2003年06月の記事
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恐るべし移動販売
本日は、弊社クライアントの移動販売の車に一日同行。業種を言えば会社が分かってしまうので、内緒にするが、とにかく売れ方がすごい。飲食業界では、店舗販売は８割方赤字の中で、この移動販売は伸びている。この会社は、車での移動販売を行っているが、お客さんが道や自宅前で待っていてくれる。そして、「あんまり欲しくないけど、あんたの顔を見たら買わんといけんよーねー」と人間関係だけで売っている。私を見たら「どしたん今日は彼氏連れて・・・」と何人にも冷やかされたが、それだけ人間関係ができている証拠。この会社の社長は、当初店舗販売を行っていたが、なかなか思うように販売できないので移動販売と兼用に切り替えた。苦肉の策といえる。そして１０年以上、売上は伸ばし続けている。現在は、生産が限界に達して、これ以上つくれないほどの状態。移動販売は本当に面白い。私も店舗販売＝待ちの商売に限界を感じ、攻めの商売＝移動販売などには大変興味を持ち研究している。自分自ら、移動販売に挑戦してみようかとも思っている。どんな業種でも移動販売使えますよ。例えば私の業界なら、「移動出張売上アップ相談」で宣伝カーを走らせながらなんてどうでしょう・・・。ダメかな？あなたの会社も、待ちから攻めに転ずるには、自分からお客に行くことが手っ取り早い。格好つけずに、お客へ向かう。この姿勢が業績アップへの近道。
2003.06.26
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飛込み訪問最高！
普通飛込み訪問というと、なんか辛くて悪いイメージしかないようだが、私にとっては原点！最も基本的な営業活動だと思っている。本日、飛び込みをやったことのないホームページ制作会社の営業マンと企業団地を飛込み！このクライアントの社長は、「飛込みでは売れませんよ」と言われたが、私に任せてもらった以上「私の方法でやらせてもらいます」と営業マンを連れて飛び込みに。勿論この営業マンも飛び込みは初体験。確かに飛び込みは効率は悪い。しかし「急がばまわれ」飛込みでの断わり文句がＤＭや営業活動に必ずいきる。断わられれば断わられるほど、営業トークに磨きがかかり、断わられることが怖くなくなり、一件の見込み客のありがたさに気づく！是非、業績の悪い会社は、社長自ら飛び込みを！どんな業種でも関係ない。確かに理想的なアプローチトークというものはあるし、ツールも大事だがまずやってみること。やってうまくいかなかったら、相談したらよい。最近、いろんなマーケティングが流行しており、ＤＭやチラシでの販促に目が向きがちだが、お客さんとの面談件数の少ない人がＤＭつくっても大抵失敗する。生の声、真剣勝負の声が分からないからだ。私は自分の会社の営業活動のために飛び込みは当分やっていないが、飛び込みやっているときはとても幸せな気分になる。まず早足になる。そして笑顔が絶えなくなる。単純に楽しい!断わられても楽しい！歩いているだけで楽しい！一緒に皆さん飛込みにはまりましょう！いろんなことが浮かびますよ。そして業績アップへも近づきますよ。
2003.06.25
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讃岐うどん最高！女性営業マン最高！
毎月のように伺っているクライアントが香川県にあり、毎回のごとく本場の讃岐うどんが楽しめる幸せ！素晴らしい。現地の方からすると、マスコミに報道される店はたいしたことなく、ひっそりしたお店にお気に入りが多い。ダシの味加減、麺のコシ。私のようなシロウトは、麺が固ければ腰があるように感じるのだが、硬いと腰とは全くちがうらしい。一人前が１８０円から食べられる。麺の量を頼んで、自分で出しをかけて、薬味を好みに応じてかける。みんな食べるのも早い。いつも１５分ぐらいでお店をあとにする。このクライアントの営業マンには女性が２人。２人とも訪問件数も粘りもピカイチ！男性陣より訪問件数をこなし、お客さんへの粘りも男性よりある。まわりが見ていて大丈夫と心配になる夜遅くまで訪問してくれている。頭がさがる。このガッツがある限り、数字は落ちないだろう。これからは女性営業マンが活躍していく時代になるだろう。男性よりガッツがあるし、まじめだし、警戒心も薄い。３拍子そろっている。是非、女性営業マンの活用を、本気になって考えていきましょう。私の会社でも、女性コンサルタントの採用を積極的に考えています。実際、うちにいる女性２人は非常に頭がよく、行動力もあって素晴らしい。男よりよっぽど仕事ができる。是非ガッツのある女性と巡り合いたい。
2003.06.24
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接客を変えれば１０％売上アップ＆一つ許せば全て許すことに
広島市内の衣料品の小売店の業績アップを現在請け負い、ヒヤリングとプロジェクトを進めている。多店舗展開されているので、立地条件で店舗ごとに打つ手は異なるが、共通することは「接客」を変えることで売上アップを図るということ。目標は１０％の売上アップなのだが、販促にお金をかけて売上アップを図るのもいいが、接客を変えて１０％売上アップを図る方針に決めた。多分、達成できるだろう。接客のスタンス、方針は非常に徹底が難しい。社員が、目配り気配りの接客をしていなかったら、アルバイトはそれが当たり前になる。一つのことを許すと、全てが許されてしまう。マニュアルもあるが、守られていないことを見過ごすと、全てが許されることになってしまうので恐い。この会社も、マニュアルで決められたことが、実施できていないのに放置されている。あなたの会社でもこんなことありませんか？できないなら、決めないこと。決めたら妥協せず、一つの問題も見逃さないこと。そうしないと、マニュアルは逆効果になる。社員は、「なんだ、守らなくても許されるんだ」と思う。この蓄積が恐い。業績の良い会社はルールが必ず守られる。守らせる管理者がいるこいうこと。厳しく、一つの妥協も許さず守らせる！そうしないと、ルールは逆効果になる。例えばプロ野球のルールを試合中に一つでも破ることがあるだろうか？妥協などあり得ない。一つ許せばゲームは成り立たない。同じことである。決めたことは守られる。鬼になって守らせる。守らせることのできないルールは決めない。
2003.06.20
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いろんなビジネスがあるもんだ
本日、あるクライアントが新事業として取り組もうとするＦＣの本部説明会に行ってきた。いろんなビジネスがあるもんですね。素晴らしく夢のある、上手い話をされていましたが、私の頭は？？？。「これもいいけど、本業でもっとダイナミックに稼ぎましょうよ」が私の結論。数千万ぐらい稼ぐより、本業でもっと展開して真っ当にビックに稼ぎましょうよ！本業がうまくいかなくて、先行きが不透明で・・・そんな顔の方が多かったように思えました。本業がうまくいかんのに、うまい話しにのって新事業しても絶対うまくいかんでしょう。いろんなビジネスを勉強することは重要ですが、手を出す前に本業でもっと儲けることを考えましょう。
2003.06.19
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お客様に磨かれる・鍛えられる
今、お客さんに鍛えられています。結果が出ないと不満がすぐに出てくる私の仕事。これはプレッシャーと喜びが常に背中合わせ。毎日、いいことも悪いことも興奮できて、あっという間に一日が過ぎています。こんなに、いろんな事が起こるのかというぐらい、毎日変化があります。あなたにも、そんな経験ございますか？自分で自分を磨くより、お客に鍛えられるほうが成長が早いかもしれませんね。本気と本気がぶつかり合って、鍛え鍛えられる。その関係の中で、お互いが成長して、結果を出す。こんな関係をクライアントと続けていきたい。もっと私も気合いれて頑張らないといかん！
2003.06.18
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苦難と試練の連続
業績アップは苦難と試練の連続。今日はそれは思い知らせるに十分な一日。コンサルタントとして、うまくいかないこともある。ほとんどが、うまくいっていない状況やイメージがつかない依頼を受けて、好転させようと必死でお手伝いする。しかし、クライアントのトップとの温度差や、価値観のちがいなどで、プロジェクトが暗礁に乗り上げることもある。今日は、そんな暗礁に２回も３回も乗り上げた。予定していた事業を延期する、販促をずらす、・・・。百匹の猿現象ではないが、暗礁に一気に乗り上げた。こういうことも乗越えながら前進していきたい。前進あるのみ！自分の信念を大事にして、真っ当に仕事をしていきたい。うちのスタッフもショックの多い一日だったかもしれないが、逆に言えば自社の方向を一気に見つめなおすチャンス。皆さんも、事業をしていれば何度も何度もこんな暗礁に乗り上げ、乗越えてきたはず。ピンチはチャンスという言葉はあるが、気持ちはそう思えないが、行動はチャンスに変える動きをとりたい。
2003.06.17
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攻撃は最大の防御なり
本日伺ったある小売店の社長とお話していると、「森本さんのガンガン攻めて新規客をとりに行く姿勢がいい」というお褒めの言葉をいただいた。別に褒められるほどではないが、私のガンガン攻める姿勢を気に入ってくれている人は多い。「攻撃は最大の防御だ！」と社長と確認しあった。どの業界でも、成熟化し、少子化、不況・・・などマイナス要因は多いが、この状態で守りに入ったらドンドンジリ貧の道を突き進むことになる。かといって攻めるばいいってものでもない。タイミングもある。昨日の日記ではないが、潜伏するときも実際はいる。会社を変えたいときは攻めるに限る。守りながら会社を変えることはできない。攻めながら、会社を変えていく。これが一番進みやすい。会社の体質を変えるには、ゴールがいる、勢いがいる。ゴールめがけて一丸となる勢いがあると、改革も進みやすい。会社を変えたいときは、売上アップと同時進行をおすすめしたい。私のコンサルティングスタイルもまさにこれ。実は売上アップより、組織の改革がメインテーマになることも多い。売上アップというテーマにもとづいて、組織を変えるのは変えやすい。しかし、組織改革しようといって改革に着手しても変えずらい。
2003.06.16
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潜伏期間が長いほど長く生き延びる
最近子供と遊べていないので、忙しいが子供と遊ぼうと休みにし気合入れて朝早く起きたがあいにくの雨。仕方なく、久しぶりにテレビを見た。たまたま、つけたチャンネルで波乱万丈列伝という番組を見た。今、中高年に話題の「綾小路きみまろ」の特集が。この人、最近オリコンに歌手以外で始めてベスト１０に入ったと雑誌などで拝見していただけに、非常に興味があった。この方は、なんと潜伏生活３０年！やりたいことをやるために、３０年間じっと我慢して準備をしてきた。司会業の傍ら、本当にやりたい漫談のネタを書きとめ、弟子入りし、自作のカセットテープ無料配布などで営業活動を行い、ついに出たＣＤがバカ売れ。３万の予定が８０万部以上も売れているらしい。早速ネットで購入した。私は今までいろんな事業家を見てきたが、パッと花が咲くタイプの社長は、パッと散っているケースも多い。逆に、長年苦労して潜伏し続けた社長の会社は、長生きする。会社も個人も潜伏期間が長いほど、長続きするのではないだろうか。また、「ひとつことを貫けば必ず花が咲く」そんなことを思い出させる人である。番組の最後になると、なんとなく涙が出てきた。ガンガン前向いて突き進もう！といつも言っているが、じっと我慢して潜伏することの必要性も感じた。うちの会社も、じっと我慢するときなのか。潜伏して、より良いサービスが提供できるよう、ノウハウを高めていくときなのか、考えさせられた。急成長企業が素晴らしいと言われますが、潜伏してノウハウを高めて、長生きする企業をつくることはもっと重要と思います。じっと膝をかがめて、ジャンプする準備の時間を私もあなたも大切にしましょう。
2003.06.15
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本当にやりたことは・・・何か？！
私の会社は、「楽しんで儲ける」つまり、本当にやりたいｋとをやって、儲ける人を増やすことを理念としている。最近、自分の会社「楽まうく」が本当に、やりたいことをやれているのか？と自問自答することが多い。これまでやりたかった、業績アップを成果報酬で請け負うコンサルティングは、依頼も断わるほどあり、順調といえる。しかし、これが本当にやりたいことなのだろうか・・・と悩む。やりたいことをやると、もっとやりたいことが見えてくる。不思議なものだ。クライアントのフォローに追われつつ、自分の本当にやりたいことを考えたとき、今日出た結論は「本当に役立てる本物のコンサルタントを世に増やしたい、輩出したい」という使命だった。私一人、うちの会社でできることは実際限界がある。クライアントの数だって今現在で一杯一杯。依頼を断わって、実際気持ちは良くない。何とかお手伝いしたいけど、今手一杯で・・・。言い訳にすぎない。もっと多くの困っている方、企業に役立つには、コンサルタントを沢山つくりあげるしかない。是非、本物のコンサルタントを沢山輩出したい。自分の会社の社員でなくても、沢山起業して欲しい。うちの会社の仕事は減るかもしれないけど、本物コンサルタントを増やす！その使命を感じた。当社もコンサルタントを募集することにしよう。コンサルタントを増やす講座もやろう！いろいろ決心した一日だった。
2003.06.14
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社長の権限委譲が会社の未来を決める
本日お伺いしたある小売店では、社長の権限委譲がなかなか進まず、組織にひずみが生じ爆弾を抱えている状態。よくある話だが、店長もいて部長もいて、組織図はあるものの社長が管理職を飛び越して現場に直接指示してしまう。そうなると、どうなるか？現場は店長の言うことを聞かなくなる、店長は現場に言う気がなくなる。そうなると、組織は壊れ業績は落ちる一方。社長は、現場が好きだから、ついつい目に付いたことを担当者に言ってしまう。小売店は社長の目につきやすいので、このようなケースは実はかなり多い。こちらの企業には、業績アップの依頼を受けて、成果報酬で契約しているので、販促で売上を高めないと私共も報酬がいただけないが、それでころではない。「売上あげる前にやる事が多い」ハッキリ社長に申し上げた。社長としては気分が良いはずがない。あきらかに顔が引きつっている。それはそうだ、外部の人間に、組織の問題が・・・社長に問題が・・・と直言されて、気分がいいはずがない。しかし、こういうことは社内では実は解決できない。社員がズバリ指摘すると、たとえ正しいことでも辞表を覚悟して言わないといけないのがどの会社でも実態。言いにくいことを言うことも私の仕事だと思っています。例えそれで契約を解除されても仕方ない。それよりは、クライアントの短期の売上アップの前に、長期の売上アップのための体質づくりがコンサルタントの本来の役割のように思う。しかし、我々の仕事は短期の売上アップを業としている。それは、まず売上をあげて、それから中期の体質を変えようとする作戦です。そんな私事はどうでもいいのですが、社長の役割は短期の売上アップも大切ですが、中長期の売上アップも大切。中間管理職を置くなら、指示命令系統のルールは社長が破っては意味がない。管理職は育たない。社長がやれば成功する！では意味がないのです。現場の管理者を育てない限り、中堅企業にはなれない。是非、現場で指揮と管理職に権限委譲するラインをはっきり決めて取り組むことをおすすめします。社長はぐっとこらえることも増えてストレスも増すかもしれませんが、会社のためには、とても大切なことです。
2003.06.13
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ひどく断わられたあとの１件に宝が眠る
本日は、朝から京都のクライアント企業に。昨日行った会社の関連会社へ。こちらは５月の業績は悪く、社内のムードもピリピリしている。しかし、やるべきことはやっているので、これから確実に結果が出るはず。営業マンは暑い中、精一杯訪問してくれている。やっぱり基本は数。営業ミーティングの中で、訪問のタイミングが勝負を決めるという話が出た。「ちょっと前に、競合さんに決めましたよ、もっと早く着てくれたらお宅も考えたのに」というお客様の言葉をよくもらうとのこと。しかし、現実問題数多く訪問営業を行う中で、全ての顧客にベストタイミングに訪問することは難しい。私が言ったのは「タイミングをはかるのは不可能に近いので、あと１件の粘りが大切だ」と。つまり、今日は予定の３０件訪問したし、いい話はないので帰るのでなく、あと１件もしかしたらと思ってまわる粘りが重要ということです。私の営業体験から、ひどく断わられた次にいい話が待っているケースがよくありました。ひどく断わられると訪問が嫌になるのですが、そこをぐっとこらえるか、軽く流して次に足を進めるこの粘りが重要だと思います。そこに宝が眠っているのです。神様はよく見ています。あきらめて帰る人には、一生見えない宝が粘る人には見えるのです。営業のお仕事をされている方、ひどく断わられたり、人間扱いされないひどい扱いをされたり、慇懃無礼な対応をされたあと、宝が眠っていると頭を切り替えてもう１件、１０件訪問してみてください。きっと宝が眠っています。ただし、悪いイメージを引きずると宝は落ちていません。悪いイメージを切り替えることが重要。そのためには、数多くまわることが重要なのです。営業の秘訣の一つに、あと１件の粘り、訪問量による悪いイメージの払拭。是非お試しを。
2003.06.12
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営業の仕事は決して努力を裏切らない
朝から京都のクライアントに。こちらも５月の目標を大幅に達成して非常にムードが良い。その要因に、営業マンの自立がある。これまでは、私からの提案を受けていろんなことに取り組んできた感があるが、最近は自立的にいろいろなアイディアを出してくる。今日のミーティングでも、３ヵ月後の数字をつくるためにこんなことやったらどうでしょうと積極的な意見が出てきたことがうれしい。私も最近は、ヒントは出すものの具体的な策を言わなくなってきた。言わなくても営業マンから意見が出る。私に言われて取り組むより、自発的に「やる」と発言したことでは姿勢がちがう。私から言われると「森本は言うばっかりで・・・俺たちは大変なのに・・・」という気持ちがどうしても残るが、自分から発言すると違う。こちらも、メンバーと本音のお付き合いができており、言いたことを言い合う。よく「森本さんは気が短いから、すぐ嫌なことは顔に出る」と「森本さんはさっき言っていたこととすぐ変わる」とか、皮肉も言われるが、その会話も楽しい。営業マンの一人は私の物まねをいつもしてくれているらしく、「ミニモリ」と呼ばれているらしい。森本の広島弁をかなりマスターしているらしい。決して私の前では披露してくれないが、物まねしてくれるのは、少し恥ずかしいような気もするが、うれしい。この営業マン吉川さんは営業に抜擢されたときに、「営業だけはやりたくなかった」と言っていたのに、１年経って営業にはまっている。そんなもんです。営業ってすばらしい仕事なんです。努力したら必ず成果が出る。あなたも一生に一度は営業の仕事に取り組むことをおすすめします。
2003.06.11
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やっぱり人＆組織！
今朝は朝一番の新幹線で中京地方でサービス業を営んでいるクライアント企業を訪問。２年前からのお付き合いで、昨年下期は売上を落としてしまった。しかし、今年はあがっている。５月の売上は過去５年間の中で最高！その要因は、やっぱり人である。チラシだＤＭだ・・・営業だ、小手先の手を打っても、動く人の意識、チームとしての力が高まらなければ成果は出ない。これまでクライアントの業績を見てきて、間違いないのは「社内のムード、営業チーム内のムードの悪い状態では、決して業績はあがらない」ということ。いくら追い風が吹いても、決して業績はあがらなかった。今日うかがったクライアントのケースでは、競合の攻勢など強い逆風下での結果である。一にも二にも、組織の力である。昨年末、組織の状態が悪いので、社長と英断してリーダーを変えた。結果的にリーダーは会社までも辞めてしまった。私は強く責任を感じた。しかし、時間の経過と結果で、メンバーも私も、そして辞めていった元リーダーも納得して、いい方向に進んでくれるにちがいない。夕方７時ごろから５月の目標達成会。営業ミーティングの中で、クライアントの社長が「今日は俺がご馳走するから、好きなもの食べて来い」とおっしゃっていただいた。今回は久しぶりに目標を達成したので、私がご馳走する予定になっており、懐具合を気にしていたが、社長のありがたい一言をいただいた。メンバーも、森本からご馳走されるより、社長にご馳走されるほうがうれしい。飲み会の中で、前述の辞めたマネージャーの話がでた。「どうしているのかなー」とメンバーも知らない様子。本人が意識しなくても、組織のムードを沈滞化させてしまったり、メンバーの足を引っ張るようになると、マネージャーとしてとどまって頂くわけにはいかない。それにしても、このクライアントの営業マンはよく飲む。メンバーの一人安田さんは、いつも「森本さん泊まっていって飲み明かそうよ」と誘ってくれる。しかし、付き合っているときりがない。最初の１年間は付き合っていたが、体がぼろぼろになるほど、酒は強いしよく食べる。しかし、楽しい。月に１度しか最近は会わないのだが、取り繕うことなくいつも本音で話せて、気持ちが楽。こういう飲み会は本来、コンサルタントはあまり参加すべきでないと、以前勤めていたコンサルタント会社でよく言われたが私は積極的に参加する。というより誘う。何故なら本音が出るし、飲み会での決意は固いからだ。目標を達成するために有効な手段だと考えている。私の場合、成果が出ないと報酬を頂けない成果報酬の契約部分も大きいので、成果を出すために手段を選ばない。実際、飲み会の中でいろんな本音や、メンバーの個性を知ることができた。短時間で、その人となりを知るには馬鹿話をしながらご飯を食べるに限る。飲み会を終えて、最終に近い新幹線で京都に移動。京都のホテルで日記を書く。減量中なのにまたまた食べ過ぎたので、体が重い。処理しなければいけない、メールや仕事が沢山残っていたので、なかなか寝れないが満足感のある一日。さあ、明日は京都のクライアントで１泊２日暴れて帰るぞ。県外のクライアントは気持ちが入れ替わってよい。嫌なことも、苦しいことも、悲しいことも、少し忘れて新しい一日が始まる。
2003.06.10
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楽しんで儲ける！
楽しんで儲ける。やりたいことをやって儲ける。まず楽しいことをやる。かつ儲ける。そんな理想を追い求めて奔走するコンサルタントの日記。以前から九州ベンチャー大学の栢野さんより楽天日記をすすめられ書き始めることにしました。栢野さん曰く、「全国に友達できるよ」「森本さんの人となりを知ってもらうために、とてもいいですよ」というようなアドバイスを頂いて書くことにしました。コンサルタントという立場上、守秘義務もあり、栢野さんのように一日の行動のほとんど全てを書くことはできませんが、書ける範囲で書いていこうと思います。私は、広島にて業績アップを成果報酬で請け負うコンサルタントで、日々悩み、苦しみ、楽しみ、奮闘しております。その奮闘ぶりを、お伝えしたいと思います。栢野さんが、私のことを楽天日記で、ご紹介いただいたお陰で、ホームページのアクセスが一気に増え、開催を見合わせていた業績アップ勉強会「楽しんで儲ける会」のお問合せを多数いただきました。ありがとうございました。正直言って、忙しいので開催を見合わせていたのですが、こんなにお問合せを頂くと、忙しいとか言い訳やめて早急にやらないといけないと決めました。
2003.06.09
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