナーを東京で開催して
その中でお話しすることにします。
※呼んでいただければ、出張で講義させていただきます。
ヒアリング系の過去の講演実績↓
京都 http://kotodama-m.com/news/201010/000197.html
静岡 http://kotodama-m.com/news/201010/000194.html
新潟 http://kotodama-m.com/news/200909/000114.html
東京 http://kotodama-m.com/news/200908/000102.html
お申し込み・お問い合せはこちらから↓
http://kotodama-m.com/contact.html
とにかく思いもしないかった答えが出てくることがありますので、
皆さんも、実生活の中で、 一度試してみてくださいませ。おもし
ろい結果が出たら、報告してくださいね～。
ソウルプロダクツ代表
言霊マーケッター
ビジネス名刺プランナー
中野 貴史
●ツイッター始めました https://twitter.com/kotodamam
●Facebookもやってます http://www.facebook.com/kotodama.m
●オフィシャルサイト http://kotodama-m.com
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