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2010年01月の記事
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上質の顧客とは！？
不況時期こそ、戦略が必要と言われます。元々戦略とは、不利な状況の中でいかに戦うかと言うことから始まった考え方です。その中で全く理解されていない戦略に「客層戦略」があります。どのようなお客様を顧客とするかの、戦略です。その基本は「上質な顧客」と付き合うことです。その「上質な顧客」は、「価格」ではなく「価値」を求めます。何故なら、彼らは「投資思考」があります。「投資」と言っても金融投資という意味ではありません。彼らは、安く購入することより、「それによって何を生み出すか？」を考えているわけです。この「投資思考」と言う考え方は、一般的にはなじみがありません。今の政府の事業仕分けもこのあたりの考えが欠けているわけです。これ企業で言うと「資金」と「経費」の違いを理解していないのと同じ事です。「資金」はメチャクチャ簡単に言うと「元手」です。それを活用していかに稼ぐかです。（その使途と調達とを表したものが「貸借対照表」です。）そして、この「貸借対照表」をシッカリ見ることの出来る経営者は少ないわけです。どちらかというと「損益対照表」を見ています。それで、儲かっている儲かっていないと騒いでいるわけです。それも、その「損益対照表」が実際に儲かっているように見えていることも知らずに。（元々税金を払うために作るように求められているので、そのようになっています。一番のくせ者は「減価償却」です。）まあ、そのあたりはそれくらいにして、この「投資思考」の経営者はもちろんのこと、一般消費者はほとんどいません。市場の２０％の人達です。実は、「上質な顧客」とはそのような人達なのです。
2010.01.30
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二つの差別化！？
経営において、商品において、顧客サービスにおいて『差別化』が大事と言われています。その差別化にも、二つあります。・見える差別化と・見えない差別化です。一つめは、見えている差別化です。これは、戦術的なもので分かりやすいです。従って、マネ（ミートとも言います）され、差別化出来なくなります。私はこれを｢戦術は３年で腐る」と言っています。それに対して、見えない差別化というのがあります。いわば戦略的な差別化です。これには、二つあり、そのうちの一つが｢仕組み」を作ると言うことになります。この部分は見えませんので、多少他の人に知られたところで、分かりません。それを理解するには、｢戦略実力」がいるからです。もう一つの｢見えない差別化」は『平凡の中の非凡』というものです。これは当たり前のことをやり続けることです。お礼ハガキ、お客様への心のこもったサービスで他社がやっていないことをやり続けること、うちのお客様に伺うと、「エーッ、そんなことをやっているんですか？」というようなことをやっておられる方もおられます。例えば、気に入った本の作者に５枚以上のお礼の手紙を書くこと。こんなこと誰でも知っているのですが、する人それも継続する人はほとんどいません。そして、そんな「平凡なことをやり続ける」には、これまた「仕組み」が必要となるわけです。実際のところ、経営も経営システムをいかに作り、動かすかですからそれ自体が「戦略的な要因」が非常に大きなことになるわけです。そして、経営システムの中で、一番比重（ウエイト）大きな「仕組み」が「お客様を作る」仕組みです。このブログを読んでいる人なら、そんなことは当たり前だという人は多いと思いますが、しかし、これが奥が深いわけです。集客なくして経営なし戦略なくして集客なしと言うことで、新たな（今までものを革新的に構築した）「集客（営業）システムモデル」と作りました。そして、その「鍵」となるのが『上質な顧客の集客』です。しかし、この『上質な顧客』には、やっかいな特徴があるのです。そのやっかいな特徴とは、何か分かりますか？また、『上質な顧客』とはどのようなお客様なんでしょうか？（次回に続く）
2010.01.30
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第１回目 戦略社長ジム（戦略名人） 復習
こんにちは。ラン子です。いよいよ新しいコースが始まりました。これからまた参加者の勉強した時の「気づき」を公開しますので経営の参考になさってください。第1回目の「今日大事だ！と思ったこと」をお送りします。○愛ラブ新宿 さん ・「我が社の戦略」において、「地域」「顧客」「商品」を４：３：２の割合で重点を 置いて実行する。○ツイてる私 さん ・戦略実力が高まると見えるものが見える。 ・当たり前の事を当たり前にやれば、当たり前の結果が出る。 ・商品3分に売り7分（売れる仕組みをいかに作るかが大切）○Ｈａｍｕ-Ｈａｍｕ さん ・実行は深く理解してシンプルに行う。 ・売れる仕組み（営業システム）をしっかり確立する。○物流で喜ばれる! さん ・お客様の役に立って、お客様からお金を払ってもらう。 ・露出、集客、販売、継続、紹介 「量」「率」 ・弱者の戦略（定石と１位作り）○本物は地味 さん ・Ａ４式経営計画書 → シンプルにまとめるのは案外難しい ・顧客創造のファネル（顧客教育）○Ｍ さん ・差別化には２つある → 1.目に見えるもの（戦術） まねされやすい 2.目に見えないもの（戦略・仕組み） まねされにくい ・集客 → 販売には顧客教育が必要○Ｙ さん ・価値訴求客は 1.時間がかかる 2.（だから）顧客教育が必要（売り込まない方法） ・セールスファネルをつなげる（シームレス） ・平凡の中の非凡（「継続」を強みに）
2010.01.29
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経営は自然淘汰の世界！？
経営は自然淘汰の世界。強いものが生き残る。 「そんな厳しいことを言わないで。」と言う人もいるでしょう。 しかし、我々も他の国を駆逐してきた。 例えば、繊維業界。 最初は、イギリスのマンチェスターあたりで始まった。しかし、次にそれをアメリカが駆逐した。その結果、マンチェスターその流通の中心であったリバプールは一気に衰退した。 そして、そのアメリカの繊維産業を日本が駆逐した。日本の流通の中心であった岐阜県柳ヶ瀬は流星を隆盛を極めた。 何と北は北海等、南は沖縄から人が押しかけた。 当時は、土曜の夜ともなると不夜城だった。一時の銀座をしのいだ。「柳ヶ瀬ブルース」という歌が出来た。 しかし、今かっての姿はない。 当時を知らない人は、当時を創造することが絶対に出来ない。 そして、今度は中国やアジアが日本を駆逐した。 ビジネスは、淘汰の世界。弱肉強食の世界。 イヤ、これからの時代は「進化」「最適化」した企業が生き残る。 もし、業界で政府に自分たちの業界を守って欲しいというのは、見当違いかも知れない。 自分たちがかって駆逐してきたことを忘れて…
2010.01.29
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最後は自分との戦い！？
仕事や人生には、いろんなことがあるが、最後は自分との戦い。他のものや自分の能力のなさのせいにしても何も変わらない。そんな風に自分に言い聞かせた。
2010.01.28
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不完全な自分自身！？
不完全な自分自身その中で精一杯頑張るそれが私の素晴らしい人生なのだ！
2010.01.27
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戦略社長塾・ジムの事務局便り(2010年１月)
寒中お見舞い申し上げます。お久しぶりです。ラン子です。1月も終わりですね。私は花粉症なので、そろそろ耳鼻科に行って薬をもらわなければなりません。これから五月の連休の頃まで薬は欠かせません。今年の花粉は少ないということですが、また去年の冬とは違う意味でマスクをする人が増える季節です。《 今年の目標!! 》 みなさんは今年の目標を立てましたか？私は10年日記をつけていて、そこに毎年年頭所感を書くところがあります。去年は「健康第一」と書きました。しかし40肩になる、腱鞘炎にはなる、最後12月には新型インフルエンザにまでかかってしまいました。今年の目標も安易に「健康第一」としましたが、ふと周りを見渡すと部屋の中がたくさんの物で溢れています。常々シンプルに暮らしたいと思っているのに、捨てられないでため込んでいる私がいます・・・（--；）そこで一念発起！今年の目標を「捨てる！」に変えました。『持たない暮らし』（金子由紀子著）に“７つの習慣”で自然に物が減っていくと書かれています。 1.もらわない 2.買わない 3.ストックしない 4.捨てる 5.代用する 6.借りる 7.なしで済ますただで配っている物をもらう事をやめ、いつか使うと思って取ってある箱や缶、本を捨てることにします!さあて一年後が楽しみです ＼（＾０＾）／
2010.01.27
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売り込まないでも売れる営業！？
リーマン・ショック（金融不安ショック）、ドバイ・ショック（ドル安）、商品デフレ、資源インフレで今、日本の企業はメッタ打ちにされています。大手企業にセミナーに行っても元気のない社員の人が多いです。おまけに会社やお客様から、きつい要望が沢山出来るので、疲弊感や徒労感を感じます。憔悴しきっている人も多いです。中小企業の経営者はリストラしてもやっていけないで事業そのものをどうしようか？と言う人も多いと思います。しかし、このような状況のなかもで、業績を通年よりも上げたり、高い成果を出している企業があります。まあ、こういう事はよく言われますが、実際に目の前にいないという人も多いでしょう。その理由は、「儲かっていると分かると叩かれるから」です。親会社からは、値引きを要求されたり、飲食なんかはテナント料を上げるように大家さんから言われます。実際に、景気のいい新宿（チェーン展開しているお店でNo.1が一番多い地域）で、商売しているお客様から、言われています。結論から言いますが、このような困難な時代の戦略は「客層戦略」です。しかし、この「客層」概念は、ほとんど知られていません。従って、この「客層」戦略を実行することが企業の非常に大きな差別化となるわけです。「客層戦略」について、話そうとするとそれこそ「本」になります。実は、私のパートナーでその手の「本」を出そうとしていた人がいたのですが、戦略的に出さなくなりました。そうすると、出すのは、私！？（笑）それで、「客層」の後には、「営業システム」がついて回りますので、それに合わせた「営業戦略」を構築する必要があります。「客層戦略」の基本は「下に拡げるのではなく、上に伸ばす」です。これは「逆転勝者の戦略（今までの「弱者の戦略」と分けるために、そう表現します。ある意味では「新弱者の戦略」です。）「下に拡げるのではなく、上に伸ばす」というのは、ユダヤ人もやる戦略です。簡単に言うとBtoCなら所得層の上にのはず（ただ、限界はある）。BtoBなら業界のABC分析のBの上を目指す。と言う戦略です。ここまで、聞かれただけで分かるように「戦略実力」がない人には出来ない戦略です。だから、「戦略実力」を上げる努力をする人にもってこいの戦略です。そして、結論から書いていきますが、「客層戦略」を実行するためには、基本的には「売り込まない営業」が必要になります。「売り込まないでも売れる」のは、戦略的な仕組み＝「営業システム」があるからです。「客層戦略」において、今までの「売り込む営業」や「限定価格」「何％値引き」は逆効果になります。ですから、その道の権威の方もおられますが、今結構集客に困っておられるわけです。また、「客層戦略」は、「上質な顧客の集客戦略」でもあります。そして、今まで書こうとしていたことで、そのような「上質な集客（合い見積もりされない、冷やかしのない、クレームのない顧客を集客）戦略」には、まず必要なものがあります。それが、この間言った「1000分の1秒」で決定されるお客様の選択です。それはこちらの「動機」です。「売り込もう」としたり、「感情操作」としようとしたら、サッとそれらのお客様は、引き上げます。相手にもされません。簡単に言うと「ピラニア」「ハゲタカ」「キツネ」「タヌキ」みたいな営業マンやお店を見抜きます。これはもう、人間の脳の構造からそうなっています。このあたりをこれから、書いてみたいと思います。よく考えるとこれはこれから書きたい内容のことですので、自己削除した時は、ご容赦下さい。また、書く上で本に出すようなことで、やばいことはすぐ変更するかもしれませんので、関心ある方はよく見ておいて下さい。では、「動機」を1000分の1秒で見抜く脳の構造とは、（次回に続く）
2010.01.23
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【続】久々の書き込み！？
皆さん、お待たせしました。ネット環境が以上に遅く繋がっても、ブログを開くのに２，３分、開いてもバグか何かで固まるという状況で、遅くなってしまいました。久々の書き込みありがとうございます。懐かしいです！なんか、書き込んでいただき昔の「ブログ気分」を思い出しました。そう言えば、書き込みにくい「ブログ」なんですかね？その日のブログ「最近感じる事がある。仕事の事で、自分の力のなさ、不甲斐なさを感じると、嘆くがそのようなものに感謝したい。自ら、へりくだるものがある事に全力と尽くしても自分が思うほどうまくいかないことがあることに」と書きましたら、クマ塾長さんから＞まったく同感ですお客様に鍛えていただけていることが、本当にありがたいと思ってます。↓本当に書き込みありがとうございます。私の方はお客様は結構満足いただいているのですが、「自分の目指す」ところが大きいせいでしょうか。皆さんをリードする上で、上記のような気持ちを感じてしまうわけです。●ともに歩む・広告屋さん＞大変ご無沙汰しておりますm(__)m＞>全力と尽くしても自分が思うほどうまくいかないことがあることにまさに「自分が思った人生を歩む人は多くはない」しかし「自分が思った以上の人生を歩んでいる人は意外と多い」に繋がりますね昨日の日記での「BtoB営業塾」なるもの、とっても気になりますね(^^ゞ↓こちらこそ、ご無沙汰しております。ブログの方も更新されていないので、また状況教えて下さい。『「自分が思った人生を歩む人は多くはない」しかし「自分が思った以上の人生を歩んでいる人は意外と多い」』↓よく覚えて下さっていますよね。ありがとうございます。＞昨日の日記での「BtoB営業塾」なるもの、とっても気になりますね(^^ゞ↓これもお客様の要望で始める事になりました。最近、分かったのは「営業している」言っても営業してない業種があるという事です。飲食なんかそうですね。また、BtoBでもこちらからで向いていく営業をほとんどされていない業界もありました。私にとっては驚きでした。そんな会社はこの不景気に本当にたいへんな思いをされています。そんな「アクティブな営業」の仕方を教えるものです。講師は、私以外に企業３年で、売上３億の某社長に教えていただきます。スゴイのは「売り込まないでも売れる営業」です。そっち系のコピーのように聞こえますが、これが戦略がしっかりしているから出来るわけです。そして、そこで教えますが、お客様は「1000分の1秒」で営業を見抜きます。見抜かれない方法があるわけです。それは…（次回に続く）
2010.01.22
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久々の書き込み！？
久しぶりにコメントいただきありがとうございます。今、ネットに繋がらない環境におりますので､後ほど詳しく書かせていただきます。。
2010.01.21
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力のなさに感謝！？
昨日の続きは､また書きますが､最近感じた事があります。 仕事の事で、自分の力のなさ、不甲斐なさを感じると、嘆くがそのようなものに感謝したい。自ら、へりくだるものがある事に全力と尽くしても自分が思うほどうまくいかないことがあることに
2010.01.20
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【続々】本当の人脈を作る方法！？
本当の人脈を作る方法は、「相手の役に立つ」と言う事です。前出の横須賀さんは「人脈を作りたければ、相手に与える事」と書かれています。相手に売り込まないで、与えるわけです。与える行為自体が大事です。どのようなものがあるかというと１．相手のためになる情報を伝える２．相手の商品やサービスを購入する（必要とする→西村追加）３．相手に誰か（お客様）を紹介するです。これは今まで全く違った人脈構築法ですよね。これは竹田先生の言う｢お客様に意表つくサービスをする」にも相通じる部分ですね。実は今年は、お客様の要望もあり「BtoB営業塾」を言うものを開催する予定です。BtoB営業で特に大事なのは、お客様との信頼関係を作る事です。しかし、お客様は｢1000分の1秒」でこの人間が信頼できるかどうかを見ます。怖いですね！これは、防御反応がしっかりしている女性や子供の方が敏感です。｢あの人はむしか好かない」とか｢何となくイヤ」というものです。では、お客様に｢1000分の1秒」で伝わる信頼の元になるものは何でしょうか？それは…（時間に続く）
2010.01.19
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【続】本当の人脈を作る方法！？
皆さん、ご無沙汰をしております。このところ「年頭計画会」の準備とその後の仕事をしており、なかなかブログ書けませんでした。（また、する事が残っておりますが）ところで、先日、出版の相談に「資格起業家支援・行政書士の横須賀てるひささん（株式会社パワーコンテンツジャパン）にお会いしたと書きました。そこで、彼の出版された本「資格起業家になる！」で、たいへん感銘を受けた部分に出会いました。それは、「人脈の作り方」です。皆さん、「人脈」を作るといろんなメリットがありますよね。・直接その人から仕事がもらえる。・人脈から仕事を紹介してもらえる・別の分野で協力してもらえる（上記、書籍P６０より）そして、何より自分の人生が豊かになります。それで、大事なのはその「人脈の作り方」です。多くの方は、上のようなメリットを享受したいという事で、様々な事をされていると思います。私もしていますが、ここにスゴイ「落とし穴」と「ヒント」あるわけです。横須賀さんは、こう書いています。「人脈を作ろうとする時に、『そのメリットをすべて忘れて下さい。』」って。と言うのは、皆さんに「自分の利益だけを優先する人」が現れた時に、その人といい関係を作ろうとしますか？反対ですよね！むしろ、避けようとします。では、本当の人脈の作り方は何なんでしょうか？それは、相手に「与える事」です。どういう風に与えるか？それは…（時間の関係で、次に書きます。）
2010.01.18
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本当の人脈の作り方！？
資格起業家になる！昨日、出版の相談に「資格起業家支援・行政書士の横須賀てるひささん（株式会社パワーコンテンツジャパン）にお会いしてきました。元々は、株式会社ハードリングの岡社長からご紹介いただいていたのですが、延ばし延ばしにしていたのですが、今年の重要目標に入っていますので、おじゃましてきました。彼は業務多忙のために、一時出版の相談はやめておられるのですが、時間をいただきました。既にご存じの方も多いと思いますが、彼は「23歳で社会人未経験者が資格業でゼロから年収1000万以上を超えるビジネスモデル」を作った人です。最初は「簡単儲かる系」の人かなとも思っていたのですが、非常に誠実で且つしっかり仕事を進めている人でたいへん共感が持てました。それで彼の本を読んで、いろいろ学ぶことが多かったのですが、特に「うん、なるほど！」と思ったことにこんな事がありました。一番は「人脈構築法」です。（P60より）ちなみに、ビジネスマンが人脈を作る必要性（メリット）には次のようなものがあります。１．直接、その人脈から仕事をもらうため２．（その人の）人脈から仕事を紹介してもらうため３．別の分野で協力してもらうためと言うものがあります。しかし、ここで本当にこのような人脈を作ろうと思ったら、この「メリット」をすべて忘れる必要があります。それは、「自分の利益を優先させると、人脈は絶対に出来ない！」と言うことになるからです。では、どのように「人脈を作ればいいのでしょうか？」（次回に続く）
2010.01.09
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母の目標！？
今日、実家（大阪）の母からハガキが届いた。お、お礼ハガキか？と思ってしまった。この3年くらい、母のところに年三回くらい帰っている。今年で82歳になるが、頑張って『一人暮らし』をしている。「こっち（東京）においでよ」と言っても「一緒に住むとぼける！」とか「こっち（大阪）は離れられん。」てなことで、なかなか来ない。思わず「大阪で生まれた女か？（笑）」と突っ込んでしまいたくなる。（実は京都人）そんな母が目標を立てたようだ。今年は日々一句、俳句を作るそうだ。早くもそのハガキに書いてきた。シベリヤに兄を思いてユリの花 はずかしや謙二（私のこと）の写真かちかちと2句目のは、フォトフレームに母親の写真を入れたので、それが入れ替わり自分の写真を見るのがはずかしいと言う意味だ。あとの方は季語がないが、自身を元気づけるために書くようだ。「目標もって頑張ること自体が成功だ！」とこの間メルマガに書いたが、まさにその通りと感じる。母には、何時までも元気でいてもらいたいと思っている。
2010.01.08
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セミナーに出ない方がいい経営者！？
ここのところ、ご無沙汰をしております。年頭計画会準備のためいろいろなことをやっております。ところで、最近気づいたのですが「セミナーに出ない方がいい経営者」がいることです。とんでもない受け止め方をするわけです。これは、竹田先生で言うと『空の心』になればない人です。心理的な目隠し（スコトーマ）がしっかりかかっている人です。こういう人は、セミナーなんか出ないでしっかり本業をやっている方がいいんじゃないかと思うくらいです。こう言うのを昔から『生兵法は大けがの元』と言われているんでしょうね。このような人たちの問題は「基本の量稽古」が足りないことです。逆に「基本」をしっかりすることによって、奇跡さえを超すことが出来ると考えています。それで、ここで問題は、その「基礎」や「基本」は何か？と言うことになります。皆さんは、経営の基礎や基本が分かりますか？それをみっちり勉強する会を「戦略社長ジム」という形でみっちり勉強していただいております。感心ある方はＨＰを探して下さい。ランチェスター経営（株）東京No.1代理店です。
2010.01.07
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年賀中でうれしかったこと！？
今、実家（大阪）から帰ってきました。年賀状が沢山届いています。プライベートも含め、皆さんの近況のしれてたいへんうれしいです。（写真を見て、「えーっ、この人こんな感じになったの？」と加齢の変化を感じることも楽しいです。）その中も、今回うれしかったのは「ブログいつも見ています。」とわざわざ手書きで入れて下さっている事です。特に、昨年からブログを本格的に再開しましたので、感激しております。今年も頑張ります。よろしくお願いします。
2010.01.04
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Google No.1！？
なんと昨日、「一年の計は元旦にあるか！？」と書いたところGoogleの検索で、一番になりました。もちろん、「一年の計は元旦にあり」と言うことで、なったのではありません。それは、その語源になった「四計」一日之計在レ晨、一年之計在レ春、一生之計在レ勤、一家之計在レ身。の一部、「一生之計在レ勤」でです。約 21,700 件中 1 位です。細分化一位と言うことです。ところで、皆さんは「年頭の目標設定」をしましたか？私は、母の家（大阪）に移動する関係で、今朝2日（金曜）にしました。「目標設定」と言うと、もうあきらめている人もいますよね。「目標を立てても出来ないんだから…」「続かない…」でも、ここで皆さんに非常に大切なことをお伝えしたいと思います。それは、「目標設定して取り組むこと自体が成功」と言うことです。と言うのは、「目標設定」や「計画を立てる」事自体に知識や経験が必要だと言うことになります。「目標」を設定したり、「計画」を立て、実行通してこそ「見える世界」があります。自分には何か出来て、何が出来ないか？です。一度や二度目標を立ててあきらめてしまう人には、それすら分からないわけです。あきらめないで、目標を立てましょう！上を目指すから、はじめて「上」にいけるわけです。何もしないと「下」に下がってしまいます。そして、その小さな変化を見いだす力こそ、「人の力」「商品の力（商品力＝商品の競争力）」を見いだすことが出来るわけです。こう言っても、目標を設定できない人がいます。それは「心の目隠し！？ 」で書いた「スコトーマ」（心理的盲点） になります。では、「スコトーマ」自体が行動を妨げるケースを紹介します。（次回に続く）
2010.01.02
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