夢と目標に学ぶクロージング技法
す。ところで目標となるとどうでしょう？自己啓発屋さんやコンサルの先生方が
書くんでしたら、これだけで１本書籍が出せるテーマではありますが、この場で
はあまり意味がないのでサラッと行っちゃいましょう。夢と目標の違い、それは
「時間」と「数量」の観念があるか無いかです。
○「アタシ、お金持ちになって楽をしたいの」
●「ふーん、で、いったいどのくらいお金が欲しいの？」
○「わかんない、多ければ多いほどいいかなぁ」
●「あ、そう。で、いつまでにお金持ちになりたいの？」
○「う～～ん。。早ければ早いほど良いかなぁ♪」 ★コレが夢です。
□「お金持ちになりたいなぁ、一生遊んで暮らせるほどの」
■「ふーん、で、いったいどのくらいお金が欲しいの？」
□「バリとかルーマニアだと１ヶ月５万円でかなり良い生活が出来るって
聞いたから、１０００万円もあればと思っているんだけど」
■「あ、そう。で、いつまでに実現したいの？」
□「なんとか５年以内にと思っているんだけど、そのためには給料だけじゃ
足りないからね、バイトか副業を考えているんだよ」 ★コレが目標です。
営業マンが良くクロージングで「この特典、今日までなんですよ」とか「限定○
人限りの特典なんです」とかやってますね、意外と通用するやりかたなんです
ヨ。露骨な例が家具店の「店じまいセール」。いったい何回店を閉めるんだよ
と、小１時間ぐらいｾｯｷｮしたいもんですが、あれも最初に考えた人はエラかった
ですね。もうダメポですが。これらも時間と数量のマジックを利用した例です
が、訪販となるともっと進んでます。
質の良い営業マンはあまり話さずに相手の話を聞く「聞き上手」だと言われます
ね。もう少し掘り下げてみましょうか。これはつまり、相手がどのような「夢」
を描いているかをしゃべりやすい状況を作り出して聞き出し、例話法や二者択一
などの技法でその人の中にある「夢」を「目標」に転換してやるお手伝いをしま
す。ここまでが聞き上手の部分ですね。そしてお客が作り出した目標を達成する
ためには「今日、今、始めなくっちゃ！」とクロージングを進めてゆきます。お
客は営業マンの補佐があったものの、自分自身で目標意識にたどり着いてますの
で、ＮＯとは言えません。言えるようなお客だったら途中で営業も見切りを付け
ています。
こういう営業マンから購入した客は、クーリングオフがあることを知っていなが
ら使おうとしません。これはキャンセルすることにより自分の価値観・将来など
を自己否定することに繋がるからです。このような事柄を日々意識して営業生活
を送る人とそうでない人の間には、経験上収入にも大きな差が生まれるように感
じます。
次回、「ステキなマルチ商法の世界」に続く（かもしれない）
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