営業に役立つ心理学
男でも女でも魅力的な人はものを売るのもうまい！
小さいときから愛されて育った人は、無垢で天真爛漫、愛情に満たされて居るので人のために尽くしたいという傾向が強いのです。商品を売りたいと言うよりも、相手のために何かをしてあげたい、この人のために何をするのが一番なのかという気持ちで接するので、相手もこころを開きやすいのです。ものを売るには相手に親近感を持ってもらうことが大事です。
親近感を与えさせるには二人称トーク。たとえば「あなた」とか相手の名前とかで呼ぶことにより、相手は「この人は自分のことを考えてくれている」と感じるわけです。更に、直接的にものを売るのではなく相手の話や悩みを聞いてあげてその人が今後どうなりたいのかなど、未来の話もします。そうすると更に親近感を持ってくれます。話を聞いて相手が気持ちよくなったところで、人間の「返報性」で、相手に何かをしてもらった分、何かをしてあげたいという気持ちがわいてきます。それが表品購入へとつながるわけです。
商品に付加価値をつけるのも効果的です。ただ、「安いですよ、おいしいですよ」といっても売れません。食べられるものは試食を作って、食べてもらいます。「おいしいわね」といった瞬間に「ご家族に作ってあげると喜びますよ」というと、相手はそのことを想像して、喜んでもらえるなら作ろうという気持ちになるのです。この情報が購買意欲につながります。
自分を商品によって変えるのも大切です。顔がいい、おしゃれだけでは売れません。重要なのはかわいげがあるかどうか。だからといって、LVのような高い商品に陣図のようなカジュアルは似合いません。何を扱うかによって、服装、振る舞い、話し方、も商品にあわせて変えなければなりません。
日経ビジネス Associe 1月18日
下の本は私が買って面白かった本です。
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