本当に付き合うべきお客とは？
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◆【あんな商品と比べないでいただけます？】
皆さんが経営をしていたり、販売に携わったりしている場合、
思わず、このようなセリフを言いそうになった事ってありませんか？
特に細部にまでこだわり、手間暇かけて作った商品が
こだわりも何もなく作られた商品と比べられたら・・・
更に、あっちの商品の方が安いからもう少し安くなんない？
なんて言われた日には、皆さんどうします？
正直、腹立ちますよね。
でも、こういうことって以外と多いんですよね。
◆なんで こうなるのか？
大きくは２つのパターンに分かれます。
一つ目は、こだわって手間暇かけはしたものの、お客から見ると
差別化されてるように見えず、実は自己満足的商品だった。
【つまり差別化されていない商品だった・・・】
いくら差別化しているつもりでも、お客からわからない程度で
あれば、差別化できているとは言えません。
よくあることですね。
◆大切なのは二つ目のパターンです。
それは・・・
【そもそも売る相手を間違えている】
良いモノは、その価値がわかる人にキチンと伝えて
初めて効果を発揮します。
せっかくの良い商品を、価値がわからない客層に売る。
これは正直、最悪の悲劇です。
しかし、一番犯しやすいミスでもあります。
◆価値がわからない客層は、価値がわからないが故に
一番判断がわかりやすい価格という基準を価値感に持つ層です。
この層を相手にすると、必ず値引き合戦になります。
安い事こそが、最大の価値ですから他に安い店があると
すぐに目移りします。
ですから安売りによる顧客の固定化は発生しても、
顧客がファンになることはありません。
お店のファンではなく、価格のファン。
どんなにいい商品を開発しても、売る相手を間違えると
全てが悪循環に走ります。
◆では どうするか？
安売りは大企業に任せて、中小企業は高付加価値商品を
その価値がわかる客層にだけ販売していきましょう。
高付加価値商品を高付加価値がわかる客層に、しかも
少ない販売数量で採算が取れるビジネスモデル。
これが理想です。
少ない顧客で利益が取れるということは、素晴らしいことです。
顧客数が少なければ、何と言っても管理が楽です。
更に細かい顧客フォローが可能になります。
もっと言うと、細かい顧客フォローが可能になれば、
顧客の満足度は高まりリピート購入や紹介が生まれます。
特別に新規を追いかけなくとも、お客がお客を連れてくるように
なります。
企業で一番経費がかかる新規客を作るという作業が、無料で
出来るようになります。
これって すごくないですか？
◆逆に安売りしてしまうと、利益を確保するには大量の顧客数が
必要になります。
顧客数が多ければ、管理はどうしても煩雑になりがちです。
更に顧客数が多ければ、細かいフォローなどとてもムリです。
当然、紹介など出るはずもありません。
また、安売りに惹かれる客は安さに惹かれるのであって
皆さんのお店に惹かれるわけではありません。
この分野は、大量生産が得意な大企業に任せちゃいましょう！
◆これからの中小企業は・・・
徹底的に自社の商品力を磨き高付加価値商品を本当に
価値のわかる顧客に対し、販売していく必要があります。
商品は自分の分身です。
自らを徹底的に磨きあげ、価値のわかる顧客とだけお付き合いする。
どうせならこんな経営を目指しませんか？
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≪ 今日のポイント ≫
■商品は価値がわかる相手に販売すべき
■価格が基準とする客層は大企業にお任せしましょう
■少ない顧客数で成り立つ利益モデルを徹底的に考える
■これからの中小企業は商品力に磨きをかける。
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■編集後記
今後ますます所得の２局化が進むと言われています。
どの層と付き合うか？
中小企業の大きな死活問題となるでしょう。
⇒面白い？面白くない？
ご意見、ご感想をお待ちしてます。
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発行責任者：戦略マン＠中小企業診断士
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