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2010年10月の記事
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プリンターがヘン！？
ご無沙汰をしております。家のパソコンを光フレッツにしたのはいいのですが、どういう分けかプリンター（1台の内の一台、カラープリンター）がつながらなくて、四苦八苦していました。こういう作業は出来るだけしないようにしているのですが、最近CD-ROM都下で簡単に設定ができると思っていましたが、思わぬ「伏兵」でしたね。結局、ドライバーを削除して入れ直すことによって解決しました。「問題の時は基本に立ち返れ！」と言うことですね。まあ、ビジネスや経営の｢基本」が何がが難しいわけですね。しかし、それも大きな形で見えてきました。後は、しっかりやると言うことですね。今後が非常に楽しみです。不思議なことに、｢基本｣をしっかりやることが大切だと言うことと、それによって成果が出ると言うことを紹介すると勉強会に参加されている皆さんの目の輝きが変わってきたので、本当にうれしいです。これも今後の楽しみです。
2010.10.28
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仕事時間を増やす！？
おはようございます。今更ながらわかりませんが、自宅のインターネットを光フレッツにします。これから業者の人が来られます。ところで、今日のタイトルは「仕事時間を増やす」です。そう言うと、「もっと、仕事をするように言うのかな？」とか「もう十分にやっているよ。」と言う人もいると思います。「仕事時間」にも、大きく分けると「社内業務時間」と「生産性プラス」の時間があります。（これからの話しは、事業全体、会社全体で考えて下さい。）この「社内業務時間」というのはわかると思いますが、「生産性プラスの時間」って何でしょうか。それは、「お客様づくり」に関わる時間です。つまり、実際に決定権者であるお客様にあったり、お客様に間接的にコンタクトする定期コミ（ﾆｭｰｽﾚﾀｰや四方山ハガキ等）を送ったり、お礼ハガキを出す時間です。つまり、「顧客創造」に関わる時間です。この時間を増やす必要があるわけです。「そんなことは誰でもわかっている」と言う人も意外にこれが出来ません。時間がないと言うこともありますが、その「お客様づくり」のシナリオがないからです。そうすると、ナカナカ「お客様づくり」の時間を増やそうと思っても出来ないわけです。では、その「お客様づくりのシナリオ」って何でしょうか。漫才師でも、「ツカミ、ネタ、オチ」というシナリオを持っています。経営者であるあなたは、「お客様づくりのシナリオ」を持っているでしょうか？これを非常に簡単にしたものを作りましたので、次のブログで紹介します。では、今日もあなたにとってよい一日でありますように。
2010.10.23
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あきらめの本当の原因！？
皆さん、おはようございます。皆さんは「あきらめ」の本当の原因は何かわかりますか？「失敗？」実は、そうではありません。それは『失敗の予感』です。人は失敗してあきらめるのでなく、失敗を予感するからあきらめるのです。
2010.10.22
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あきらめの本当に理由！？
おはようございます。「あきらめ」の本当の理由、あなたにはわかりますか？西田文さんの（イメージトレーニングのパイオニア、北京オリンピックに女子ソフトボール金メダルの陰の立て役者）「カモの法則」の中にこんな言葉がありました。「失敗するからあきらめるのでなく、失敗を『予感』するからあきらめる。」言い得て妙ですね。あなたは、どう思います？あきらめの原因。これ詳しくは、こちらのブログの書く予定です。『不況をぶっ飛ばせ！やれることはまだまだある！』
2010.10.21
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成功者の意外な動機！？
おはようございます。今日は（も）都内で泊まりで仕事です。昨日ある本を読んで「ハッ」としました。あなたは、「成功者の動機って」なんだと思われますか？・お金儲け？・見返したい気持ち？・欲望、願望？いろいろありますよね。でも、ここに我々が忘れていることがあります。それは「お母さんの喜ぶ顔」です。あるいは「お母さんに楽して欲しい！」と言う気持ちです。成功者、特に日本の高度成長期に成功した松下幸之助氏、本田宗一郎らは貧困の中で生まれ、苦労して育ちました。そして、その母親の苦心を見ています。その成功の動機には「お母さんに楽して欲しい」というものが、根底的にあったようです。これはすべての人に当てはまるかどうかわかりませんが、「経営理念」や「ミッション（使命）」と言うものを企業はなぜ作るのでしょうか？それは「誰かの役に立つ。」「誰がに喜んでもらいたい｡」という気持ちが原点ですよね。と言うのは、「商売の本質は、お客様の役に立って、お客様からお金をもらうこと。」ですよね。そのような視点から「お客様にどのように役に立つのか？」「お客様にどのように喜んでもらいたいのか？」を考えることは、ビジネスでも非常に大事なことだと気づきました。今日、あなたは誰の役に立ちますか？誰の喜ぶ顔を見たいのでしょうか今日もあなたにとってよい日でありますように。
2010.10.20
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（続）NHKに出ました！？
皆さん、今晩は。昨晩のNHKご覧になりましたか？バッチリ映っていましたね！2時間くらいかけて取材していましたが、全然映らなかった参加者もいたのでそれは残念です。化粧とかし直したり、結構決めて取られていた人がいたのですが、ああいうのって結構ドキドキしますよね。今日の勉強会でも『映っていましたね！』とワザワザ声を変えていただいたので、うれしかったです。これは、儲けものの話しでしたが、これから戦略的にプレスリリースも含め、上手に露出していきたいと思います。と言うのは、あのような露出による売上の増加は危険なんです。実は、お客様で『帰りまテン』という番組（芸人が出て、その店舗の人気商品を10個当てる）に、フランチャイズの本部がプレパブ出だしたようですが、なんと全国で一週間で一億売り上げた上がったそうです。そのフランチャイズ全部で。一つのお店で平均30％以上売上が上がったそうです。中には５９％も上がったところがあったようです。それでその経営者の方に伺うと「上がったのもすごいんですか、落差もすごいところもあるんですよ！」と言われました。ある意味では、マスコミ露出は「カンフル剤」みたいなものでやり過ぎると返って業績や経営をおかしくします。では、なぜプレスリリースをはじめとする「露出」が効果的なんでしょうか？それは、それをすることによっての見込み客の獲得が違ってきます。「エッ、なんか矛盾していることを言っていませんか？」と言う人もいるでしょうね。これはどういう意味かというと、マスコミにふれることによる直接の売上増加は怖いのですが、出ることによって信頼につながる権威付けになるからです。また、関心度も増してきます。「ああ、こんなふうに新聞に出ると言うことは、認められているお店だな。」とか「申し込むのに、ちょっと心配だけと知られているようなので、大丈夫だろう。」と安心感にもつながると言うことです。これらの露出戦略も使い方によって効果的になってきますので、これをきっかけに研究を進めていこうと思っています。
2010.10.19
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戦略家とは！？
皆さん、おはようございます。今朝は忙しいので端的に、竹田陽一先生の『戦略☆名人』を約10カ月に渡って勉強し、それを市場にぶつけて、研究してきました。（師匠、竹田陽一先生、栢野さんのオフィスの前で）そして、大発見をしたことがあります。それは『戦略家』の定義です。『戦略家』は、時として構想する人だけの人と思われます。大きな組織や大きな会社ならそれでいいのですが、小さな会社や中小企業の社長となるとそうはいきません。では、『戦略家』とはどのような人でしょうか？それは「『営業戦術量３倍』の先を見つけ、それに資源を投下して、回収できる人」のことです。こう言っても、ピンと来られない人も多いと思います。そうでしょう！８年間かかって出した結論です。でも、本当の戦略家やうちの勉強会に来られている会員さんにはピンとくると思っています。「これだ！」という感じです。ピンと来ない人のためにこれからこのブログや別のブログ『不況をぶっ飛ばせ！やれることはまだまだある！』 （←ここをクリック） でも、紹介して行きます。お楽しみに！
2010.10.19
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今晩NHKに出ます。！？
皆さん、おはようございます。最近、皆さんからのメッセージが多いので、うれしいですね。ありがとうございます。余談ですが、今晩NHKに出ます。クライアント（フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社）の関係です。【番組情報】日程：10/18（月） 22：55～23:24番組名：ドラクロワ[NHK ドラクロワ]http://www.nhk.or.jp/dorakurowa/next/03.html幸せになるためのちょっとしたヒントや感動秘話を紹介しながら、「ブルー」な気持ちになっている女性に勇気と元気を与えるという主旨の番組のようです。今回は「幸せテクニック」というコーナーにて「弔辞を読んで人生が変わる！？」というお題の中で「７つの習慣」の研修の弔辞演習のシーン、そして「弔辞を書いて人生や生活が変わった女性」ということで、ある参加様のインタビューが放送されます。彼女のブログです。 かわもくの中林さん～元ショムタン日記～放映されるシーンは『７つの習慣公開コース』（東京リーガロイヤルホテル・早稲田）取材されたものです。たぶん、そのセクションの時間が３分くらいですので、ちょっこししか映りませんが、見てみて下さい。番組の内容は、頑張る女性を支援する番組ですが、男性が見ても十分意味のある番組と思います。尚、 『フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社』は、当社のお客様（クライアント）ですが、私の事業とは直接関係がありません。『７つの習慣』を弊社のセミナーとして開催することが出来ませんので、ご関心ある方は、こちらをご覧下さい。『フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社』 http://www.franklincovey.co.jp/training/index.htmlちなみに、私のプロフィールもあります。↓「トップ・コンサルタント」と紹介されていますが、気恥ずかしいですね。こちら↓のブログの方が当社の事業です。↓ここをクリックして下さい。『不況をぶっ飛ばせ！やれることはまだまだある！』
2010.10.18
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苦しい時は、ミッションが道を教えてくれる！？
皆さん、こんにちは。ところで、あなたは迷うことはないですか？唐突な質問ですが、仕事だけじゃなく、住むところ、付き合っている人、収入、今日着る服、いろいろ迷うことが多いですね。Disney ( ディズニー )名作DVD 「不思議の国のアリス」 73分標準価格：2100円チャプターリスト・字幕選択・日本語吹き替え英語切り替え機能付きお子さんやお孫さんヘのプレゼントに最適☆ 【即納配達】（道を迷った有名な女の子、アリスの物語です。）これが今日着る服くらいならいいのですが、（まあ、それが命という人もいるかも知れませんが）、多くの費用がかかることや自分や他の人に大きな影響与えるような選択には、迷いますよね。「（人の）迷いが光となるように！」私の心の中に浮かんでいる言葉です。これを実現できるように仕事をやっていきたいと思います。なぜなら、仕事の中心、本質、道理は「お客様の役に立って、お客様からお金をもらう」と言うことですよね。（「商売の原則」って呼んでいますが）お客様にどう役に立つか？これが明確になっていないと、商売、ビジネスからずれてくるわけですよ。また、仕事の成果というのは、スグに出ないものもあります。それは成長というのは、「二次曲線」で進みます。二次曲線というのは、ネットで調べると図が出てくると思いますが、最初はたるみます。投下したエネルギーがそのまま成果として出てきません。これは運動、スポーツ、お花（フラワーアレンジメントだっけ？）等のお稽古事も含めて、全部そうです。ですから、成果が出ないのに続けることが大事になります。そのような視点から、「これをしているとどうなるのだろうか？」というものが見えないとなかなか続けられないわけです。そんなときに成果を出してくれた人が励ましてくれると、うれしいしそれこそ励みになるわけです。でも、そんな人がいない時はどうすればいいのでしょうか？そのときは、自分でそれを思い起こすことが大事になるわけです。それで「こうすればこうなれる。」「こうなるためにはこうする必要がある。」と言うものを自分の中に持っていることが大切になるわけです。そういうものを「ミッションステートメント」とか「理念」そして「人生の設計図」とも呼んでいますよね。ただ、「ミッション」というのは使命という意味もあります。自分がこうなりたいだけでなく、「このように役に立っていきたい」というものがないと本当の「ミッション」や「理念」にならないわけですね。そして、こんな風に「役に立っていけるんだ！」と言うことが分かると、また力を得たり、励みになります。ただ、この「ミッション」を見つけるのがまた難しいわけですが、ミッションまでいかなくてもかまわないので、当面目指す目標を見つけるもの一つです。目指すことがあると、今日の選択が違ってきます。「選択」についての有名な言葉です。『どっちに行けばいいのか分からないの？』と不思議の国のアリスで、アリス（主人公の女の子）が道を迷った時に『それはおまえ次第だよ。 どっちへ行きたいか分からなければ、 どっちの道へ行ったって大した違いはないさ。』とチェシャ猫（登場する猫キャラクター）が答えました。あなたは、どちらに行きたいのでしょうか？何を目指して、何をしたいのでしょうか？それが明確でなければ、どちらを選んでもたいしたことはありません。追伸経営で迷う人、不景気の中でどうしたらいいかを模索している人のブログです。↓こちらの結構頑張って書いています！「不況をぶっ飛ばせ！まだまだやれることはある！」
2010.10.16
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人間の『性』との戦い！？
皆さん、おはようございます。今朝はゆっくり寝られました。昨晩、超早寝をしました！（夜、８時台）ある説によると「クイックレスポンスが必要とされる仕事」は早起きが大事だと言うことです。営業マン、講師、教師等です。昔、伊藤光夫さんって言う「訪問販売（今は死語？）」のカリスマみたいな人、と言うのは当時のその手の会社には行ってバリバリ記録を立てた人、彼が言っていたので印象に残っています。悪質訪問販売防止用ステッカー当店オリジナル 火災警報器【設置済】ステッカー(1枚)（記事とは関係ありませんが、悪質な訪問販売を防ぐシールです。）又、もう一人有名な人で井戸口さんって人（ネットで見ても出てこない）が、得意先に接待された時に「私の時間あたりの単価で言うとこれ以上はつきあえません！」と早く帰った話しを思い出します。まあ、私は「訪問販売」の仕事ではありませんが、講演や経営者経営相談する時に「クイックレスポンス」が必要になってくるので、出来るだけ早く寝ようと考えています。（実際に出来ていませんが）いろいろ書きましたが、最近「差別化」という言葉を「異質化」と置き換えています。その補が誤解がないからですし、元々の語源（Differenciation）に近いと思います。反対の戦略が「同質化（ミート、マネ）」ですから、語呂もいいですよね。基本的に「差別化・異質化」は弱者（劣勢軍）の戦略ですから、他社とは違うこと、異質なことをすればいいわけです。特に大事になるとは「商品（有料サービスも含め）」と「営業システム」です。この二つを他社と違うことをやればいいことになります。他社（他者でもいい）と違うことと言っても、何でもいいわけではありません。それで「お客様の役に立って、お客様からお金をもらえる」ものである必要があるわけです。そして、最大の差別化は「ややこしくて手間がかかるが『お客様の役に立って、お金をもらえる』こと」をすればいいわけです。と言うのは、「ややこしくて手間がかかる」ことをほとんどしないからです。ややこしくて手間がかかるものの一つとして言えることは「顧客サービス」です。リッツ・カールトンホテルがなぜあれだけ流行っていてブランドを作っているかというとこれが出来ているからです。また、ほとんどの成功している中小企業は「営業システム（顧客化システム）」がしっかりしています。それらを構築するには「ややこしくて手間」がかかります。だから、ほとんどの経営者はしません。それだけで「差別化・異質化」になっています。ですから、この「ややこしくて手間のかかること」、これを最大の「差別化・異質化戦略」になります。そして、それをするために経営者は「面倒くさいことはしたくない」という人間の『性』と戦う必要が出てきます。結局のところ、ビジネスと言えども「人格」が問われるわけですね。追伸別ブログも頑張っています！「不況をぶっ飛ばせ！やれることはまだまだある！」モロ経営者向けです。今日のは、ドラッガー大先生の本と一倉先生の本を紹介しています。
2010.10.16
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ヴォルディモート！？
皆さん、おはようございます。やっちまったな～！？と言うことではありませんが、髪をひげ剃りで剃りました。昨日、頭をツルツルにしてしまいました。もともと、３分刈りでした。これは、出張も多いですし、床屋さんに行く時間もなかなか取れないのと、セミナーに私の頭を見に来る人はいないだろうと思って、そんな髪型にしていました。それで家で、家族に刈ってもらっていたのですが、その時間も何となくもったいないな～とひげそりでそれば毎日少しずつやれるのでいいかなと思ったわけです。個人的には、非常に気に入っています。家族からは、「ヴォルディモート」と呼ばれています。ハリー・ポッターの最大のライバル・悪の大権現です。それとこうしたのには、もう一つ「理由」があります。「決意」のためです。又に女性でも気分を変えたりする時に髪型を変えますよね。分かれた時も？私自身、三分刈りでしたので髪型を変えるというともう「剃る」しか残っていませんでした。どんな決意のためかというと「ミッション」への決意です。なんなとなく上手くいっている時は、あまり深く考えていなかったのですが、『自分の軸』からずれていることに最近気づきました。改めて、その『軸』に立ち返ることにしました。そのための決意です。私のミッションをここですべて書くわけにいきませんが、一つは（まあ、これはミッションと言うよりもそのためのビジョンですが）、『頑張る小さな会社や中小企業の社長を元気にしたい！』と言うものです。今まで、社会に出てからいろんな人に教えられたり、鍛えられてきました。人もそうですが、それらの集合体である『社会』にも助けられてきました。その恩返しの一部をやってみたいと思っているわけです。当然、自分の力はそんなに大きくないわけですし、それよりもっと仕事でやりたいこともありますが、ここでそんなことは置いておいてやってみようと感じたわけです。新しいブログはその一つの表れです。（ハンドルネームから「代理店」を外したのもその一部です。）そして、その『決意』を表すものの一つとして今回の『断髪』です。（ただし、それ以外の敬意を表すこともしていますが）期待を決意して、それを実行に移す時にそれがより大きな『願望』に近づく。そして、その願望が情熱となり、さらに大きな行動や決意につながる。これは今まで何度も、経験してきたことです。髪を切るだけが決意ではありませんが、あなたは何に決意しますか？そして、その決意を何に表しますか？
2010.10.15
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隣の芝生が青く見える時＝自己呪縛！？
皆さん、おはようございます。怖い話しをします。「自己呪縛」です。自分で自分を縛ってしまうことです。当然、心理的な話しです。（この写真は、下諏訪神社の御柱を引く綱かしめ縄で本文とは関係ありません。）こういう仕事をして、いろんな人と会って、様々なことに気づくのですが、「自己呪縛」というものがあります。自分で自分の首を絞める、自分で自分の能力や可能性を制限してしまうのです。これは心理以前の脳の働きです。前に話したかも知れませんが、「脳に穴」空いている状態です。これに私は「ブレイン・セキュリティ・ホール」という名前を付けました。ちょうど、コンピューターのハードウエアやOSやアプリケーション・ソフトに問題がなくても、ウイルスやワームによって、「セキュリティ・ホール」が空くように、我々の頭（脳）にも「穴」が空きます。その一つが「現業の限界」です。自分の業界はよく知っているだけに「難しい点」が見えてきます。それ自体は、問題ではありません。そこから、問題解決や課題を持って取り組めばいいのですから。しかし、それに「限界」を感じてしまって、「もう、どうしようもない。」「する事はすべてやった。」と「もう何をやっても変わらないんだ！」と思ってしまうことがあります。でも、まだこれはいいんです。問題は、次です。そして、「オタクらの業界はいいですね。」を言うようになった時は、これ「自己呪縛」にかかっています。そして、自分や自社の強みを忘れて、自分の業界以外やほかのことをしようとします。いわゆる「非関連多角化」です。「隣の芝生が青く見える」わけです。そんなときは、要注意！実は私自身がこの状況に陥っていて、二度も気づかされました。他の人と話して気づいたわけです。もうその時は、思わず「一本取られました！」と笑ってしまいました。自分が「自己呪縛」に陥っていたからです。「自己呪縛」に陥らない一つの方法は、信頼できる人達を話すことですね。そして、「自分の強み」を再発見することですね。ちなみに、本当に成功している人というのは「人の強み」を見つけている人ですね｡そして、それを活かす方法も知っている人です。でも、「自己呪縛」に陥っている時は、その人達の言動が「うとましく」感じますが、それでもそんなことを感じさせないで、接してくれるわけです。そんな人が周りにいたことを感謝している所です。ところで、戦略的な視点から別のブログを上げました。こちらも見に来て下さい。不況をぶっ飛ばせ！やれることはまだまだある！戦略モチベーター・ランチェスター経営東京No.1のブログ
2010.10.14
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新規とリピートどちらが先！？（穴のあいたバケツ）
皆さん、おはようございます。昨日、「新規客」と「リピート客」の話しをしましたが、どちらが大事ですか？特に、小売り、理美容院、飲食で？そう聞くと「新規客」と言う経営者がほとんどです。中には「リピート客」を言う人もいますが、では、実際に先にやっているのはどちらですか？チラシ、ホットペッパー、クーポン券に「初めて利用される方に、特別プレゼント！」ってよくありませんか？それがいけないわけではありません。でも、継続的に来てくれていてもっとも利益に貢献している常連さんに、何かしていますか？「釣った魚にえさをやらない」のは、下種（下衆、げす）な男です。実際にモテません。お客様も同じです。中には、「そんなことをしなくてもいいよ。」というお客様もおられます。そんなお客様こそ、何かしたいですね。また、「新規客」と「リピート客」どちらを先に、手を付けるべきでしょうか？「リピート客？」なぜですか？これ順番を間違えると大変なことになります。正解は「リピート客」です。なぜなら、「新規客」を集めたとしても、「この店絶対に来ない！」と言うようなお店だったら、どうしますか？『穴のあいたバケツ』いくら、水（お客様）が入ってきても、ジャブジャブ出て行きます。だから、まず「リピート」してもらえるような体制を作ってから、「新規客」に手を付けないと問題どころか危険です。ただし、これは既に経営しているお店の話しですから、起業されたばかりのお店はこの限りではありません。では、起業されたばかりのお店やそれこそ「新規客」を増やしたい時はどうすれば、いいのでしょうか？（次のブログに書きたいと思います。）
2010.10.13
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新聞屋になってはいけない！？
皆さん、今晩は。昨日月曜までの３日間、特にハードなスケジュールでやってきました。１０／８（金曜）の夜（朝）３時まで研究のまとめもの、１０／９（土曜）合計６時間（休憩時間を入れると８時間）のセッション（講演？）を受ける。その後又、３時前研究をまとめる。１０／１０（日曜）２時間二回のセッション（講演）を受け、その間の休憩時間に資料（上記とは別）の資料を作成し、その後１時間３０分３人の人を指導し、その後は朝３時まで別の資料をまとめ、そして１０／１１（月曜、祝日）朝、5時起きでクライアントの手伝いで、12時半から『四半期計画』を開催しました。こんな雰囲気です！（場所、銀座）かなりタイトなスケジュールでしたが、疲れることもなく（体感では）、集中し楽しんでやってきましたが、今日１７時頃から本を読んでいたら、２時間くらい爆睡しました！（笑）ところで、皆さんこれは何か分かりますか？（表）（裏）これは、ご存じ「一風堂さん」のスタンプカードです。「スタンプカードって、それポイントカードでしょ？」と言う人もいますが、似て非なり。全然違うものです。これは「ランクアップシステム」を支える仕組みです。詳しく言うと「FSP＝フリークエント・ショッパーズ・プログラム」｡詳しく見たい人はこの本が非常に参考になります。（お客様は「えこひいき」しなさい！ 「顧客差別」で3倍売れる！高田靖久著、中経出版）別のいい方をすると「お店や会社に報いて下さるお客様に報いる」というやり方の一つです。そんなこと書くと「当たり前じゃないか。」と言う人もいると思いますが、それが意外に大事にしていない。例えば、新聞屋さんはどうですか？新聞屋さんにとって、一番報いて下さるお客様は、「年間購読、クレジット払い、もしくは振り込み」です。しかし、一番サービスしているのは、つまり販促品を持って行くところは「新規」。だから、それを知っている人の中には「三ヵ月単位で購読契約」をする人がいます。（実はうちも。。。）契約の度に、洗剤、ゴミ袋、映画のチケット、旅行券等。どちらを大切にしていますか？・一番報いて下さるお客様・新規購読当然、新規も大事です。でも、一度購読して下さった年間購読者（いいお客様です。）過離れていくとどうなりますか？皆さんは「５:２５の法則」って、ご存じですか？これはマーケティング業界の中で当たり前に言われている法則ですが、「５％の顧客流出があると、２５％の利益が減る」というものです。なぜなら、新規のお客様を取るのには、手間と労力（つまり、お金＝経費）がかかっているからです。これも、マーケティング業界では「1:5の法則」ってありますよね｡以前のブログでも紹介しました。「顧客獲得の難易度は、既存の1に対して、新規５」と言うものです。既存のお客様を確保する方が段違いに有利だと言うことです。だから、新規に力を入れるのですが、既存のお客様、特に報いて下さっているお客様に報いるというのが本当です。まあ、これはライフサイクルで成長期にあって商品（この場合新聞）がばんばん売れている時期は、そんなこと必要ないかも知れませんが、現在新聞離れが起こっていますよね。特に定期購読するような人達が離れていく時代です。インターネット、iPhone等でニュースが見られる時代ですからね。新聞業界の話（これも話すと面白いですが）は別として、一番大事なお客様に報いていかないと、商売が厳しくなります。そんな視点も含め、「報いて下さるお客様に報いる仕組み」、その一つとして、スタンプカードというものがあるのです。これは一言で言うと、購入額よりも来店数を多くすると言う観点から、作られたものです。それは商売、特に来店型ビジネスにおいては、「利用金額大×来店頻度小」というお客様よりも「利用金額小×来店頻度大」というお客様の方が現実的に、利益が上がりますし、経営の安定につながります。当然、「利用金額大×来店頻度大」が一番ですが、それならそれで、来店頻度は大事でしょ。そのために仕組みをどう作るかが「一回完結型少額リピートビジネス」つまり、理美容院、小売り業、飲食業と言うビジネスでは大事になってくるわけです。それ以外にもこんなに沢山！しかし、しかし、しかし、（久しぶり 笑）飲食業ビジネスには、それらを進める上で、致命的な経営構造上の欠陥があります！それは。。。（次回に続く）付録、最近よくする表情（ヒョットコ顔？）
2010.10.12
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求めていた答えがスグに与えられると！？（戦略社長ジムの意味）
皆さん、おはようございます。昨晩のブログにありますように、『四半期計画会』を開催しました。ここで分かったので、「やっている人は、やっている」そして、「やっている人は、成果を出している」と言うごく普通のことでした。しかし、この「やること」を見つけるのが難しいわけです。又、見つかったとしても、それがなかなか実行できません。なぜなら、実行に移すには「知識」と同様「能力」が必要だからです。そして、この「能力」を身につける時に「二乗作用」が働きます。二次曲線です。つまり、最初はスグ上がらない。投下した努力より、成果は低いわけです。だから、多くの人はあきらめます、これはダイエット、スタミナと着けることも同じです。人の成長は、二次曲線ですから。しかし、やっているとある時を境に「突然変化」が起こります。ブレークスルー、臨界点を超えるわけです。改めて「量稽古」、つまり、時間をかけて勉強研究し、それを実際の仕事や市場にぶつけるならば、「突然変異」のような変化を起こします。そして、そのときに多くの人は「あの人は元々スゴイ人だったんだ！」と勘違いで終わるわけです。しかし、「量稽古」は奇跡とも思える「突然の変化」をもたらします｡そして、その前には辛いとも言えるトレーニングが必要なんです。そう言った意味で、勉強会を「戦略社長（トレーニング）ジム」と呼んでいるわけです。また、経営でも、ビジネスでもそうですが「求めていた答え」がスグに与えられても、その意味が分かりません。活用出来ないどころか、逆効果をもたらします。ちょうど、「突然、宝くじが当たったようなもの」です。つまり、知識やヒント、気づきはそれを活かす「能力」と持っていない時に、まさに「宝の持ち腐れ」になるわけです。
2010.10.12
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お客様づくりの実感！？
皆さん、今晩は。今日は、『四半期計画会』を開催していました。これは年頭計画を元にした、四半期の計画をしっかりとしていただくと言う趣旨の会です。また、３カ月単位で、目標設定していただこうと開催しているものです。本日は、あるイタリアンレストランとスペシャリティー・コーヒー（一言で言うと、世界No.1武レベル）の経営者の人達に紹介していただきました。二人とも、それぞれのアイディアと考えをよく、実際の経営に落とし込んでおられると感じました。全体的に、実感したのは「皆さん、お客様づくりを『肌』で感じる仕事をされているんだ！」と異常に強くインパクトを感じました。
2010.10.11
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小さな会社はつぶされる！？
なぜなら、誰も助けてくれないからです。よく｢弱者救済」と言いますがビジネスの世界ではあり得ません。助けても、社会に対する波及効果が少ないからです。（ただし、これは人に対する人道的な話しではありません。）例えば、皆さんは「紙芝居屋さん」「貸本屋さん」をご存じですか？NHKのゲゲゲの女房でも出てきましたよね。時代の波で、ドンドン潰れてきましたが、誰か援助しましたか？少なくとも政治の世界や政府はしませんでした。なぜなら、社会全体、景気に与える影響が殆どないからです。そのように｢小さな会社」や「個人事業」が困っていても誰も助けません。それに対して、大きな会社はどうですか？JAL、大手金融関係はどうだったしょうか？公的資金をつぎ込みますよね。反対に、中小企業に対して「中小零細企業の借入返済に、5年間のモラトリアム（延引、猶予）期間を置け」をある議員が言ったときに『モラルハザード（倫理の欠如）になる！』と一蹴されました。この違いは何でしょうか？一言で言うと、『小さな会社』は誰も守ってくれません。『小さな会社』自分で守る必要があるのです。そんな頑張る『小さな会社の社長』を元気にしたい！そのためには、『小さな会社』なりの戦略が必要です。『小さな会社』なりの生き残り戦略が必要です！小さな会社は『一位』を目指さなければつぶされてしまいます。誰がつぶすのか？どうしてつぶれるのか？◆最初の理由は、他社の競争力によってつぶれる！｢競争力」は引力と同じです。お客様を引きつける物理的な力です。これは目には見えませんが、｢実際に働く力」です。万有引力は見えませんが、「実際に働く力」です。飛ぶときに「万有引力」の力を知らないで飛べますか？そうすると落ちます。同じように経営にも見えない力「競争力」が働きます。そして、お客様を吸い取っていくのです。町内に｢お金持ち」が引っ越ししてきても、自分の生活には何の影響もありませんが、となりに自社よりも｢大きな競合」が引っ越ししてきたら、どうなりますか？自分のお店や会社にお客様が来なくなります。それが競争力です。その力によって『つぶされる』のです。◆２番目の理由は、｢市場が小さく」なってきています。人口の減少です。２００６年には、出生率を死亡率が抜きました。人は、減ってきています。つまり、市場は縮小しています。｢市場が縮小する」と小さな会社（競争力のない会社）からつぶれます。「そんなことはないだろう！？｣と言われるか分かりませんが、これが市場原則です。世の中には『デッドライン」『赤字ライン』というものが存在します。上位の企業が市場占有率を１/４以上（２６．１％）取るとその１/１０以下の会社は、利益を出すことが出来ないどころか、継続することが出来なくなりつぶれます。（これを「デッドライン」と言います。）これは｢不景気になると、どんな会社からつぶれていくか？」を考えていただくとわかりやすいと思います。弱い会社や競争力のない会社からつぶれていくわけです。同じように、｢市場が縮小する」と、小さな会社や弱い会社からつぶれます。◆小さな会社が『一位』を目指さないとつぶされる第３の理由は、『自らの競争力のなさ』につぶれていくと言うことです。競争力がなければ、顧客もきません。問い合わせすらこないのです。自滅していきます。小さな会社の社長の仕事はお客様づくりまたは、『お客様を作る仕組みを造りだし、それを動かす』こと集客なくして経営なしどんな会社でも、お客様がいなければつぶれてしまいます。当たり前の話しですが、これがナカナカされていません。どうしてかというと、『お客様づくり』はややこしい上に、手間がかかります。どうしても今いるお客様に対応しているだけで、安心してしまいます。そして、徐々に顧客が少なくなり、気づいたときには「既に時遅し」そんなときに、慌てふためいても普段やっていないので、もうパニックです。打つ手もなくズブズブと沈んでいって、資金繰りが厳しくなり、やがて「非常事態宣言｣そのうえ、資金や貯蓄までなくなり、融資と言っても貸してくれる金融機関はなく、後は人を切るだけ。後味の悪い最終的な手を打っても、問題自体は残っています。すべての問題の根幹は『お客様づくり』が出来ていない｡また、その仕組みが出来ていないからなんです。ただ、このお客様づくり「ちょっとやそっとのこと」では出来ません。『死んだ気にならない』と出来ないのです。並大抵のことでは出来ません。お客様づくりの仕組みをどう作るか、どう動かすか？小さな会社や中小企業の経営はそこにかかっていると言っても｢言い過ぎ」ではありません。成功は失敗の元！？そう書くと「それって『失敗は成功の元』じゃないの？」と言う人もいるでしょう。しかし、逆もまた真なり。成功を言うのは、失敗の道を進んでいることになります。経営者の多くの失敗の原因は｢成功」です。｢成功」による驕り（おごり）が道を誤らせます。京セラの稲森和夫会長（元？）も「アメリカでの失敗は驕りだった。」とおっしゃっています。あれだけ精神性が高く、能力があり、才にも長けている経営者ですらそうです。少しばかりの成功で、スグ思い上がってしまいます。それ故、どんなに今うまくいっている人でも、気を引き締めながらビジネスや経営を進めていかないととんでもない目に遭います。逆に、この不況を体験している経営者は強いわけです。ただし、乗り越えられたらの話しですが。セコムを築いた飯田亮（いいだまこと、最高顧問）氏は、｢今の不況も戦後に比べるとたいしたことはない。」と言っています。つまり、苦境の時代を乗り越え、乗り越えなくても体験している人間はそれだけでも強いわけです。反対に、それを経験していない人間にとってはそれ自体が脅威で乗り越えることなんて到底という気持ちになっています。そのような観点から、現在の日本の経済やビジネスパーソンは、とてつもない閉塞感に見舞われています。しかし、元々そんなことを知っている人間は備えていますので、この時期をそれなりに過ごしているわけです、中には｢余裕」で過ごしている人すらいるわけです。いわゆる｢備えの出来ている人」です。ですから、この不況の時期ですら業績を落とすどころか逆に上げている人や会社だってあるのです。それがおごらない人達です。逆に｢不況をチャンスに出来る人達」なのです。教育は成長の揚力どんな時代にも伸びることの出来る人間、それは学んでいる人間です。教育と言えば、日本では殆どの人は「知識を身につけること」と思っています。だから、経営者に『集客』のことを話しても｢それ知っている！」で終わることが多いのです。しかし、｢教育の目的は、よい変化をもたらすもの」です。決して、知識を身につけるだけのものではありません。経営者は、学んでいてもそれが実践できていなかったり、それによって成果や業績を上げていなければ意味がありません。（学生は｢成果や業績」とは、別かも知れません。）そして、奢らず、成長し、事業や企業で生き延びるためには、生存の原則や生きる原則を学ぶ必要があるわけです。世界最強のサバイバル民族と言えば、ユダヤ人です。彼らは、国を奪われ、強奪され、迫害され、追い払われても、経済・文化・政治において手腕を発揮している。その理由は、彼らの教育にあると言われている。実は、イスラエル（元々のユダヤ人国家）が紀元70年にローマに滅ぼされるが、ラビ（律法学者、当時の指導者）のヨハナンが学校を残すことを交渉し、これによって絶滅を逃れた。また、彼らは知的な民族の代表とされ、アメリカの大学院の２７％はユダヤ人と言われている。（Wikipedia）そして、彼らの教育の中心になるものがタルムード（律法）である。そして、その根底にあるのがバイブル（旧約聖書）である。この旧約聖書は、三大宗教の原典でもある。ユダヤ教、イスラム教、キリスト教。当然、仏教にも原典はある。ここで皆さんに宗教に入るように言っているわけではない。成果を出している人間は、原典（生き方の原則）を繰り返し学んでいるのだ。これが教育の一つのあり方でもある。ただし、最近は多くの宗教がその原典や本質からずれているから多くの問題も起きていることは確かなことでもある。繰り返し、基本となるものがから学ぶこと。これは中国の故事「故きを温ねて新しきを知る」の精神でもある。戦略的に東洋どころか西洋まで多くの経営者が学んでいる『孫子（紀元前5世紀中頃から４世紀中頃に孫武によって書かれたという兵法書）』の基本も「定石（基本）」と「臨機応変（応用）｣と言われている。この｢基本｣と｢応用」は、小さな会社や中小企業の経営でも非常に大切な考え方になる。それは、小さな会社や中小企業の経営戦略の基本は「異質化」にある。｢異質化」とは今まで「差別化」と言う表現をされていた言葉ですが、｢差別」と言う言葉は好きではありませんし、実際に障害者団体からクレームを受けて、マスコミや大手ではこれを「差異化」と呼んでいるが、戦略的な意味からピンと来ない。｢差別」するのでなく、｢異質化」＝違うことをする。と言う方が、本来の意味「Differentiation（元々はドラッガーは最初に使った言葉）」に近いと思うからです。｢異質化｣や｢独自性」を出していくのが、小さな会社や中小企業が取る基本的な経営戦略になるわけですから、｢二番煎じ」はダメなわけです。｢二番煎じ」で勝てるのは「市場占有率」２６．１％持っている強者的立場の企業だけです。そして、そのような｢異質化（独自性を打ち出す）」「二番煎じ」にならないためには、道理や基本を踏まえ、常に変化を求め、新しい手を打ち続けていく必要があるわけです。そのためには、基本的な戦略の繰り返し学習（これを『量ゲイコ』と呼びます。）が不可欠になります。そうしないと「成功は失敗の元」になり、成功がバブルやまたまた（フロック）もしくは｢再現性のないもの」になり、やがては廃れていくのです。特に｢戦術は３年で腐る」と言われています｡戦術は見えるもの、みんな盗んでいきます。盗めない、見えない部分にこそ、つまり戦略の部分に本当の｢強さ」があるのです。その戦略を打ち出し、勝ち続け、生き残るには、ユダヤ人のように、原則、道理、本質を学んで行く必要があるのです。それが、小さな会社や中小企業が生き残る最終的な方法でもあるわけです。ちなみにそんな小さな会社や中小企業の経営者が繰り返し学ぶ「経営戦略バイブル」の一部をこのブログで紹介しています。皆さんの経営戦略トレーニングの一つになればと願っています。ランチェスター経営東京No.1こと西村謙二
2010.10.11
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小さな会社は『一位』を目指さなければつぶされてしまう！？
なぜなら、誰も助けてくれないからです。よく｢弱者救済」と言いますがビジネスの世界ではあり得ません。助けても、社会に対する波及効果が少ないからです。（ただし、これは人に対する人道的な話しではありません。）例えば、皆さんは「紙芝居屋さん」「貸本屋さん」をご存じですか？NHKのゲゲゲの女房でも出てきましたよね。時代の波で、ドンドン潰れてきましたが、誰か援助しましたか？少なくとも政治の世界や政府はしませんでした。なぜなら、社会全体、景気に与える影響が殆どないからです。そのように｢小さな会社」や「個人事業」が困っていても誰も助けません。それに対して、大きな会社はどうですか？JAL、大手金融関係はどうだったしょうか？公的資金をつぎ込みますよね。反対に、中小企業に対して「中小零細企業の借入返済に、5年間のモラトリアム（延引、猶予）期間を置け」をある議員が言ったときに『モラルハザード（倫理の欠如）になる！』と一蹴されました。この違いは何でしょうか？一言で言うと、『小さな会社』は誰も守ってくれません。『小さな会社』自分で守る必要があるのです。そんな頑張る『小さな会社の社長』を元気にしたい！そのためには、『小さな会社』なりの戦略が必要です。『小さな会社』なりの生き残り戦略が必要です！小さな会社は『一位』を目指さなければつぶされてしまいます。誰がつぶすのか？どうしてつぶれるのか？◆最初の理由は、他社の競争力によってつぶれる！｢競争力」は引力と同じです。お客様を引きつける物理的な力です。これは目には見えませんが、｢実際に働く力」です。万有引力は見えませんが、「実際に働く力」です。飛ぶときに「万有引力」の力を知らないで飛べますか？そうすると落ちます。同じように経営にも見えない力「競争力」が働きます。そして、お客様を吸い取っていくのです。町内に｢お金持ち」が引っ越ししてきても、自分の生活には何の影響もありませんが、となりに自社よりも｢大きな競合」が引っ越ししてきたら、どうなりますか？自分のお店や会社にお客様が来なくなります。それが競争力です。その力によって『つぶされる』のです。◆２番目の理由は、｢市場が小さく」なってきています。人口の減少です。２００６年には、出生率を死亡率が抜きました。人は、減ってきています。つまり、市場は縮小しています。｢市場が縮小する」と小さな会社（競争力のない会社）からつぶれます。「そんなことはないだろう！？｣と言われるか分かりませんが、これが市場原則です。世の中には『デッドライン」『赤字ライン』というものが存在します。上位の企業が市場占有率を１/４以上（２６．１％）取るとその１/１０以下の会社は、利益を出すことが出来ないどころか、継続することが出来なくなりつぶれます。（これを「デッドライン」と言います。） これは｢不景気になると、どんな会社からつぶれていくか？」を考えていただくとわかりやすいと思います。弱い会社や競争力のない会社からつぶれていくわけです。同じように、｢市場が縮小する」と、小さな会社や弱い会社からつぶれます。◆小さな会社が『一位』を目指さないとつぶされる第３の理由は、『自らの競争力のなさ』につぶれていくと言うことです。競争力がなければ、顧客もきません。問い合わせすらこないのです。自滅していきます。小さな会社の社長の仕事はお客様づくりまたは、『お客様を作る仕組みを造りだし、それを動かす』こと集客なくして経営なしどんな会社でも、お客様がいなければつぶれてしまいます。当たり前の話しですが、これがナカナカされていません。どうしてかというと、『お客様づくり』はややこしい上に、手間がかかります。どうしても今いるお客様に対応しているだけで、安心してしまいます。そして、徐々に顧客が少なくなり、気づいたときには「既に時遅し」そんなときに、慌てふためいても普段やっていないので、もうパニックです。打つ手もなくズブズブと沈んでいって、資金繰りが厳しくなり、やがて「非常事態宣言｣そのうえ、資金や貯蓄までなくなり、融資と言っても貸してくれる金融機関はなく、後は人を切るだけ。後味の悪い最終的な手を打っても、問題自体は残っています。すべての問題の根幹は『お客様づくり』が出来ていない｡また、その仕組みが出来ていないからなんです。ただ、このお客様づくり「ちょっとやそっとのこと」では出来ません。『死んだ気にならない』と出来ないのです。並大抵のことでは出来ません。お客様づくりの仕組みをどう作るか、どう動かすか？小さな会社や中小企業の経営はそこにかかっていると言っても｢言い過ぎ」ではありません。成功は失敗の元！？そう書くと「それって『失敗は成功の元』じゃないの？」と言う人もいるでしょう。しかし、逆もまた真なり。成功を言うのは、失敗の道を進んでいることになります。経営者の多くの失敗の原因は｢成功」です。｢成功」による驕り（おごり）が道を誤らせます。京セラの稲森和夫会長（元？）も「アメリカでの失敗は驕りだった。」とおっしゃっています。あれだけ精神性が高く、能力があり、才にも長けている経営者ですらそうです。少しばかりの成功で、スグ思い上がってしまいます。それ故、どんなに今うまくいっている人でも、気を引き締めながらビジネスや経営を進めていかないととんでもない目に遭います。逆に、この不況を体験している経営者は強いわけです。ただし、乗り越えられたらの話しですが。セコムを築いた飯田亮（いいだまこと、最高顧問）氏は、｢今の不況も戦後に比べるとたいしたことはない。」と言っています。つまり、苦境の時代を乗り越え、乗り越えなくても体験している人間はそれだけでも強いわけです。反対に、それを経験していない人間にとってはそれ自体が脅威で乗り越えることなんて到底という気持ちになっています。そのような観点から、現在の日本の経済やビジネスパーソンは、とてつもない閉塞感に見舞われています。しかし、元々そんなことを知っている人間は備えていますので、この時期をそれなりに過ごしているわけです、中には｢余裕」で過ごしている人すらいるわけです。いわゆる｢備えの出来ている人」です。ですから、この不況の時期ですら業績を落とすどころか逆に上げている人や会社だってあるのです。それがおごらない人達です。逆に｢不況をチャンスに出来る人達」なのです。教育は成長の揚力どんな時代にも伸びることの出来る人間、それは学んでいる人間です。教育と言えば、日本では殆どの人は「知識を身につけること」と思っています。だから、経営者に『集客』のことを話しても｢それ知っている！」で終わることが多いのです。しかし、｢教育の目的は、よい変化をもたらすもの」です。決して、知識を身につけるだけのものではありません。経営者は、学んでいてもそれが実践できていなかったり、それによって成果や業績を上げていなければ意味がありません。（学生は｢成果や業績」とは、別かも知れません。）そして、奢らず、成長し、事業や企業で生き延びるためには、生存の原則や生きる原則を学ぶ必要があるわけです。世界最強のサバイバル民族と言えば、ユダヤ人です。彼らは、国を奪われ、強奪され、迫害され、追い払われても、経済・文化・政治において手腕を発揮している。その理由は、彼らの教育にあると言われている。実は、イスラエル（元々のユダヤ人国家）が紀元70年にローマに滅ぼされるが、ラビ（律法学者、当時の指導者）のヨハナンが学校を残すことを交渉し、これによって絶滅を逃れた。また、彼らは知的な民族の代表とされ、アメリカの大学院の２７％はユダヤ人と言われている。（Wikipedia）そして、彼らの教育の中心になるものがタルムード（律法）である。そして、その根底にあるのがバイブル（旧約聖書）である。この旧約聖書は、三大宗教の原典でもある。ユダヤ教、イスラム教、キリスト教。当然、仏教にも原典はある。ここで皆さんに宗教に入るように言っているわけではない。成果を出している人間は、原典（生き方の原則）を繰り返し学んでいるのだ。これが教育の一つのあり方でもある。ただし、最近は多くの宗教がその原典や本質からずれているから多くの問題も起きていることは確かなことでもある。繰り返し、基本となるものがから学ぶこと。これは中国の故事「故きを温ねて新しきを知る」の精神でもある。戦略的に東洋どころか西洋まで多くの経営者が学んでいる『孫子（紀元前5世紀中頃から４世紀中頃に孫武によって書かれたという兵法書）』の基本も「定石（基本）」と「臨機応変（応用）｣と言われている。この｢基本｣と｢応用」は、小さな会社や中小企業の経営でも非常に大切な考え方になる。それは、小さな会社や中小企業の経営戦略の基本は「異質化」にある。｢異質化」とは今まで「差別化」と言う表現をされていた言葉ですが、｢差別」と言う言葉は好きではありませんし、実際に障害者団体からクレームを受けて、マスコミや大手ではこれを「差異化」と呼んでいるが、戦略的な意味からピンと来ない。｢差別」するのでなく、｢異質化」＝違うことをする。と言う方が、本来の意味「Differentiation（元々はドラッガーは最初に使った言葉）」に近いと思うからです。｢異質化｣や｢独自性」を出していくのが、小さな会社や中小企業が取る基本的な経営戦略になるわけですから、｢二番煎じ」はダメなわけです。｢二番煎じ」で勝てるのは「市場占有率」２６．１％持っている強者的立場の企業だけです。そして、そのような｢異質化（独自性を打ち出す）」「二番煎じ」にならないためには、道理や基本を踏まえ、常に変化を求め、新しい手を打ち続けていく必要があるわけです。そのためには、基本的な戦略の繰り返し学習（これを『量ゲイコ』と呼びます。）が不可欠になります。そうしないと「成功は失敗の元」になり、成功がバブルやまたまた（フロック）もしくは｢再現性のないもの」になり、やがては廃れていくのです。特に｢戦術は３年で腐る」と言われています｡戦術は見えるもの、みんな盗んでいきます。盗めない、見えない部分にこそ、つまり戦略の部分に本当の｢強さ」があるのです。その戦略を打ち出し、勝ち続け、生き残るには、ユダヤ人のように、原則、道理、本質を学んで行く必要があるのです。それが、小さな会社や中小企業が生き残る最終的な方法でもあるわけです。ちなみにそんな小さな会社や中小企業の経営者が繰り返し学ぶ「経営戦略バイブル」の一部をこのブログで紹介しています。皆さんの経営戦略トレーニングの一つになればと願っています。ランチェスター経営東京No.1こと西村謙二
2010.10.09
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懐かしい！？
昔、栢野さんに紹介してもらったHPが見つかりました。栢野さんには、竹田先生の代理店になった時にスグに、電話をもらって驚いたことがあります。その後、竹田先生の東京でのセミナーやフレドリック・W・ランチェスター大先生の法則発見90年式典でもお会いしました。博多の事務所にもおじゃまさせていただいています。栢野さんのオフィスでホワイトベース（お礼ハガキNo.1）の小串宏美社長と私（西村謙二）↓ここから（当時の文章そのままに）なんと、なんと、なんと！『小さな会社☆儲けのﾙｰﾙ』の著者・栢野克己さんからもご紹介いただきました！「もちろん、松戸の西村ランチェスターも素晴らしい（会いました）。関東地区の方はぜひ、勉強会へ。安いし。（私もヨイショなし）栢野」と紹介していただいています。当時は「千葉の松戸」でやっていました。↑ここまで栢野さん、昔からお世話になっております！いつか、東京ベンチャー大学を開催します。その節もよろしくお願いします。
2010.10.09
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小さな会社はまず『お客様』を増やせ！？
皆さん、おはようございます。ここのところ「集客」に集中して活動していますが、ここで竹田陽一先生の名言（迷言？）を一言。『最初はダボハゼのように、ガボガボ食らいついて行きなさい！』これは竹田先生と、正規の代理店契約を結んだ時に最後に博多から返ろうとした時に、先生が言われた言葉。ランチェスターは絞り込み。部分一位。それを実行しようと自分の計画を紹介した時に、先生から言われた。一瞬、目がくらんだ。「エッ！？」『先生言っていることと違うじゃないですか？』と思ったが、そこには先生なりの深い「経験」と『洞察』があった。はじめから、分からないうちに『絞り込んでしまう』と自分の可能性を失ってしまうことになる。経営や戦略は、最終的には市場やお客様から｢肌｣で感じる必要がある。それらの経験を抜きにしていくら考えても「試行錯誤」ではなく、｢思考錯誤」になる。小さな会社は、四の五の言わないでまず、｢お客様」を増やせ。増やすことが出来ないのに、｢客層」云々と言ってもビジネスにならない。そして、お客様を増やしていって見えるものが出てくる。それが『最適化された目標』だ。もっとも適切で効果的な『客層』、もっとも適切で効果的な『商品』、もっとも適切で効果的な『地域』、もっとも適切で効果的な『営業システム（お客様を造る仕組み）』、もっとも適切で効果的な『顧客対策（お客様に愛される仕組み）』そして、もっとも適切な『事業』の規模。ここで何も、お客様だけを増やせばいいと言っていない。必要以上に、『事業規模』を拡げすぎることも問題だ。しかし、実際に増やした中で考える『規模』とやっていなくて考える『規模』は違う。『行動の中から答えを見出す』これが人生を逆転する人の考え方だ。（逆転勝者の人生戦略）しかし、ここで難しいのがその『集客』のやり方。それを究めている。面白い！
2010.10.09
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儲け方を忘れた日本の経営者！？
皆さん、おはようございます。昨晩走ったせいか、スッキリした目覚めです。ところで、昨日日銀が短期の貸し出しの金利を実質上「０（ゼロ）」にすると言いました。これによって、銀行は資金が潤沢になり、企業も設備投資等をすることにより、経済を活性化しようという試みだと、今朝竹田先生からきたメルマガに書かれていました。また、そこには日本の経営者は、中国、台湾、韓国の経営者に比べて｢何が何でも一位を造ろう！」と言う『願望や熱意』が書けているのではないか、とも書かれていました。私はそれをみて、ハッとしました！日本の経営者は、儲け方を忘れてしまった、あるいは、知らないのではないかと思いました。と言うのは、本当の利益は『一位』から来ます。集中効果や累積効果により、それらがもたらされます。実際に、市場占有率で一位（２６．１％以上で下位との差が６：１０以上のこと）ならば、一人あたりの経常利益は二乗に比例していきます。（竹田陽一先生が発見された『利益性の法則』と呼んでいます。）しかし、日本の経営者の多くの成功体験、ビジネス体験は高度成長の中で生まれていますので、｢いいものを安く売ればいい。」のパラダイム（発想）です。ただし、これはあくまで高度成長で市場が伸びているときだったから使えた戦略です。｢いいものを安く」の考えは、対象の客層が「大衆層」となります。当然、そこをターゲットとする企業も多いわけです。その結果、市場は｢血の海（レッド・オーシャン）」になります。｢血の海」での戦いは『消耗戦』です。力と金と頭のいいものが勝ちます。そして、縮小する日本の市場の中でこれをすると『共食い』になるわけです。そして、実際にそれを経験してきているわけで、このビジネスモデル自体が意味がなくなってきています。それを逃れる一つの方法は、海外です。ですから、大手は海外を目指しているわけですし、利益の殆どは海外から出していることから、このことの信憑性をご理解いただけると思います。また、サントリーキリンの合併話も海外に出るための試作だったとも言われています。もう一つの日本の経営者の成功体験は『バブル』です。まあ、これは同時に失敗体験にもなっています｡かなり、苦い。これはビジネスと言うよりも『投機』の世界です。これまた、サブプライム（仕掛けられたバブルであったことをお気づきですか）やリーマンショックで、これでは上手くいかないことを日本の経営者はイヤと言うほど実感させられました。今、二つの大きな原因を書きましたが、もう一つ、この根底的な問題があります。それは『経営者のサラリーマン化』です。実質的に、儲ける方法を知らなくて、上の言うことを聞く人が多くの会社の社長になっています。当然、実質的に経営している経営者も多くいます。そのような人達は、この状況の中で「打つ手」を見つけています｡なぜなら、経営を『肌』で感じているからです。どうすれば、『利益を上げられるのか？』『どうすれば儲かるのか？』を本質的に実感として感じることが出来る人達、経営者です。（多くはオーナー）これは、『競争の法則』を実感していることでもあります。どういう意味かというと、鳥が飛ぶときに｢万有引力」を実感していなければどうなりますか？当たり前の話しですが、飛ぶことは出来ません。それと同じように『競争』には｢法則」があり、それを無視することは出来ません。そう言うと、鳥は「万有引力」を知らないという人がいるかも分かりませんが、彼らはそれを実感しています。別のいい方を知ると実際に肌で理解しています。頭で考えているレベルでは飛べないのです。それと同じように『競争の法則』を実感し、肌で理解していなければ、経営等のは上手くいきません。つまり『利益』を出すことが出来ないわけです。そんな観点で、これからますます｢サラリーマン社長」の会社は凋落し、実際に『肌」で経営や儲けを感じている経営者が生き残っていく時代になってくると思い巡らしています。そして、この時代に強いのが「小さな会社や中小企業の経営者」です。なぜなら、今の日本はちょうど恐竜の絶滅した『地殻大変動時期』に似ているからです。大型の爬虫類が恵まれた環境の中でぬくぬく生きていた時代から激変し、小型のすばしこく動け環境に対応できる『小型哺乳類』のような小さな会社や中小企業が生き残り、大変身を遂げる時代と思っています。なぜなら、元々今の大手もそのように強くなって大きくなってきたからです。（その国の経済の成長曲線に乗れたこともありますが）そんな視点から見ると、この経済の混乱期は『小さな会社や中小企業』が生き残り、一大発展する好機と考えています。ただし、それには『競争の法則』を根底においた、経営戦略が必要になってくることは間違いありません。それが｢最適化された『一位』づくりの戦略｣です。最適化されたというのは、その状況においてもっとも適切な戦略だと言うことです。そして、小型哺乳類が時代を経て反映を迎えるために、環境に適合したように、『小さな会社や中小企業』はそれを学び、発展に備える時期に来ていると言うことでもあります。
2010.10.08
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身を捨ててこそ浮かぶ瀬もあれ！？
皆さん、今晩は。今、走ってきました。ここのところ、忙しくで運動する時間が取れないので、踏ん張って走りました。気持ちいいです！何で忙しいかというと、ここのところ「集客の戦略」について教えると、皆さん興味あるのか質問とかにメールで答えたり、セミナーでも教える機会があるので、それをまとめる時間に取れているわけです。この「集客」と言うことについて、苦い経験に近いものがあるのですが、この「集客」というのは真剣にやらないと本当に見えてきません。抱っこちゃん（知っていますが、昭和に流行った人形です。それをもじっています。）、つまり、｢おんぶに抱っこ」で何でも頼る人には見えてきません。なぜなら、｢お客様を作るというのは、お金や手間がかかること」です。元々、ある程度のお客様を持っている人が、集客を新たにするのが難しいのはここに原因があります。元々、ただのものをお金を払う。これくらいばからしいと感じることはありません。消費税導入がそうでしょう。「元々ないものを払う」これくらい抵抗のあることはありません。だから、消費税を導入したり、上げると政権が変わったり、総理がおろされます。（タレントのＤＡＩＧＯ＝竹下元首相の孫）は消費税を導入したときに、いじめられたと言います。「お客様は、お金と労力を使って集めるもの」。この決意がないと、なかなか上手くいかないものです。『身を捨ててこそ浮かぶ瀬もあれ』昔の人はいいことを言いますね！
2010.10.07
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1:5の法則、５:２５の法則！？
皆さん、おはようございます。今、トラブル対応して一息つきました。ちょっと、脱力感です。気合いを入れるためにブログを書きます。（なんのこっちゃ？）昨日、「コンバージョンレート（問い合わせから受注にいたる率）」について書いたら、ともに歩む・広告屋さん から書き込んでもらいました。↓ここから>ところで、皆さん「コンバージョンレート」って、分かりますか？>これは「問い合わせから受注にいたる率」です。これをどうあげるか、下げないかも戦略です。通常１０％っていわれています。同様のケースで業種を「飲食店」に絞ってみると・・・初めて行ったお店（トライアルユーザー）で「もう一度来たいと思う」お客さんは平均で７５％いるのに対して、実際に再訪するお客さん（リピーター）は内１５％ほど！しかしその内の８５％のお客さんは、そのお店の常連さん（ヘビーユーザー）になるという確率があるようです。↑ここまでなるほど、よくデータを取っているお店ですね。マーケティングでよく知られている数字に「1:5の法則、５:２５の法則」ってありますね。1:5の法則は、新規の顧客を取るために必要な経費（手間）と既存の顧客と再契約（来店）してもらう経費（手間）の比率ですよね。５：２５の法則というのは、５％の顧客の流出があると２５％の利益を失うというものです。これを言う人はすべて｢出所は不明ですが…」と言いますよね。まあ、当たらずと言えども遠からずと言うものでしょうか。それ以外に、コンピューター屋さんが取ったしっかりした数値として「３・３・７の法則」というものがあります。これは、来店型ビジネス（理美容、飲食、小売り等）で、一度（来店＝ご利用）いただいたお客様に３カ月以内に２回利用していただくと（つまり、三ヵ月の間に３回）その後の固定客となる比率は「７倍」になると言うものです。この本に書いています｡なかなかいい本です。「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい！価格：1,470円（税込、送料別）それ以外に、「７％２倍の法則」というのもあります。これは明日書きます。
2010.10.07
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コンバージョンレートって、分かります！？
皆さん、おはようございます。昨日の睡眠不足がたたり、昨晩は７時過ぎ頃から爆睡して、今朝１時くらいのおき、お客様へのメール等に返信しています。ところで、皆さん「コンバージョンレート」って、分かりますか？これは「問い合わせから受注にいたる率」です。これをどうあげるか、下げないかも戦略です。通常１０％っていわれています。当然、これが上がることにより、利益率も上がります。なぜなら、一つの問い合わせに対して申し込みが多くなるわけですから、広告のコストが全然違ってきます。また、広告には「マネージドコスト」というものもあります。それは、広告により売上がどれくらいかかったか（広告宣伝費に対する売上の比率）が分かりづらいので、全体から一定比率を考えていこうという考え方」です。一言で言うと、広告の費用を細かくみていくことは難しいと言うことですね。これを明確にしていこうというやり方もあります。それが「DRM」ですが、それはまた詳しく話します。また、１:５の法則、５：２５の法則というものあります。これは、既存顧客に対する販売コストと新規顧客に対する販売コストは５倍違うと言うことです。また、５％の顧客の流出を防ぐと２５％の利益の向上があるというものですが、いずれも出所が不明なために、竹田先生はあげておられないようです。しかし、しかし、しかし（久しぶり）この「率」より、大事なものがあると竹田先生は言われています。全体の「量」を増やすことです。「コンバージョンレート」ってありますが、（復習、「問い合わせからの成約率」）その前のレスポンス反応率は非常に低いです。DM、FAXDM、メルマガ、チラシでどれくらい反応（問い合わせがあるか）率ですが「０，２～０，３」くらいって言われていますよね。これってどれくらいの数字か分かりますか？一万件の広告（チラシやDM）に対して２，３件の問い合わせですよ！だから、１００や２００のDMやチラシでは、ほとんど効果がないと言うことです。ですから、成功している人は｢万（まん）出せ！」って言われています。それから、｢コンバージョンレート」を考える、それが正しいやり方です。別のいい方をすると、コンバージョンレートの前に考えることがあると言うことです。そして、コンバージョンレートをいかに上げるか、これが５ギブの法則です。（この法則については実験中のため、また報告します。）
2010.10.05
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本当に成功している人達の４つの特徴！？
皆さん、今晩は。メチャクチャベタなタイトルですが、真面目な話しです。『本当に成功している人達の４つの特徴』１．自分の成功の定義が出来ている。↓自信にとっての成功が何かハッキリしているので、ぶれない。経営理念もこれに当たる。自社にとっての｢成功」がハッキリしている。２．それが本質的なもの（道理や法則）を踏まえている。本質や道理を踏まえているので、見当違いなことをしないですむ。３．それを実現するための仕組みを持っている。成功している人には、仕組み（あるいは、システム思考）がある。４．最適化された目標を持っている。「最適化された目標」とは、置かれた状況、持っている資源（ヒトモノカネ時間）、自分の能力を踏まえたものでもっとも適切な目標。これがあるから、達成もしやすいし、取り組んでいても実感があるので、意欲も出てくる。
2010.10.05
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楽して簡単に儲けるのは『胴元』！？
皆さん、おはようございます。今日は朝から雨が降っています。実は私「フレーズ」を作るのが好きです。うまい表現はインパクトがあるからです。ちなみに、ロックとかの「リフ」はリフレイン。“リフとは短く、繰り返され、憶え易いフレーズ”という意味です。ある考え方なんですが、うまい表現が出来ずずっとモヤモヤしていたことがありました。それは、「楽して簡単に儲かるビジネス」というものです。これに引っかかる人は多いです。当然、苦労しなさいとか、必要以上に手間をかけなさいと言うつもりはありませんが、ビジネスや経営は難しいものです。しかし、世の中では「楽して儲かる」が大流行です。受けます。なぜなら、人や経営者は効率的にすることを考えているからです。しかし、「効率」的にすることと、楽することは違います。また、「楽して」本当に成功できるかというと別問題です。例えば、甲子園の優勝校が「いや～～、うちはこれだけ楽して優勝しました！」てなこと言うかというと絶対に言いません。当たり前です。では、ビジネスや経営でなぜ、その言葉が出てくるのでしょうか。ハッキリ言ってなめているからです。競争が目に見える形で出てくるわけではありませんし、他の人がやっていることが、スポーツの試合ほど見てきません。そうすると、「人間、楽したい」というのは常ですから、それで引っかけるわけです。しかし、「簡単に楽して」では儲かりません。儲かるのは「楽して儲かる」と言ってそれで商売をしている人です。簡単に楽して儲かるのは、昔から『胴元』って決まっていますよね。パチンコで、圧倒的に勝っているのは、パチンコ屋さんです。競馬で圧倒的に儲けているのは、日本競馬協会です。簡単に楽して儲かるのは『胴元』。昔から、決まっている話です。でも、パチンコとか、競馬の話しをすると「イヤ、それでも儲かる人がいる！」という人がいますよね。確かに、儲かることもあります。しかし、その先は分かりません。これを「ギャンブル」と言います。基本的に、ギャンブルで儲かるもの『胴元』ですね。
2010.10.04
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成功している「起業家」から学ぶ！？
皆さん、おはようございます。だいぶ過ごしやすくなりましたね。走りやすいです。ところで、最近「起業家支援」の方と話すことが多いのですが、どちらかというと避けている分野でした。と言うのは、「起業家セミナー」をしても実際に起業する人は、１，２％とも言われています。また、実際の経営者から学びたいことも多かったので、あえて、その分野はやりませんでした。しかし、本当に「成功している起業家」の人の意気込みや集客のやり方はたいへん参考になります。どちらかというと、「いい集客」は、時間がかかる傾向があるのですが、彼らは「即効的」にそれを得ています。当然、そこで後に悪影響するようなやり方をすると、例えば「やすすぎる価格」等をすると問題になるのですが、彼らはそれを時間量を投資することにより、つまり、集客やコンタクト量を多くすることによって、顧客を獲得し、それを実績につなげているのです。ですから、その「勢い」を感じるわけです。通常の企業でも、新事業展開や新商品展開にはそれくらいの積極性やエネルギーが必要になってきますよね。また、集客自体、非常に力のいることですから、そこから（起業家の意気込み、姿勢）は、学ぶものが多くあると感じたわけです。特に、仕事や顧客作る意気込みです。顧客は、経営の命。経営の目的・核はお客様づくり。そんな意気込みやエネルギーを持ってやっていきたいですね。しかし、これがなかなかできない。しぬ気にならないと（あるいはしにそうにならないと）なかなかそこまでの力が湧いてきません。そう言った意味で、この不況は経営者が「本気になる」いい機会と思います。
2010.10.02
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商売はギブアンドギブ
エッ、これって「ギブアンドテイク」じゃないのと言われますよね。皆さん、おはようございます。でも、商売は「ギブアンドギブ」です。こちらから「価値（あるもの）」をギブ（与えるから）するから、相手も「お金」ギブ（くれる）わけです。相手から「お金」をテイク（取る）のは、ドロボウです。だから、商売は最初に与えないと成り立たない。はじめから、高額な費用をいただける人もいます。それはブランドを築いているから、ブランドという「ギブ」を持っているから、相手は最初から「ギブ（商売を与えてくれる）」してくれるわけです。だから、営業は4回断られた後からって言いますよね。それは、無理に売るのでなく、「4回断ってもまだ営業に来る、これって本気だな。」あるいはうちのビジネスのことを本当に考えてくれているのかな？」とお客様が関心を持つわけです。だから、営業には「５ギブの法則」があるわけです。それも、５回断られるより、５回相手に必要な情報を提供することによって、相手は初めてこちらに「ギブ（与えよう）」しようと思うわけです。この「５ギブの法則」を使ってめざましい、成功しているお客差がいます。起業３年で４億。与え続ける営業です。それも、関心・必要性のある見込み客に徹底的に、「５ギブ」しているからです。あなたは、お客様にどんな「５ギブ」しますか？
2010.10.01
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