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2003年06月04日

「冷蔵庫だって、アラスカにもっていけば凍結防止庫」
昨日、そんな風に書いたが、
現実には冷蔵庫を作って、売っているつもりの人にとって、
それが凍結防止庫であるとはなかなか気づかない。
あるいはもっとたちの悪い場合、気づいても、
妙なプライドから
「いや、これは凍結防止庫などじゃなく冷蔵庫だ」
と言い張ったりする。
まぁ、そんな頑なな連中はほっとくとしても、

抜け出すことができるのだろう？

実は昨日、実際にそうした思い込みからの脱却が
現実となったシーンに出くわした。
それはある顧客に自分たちのサービスを説明した時だった。
そのお客さんは、私が説明したシーンでの効果、
そのシーンでのソリューションの必要性を十分理解してくれた上で、
実はお客さんの会社にとっては、そうしたソリューションが
より必要とされるクリティカルなシーンが存在すると言った。
話を聞いてみればまったくそのとおりのことだった。
しかも、そのシーンは同時に説明していた別のソリューションと
大きく関係するシーンであり、

お客さんの側も２つの異なるソリューションの説明から
連想したのかもしれない。
いずれにせよ、機会とは、異なる２つの文脈が重なるところに
あるものなんだと思う。

売り手の側には、なんらかのベネフィットをもたらすかもしれない

買い手の側に、なんらかの解決策が必要とされる問題がある。
だが、この２つはそれぞれ文脈が異なり、なかなか交わらない場合がある。
すでに市場が確立された商品、サービスにはすでに文脈が構築されている。
言い換えれば、市場とは文脈を共有する売り手と買い手の集まる場である。
だが、そこでは文脈を共有するがゆえに、文脈の読み替えが困難であり、
イノベーションをもたらす回答が売り手の側でも買い手の側でも
見つかりにくくなる。
結局、思い込みの打破とは既存の文脈からの脱却である。
であれば、文脈からの脱却を図るには、
異なる文脈同士をぶつけてみるのが手っ取り早い。
機会とは、新たな文脈の創造である。
それは２つの言語の交差により、新たな方言を創出することだといえる。

おそらくこうした感覚、嗅覚をもたないマーケターには、
せいぜい既存製品の販促案を出す程度のことしかできないだろう。
だが、そんなことなら、何かしらの書籍をめくることで、
いくつかのアイデアを発見することができる。
実際にマーケターに必要な能力とは、そうしたものではなく、
新たな文脈を２つの言葉の交差から生み出す能力といえるだろう。

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